第四章不容忽視的客房客戶資源 “多、準、狠“的新客戶開發
新客戶開發——多
客戶是電話銷售的源泉，是衣食父母，為此，業務員必須要找到大量的潛在客戶。這是整個銷售工作的前提。
1．新客戶開發是決定性因素
現在很多業務員並不熱衷於新客戶開發，不願意打新客戶的電話，相反，他們總是盡可能地減少投入在這個環節上的時間。之所以以電話為銷售工具，是因為它可以節約大量的時間成本，向更多的潛在客戶銷售產品。如果不通過大量的電話拜訪新客戶，電話銷售這個最大的優勢也將無法體現出來。督促業務員尋找新客戶，是經理每天必須要做2的工作。
2．杯子是半滿的還是半空的
業務員在新客戶開發上會出現樂觀和悲觀兩種心態。如果他們認為杯子是半空的，那就比較消極，總是把新客戶開發中遇到的拒絕當做非常不正常的事，也很容易把新客戶開發當做一件苦差事。如果認為杯子是半滿的，他們會把碰壁當作成交過程中所必須經曆的事，對此不以為然，向目標繼續前進。
經理有必要在心態方麵對業務員進行適當地引導。
3．有播種才會有收獲
故事
有個古老的故事。一個人試圖用鐵錘打爛一塊巨石，他捶了一下，什麼也沒發生，又捶了一下，石頭依然如故。他連續捶了一百下，還是沒有任何結果。可他毫不氣餒，接著繼續捶，終於有一錘奏效了，石頭被打爛，碎成許多小塊。
“你播種什麼，就會收獲什麼。”這是電話銷售的至理名言。現在以電話量與銷售額、業務提成的關係，來說明這個問題。下表為銷售記錄中反映的信息。電話數與銷售總額的關係：撥打電話數〖〗實際完成數〖〗銷售筆數〖〗銷售總額100〖〗80〖〗1〖〗10000元
電話數與銷售總額的關係：銷售總額〖〗撥打電話數〖〗每次電話
銷售金額〖〗提成比率〖〗每次電話提成1000元〖〗100〖〗100元〖〗5%〖〗5元從上表可以看出，銷售總額與撥打電話數之間的關係，已經延伸到了與業務員對應的提成的關係，即提成的多少與撥打電話的總數密切相關。由此可以得到一個結論，不論電話的結果如何，業務員每打一次電話都能賺錢。如在上表中，業務員每個電話都可以賺5元錢。是客戶開發中持之以恒的努力才獲得成功，而不是某個特定電話的作用，因此，每次撥打的電話都是賺錢的機會。
過程管理——準
1．每日電話計劃表
業務員在清楚自己的目標後，應製定每天的電話量計劃，包括計劃打電話的新客戶及處於營銷漏鬥各個部分中的意向客戶，安排打電話的時間，確定打電話的目的等。
2．每日工作報告表
每天工作結束後，業務員要將當天與新客戶的洽談結果、新客戶反映的意見、新客戶的最新動態、競爭者的市場信息、老客戶跟進情況、當日電話心得等，填寫在“每日工作報告表”上，並由經理簽核、批示意見。若這些情況足以影響公司產品的營銷策略，經理應迅速向上級報告。
經理通過“每日電話計劃表”，可以了解業務員每天要做的事；通過“每日工作報告表”，知道業務員每天的進展情況。業務員各種報表的填寫質量，應列為考核項目，以便使經理在追蹤進度時麵麵俱到。這是第一個過程管理。
3．評價業務員的效率
在了解業務員每日的工作情況後，應對業務員每天打電話的成績進行評估。如有必要，應召集業務員進行個別或集體麵談，以便掌握更深、更廣的一線銷售信息。同時，要對業績差的業務員隨時給予指導和幫助。這是第二個過程管理，也是最重要的管理內容。