第五章科學有效的團隊培訓 銷售技能培訓
銷售技能培訓的幾種方法
1．集體講授
集體講授是傳統的培訓方法。這種方法是將大量知識一次性地傳播給業務員，讓他們在短時間內獲得大量係統的知識。舉行經常性地、定期集體產品和行業知識講授時，一般采用這種方法。
集中授課前，一定要做好充分的準備。確定哪些該講，哪些不該講；哪些是重點，應該詳細講；哪些是一般知識，可以略講。授課時，最好能使用一些培訓手段如遊戲、故事等，以激發業務員的興趣。有的經理在講授時天馬行空、不知其所雲；有的經理則說話自始至終一個調子，讓人昏昏欲睡。這些都是在進行集體講授時需要注意避免的。
2．直接傳授
這是“師傅帶徒弟”的方式，是經理在實際工作中直接給業務員示範或協助，幫助業務員迅速掌握相關工作技能的方法。這種培訓方法很靈活，是將培訓和工作結合得最好的一種方法。它要求經理在日常工作中，注意聽業務員與客戶的交流，如果發現業務員的銷售方法或話術不對，要及時指出來，並告知其正確的方式。對業務員在銷售中遇到的難題，可以直接拿過電話和客戶交流，演示給業務員看。這樣能加深業務員的印象，教學效果也非常好。
需要注意的是，在糾正業務員的錯誤時，應首先肯定其優點，再指出其錯誤，並詳細分析錯誤的原因，指出這些錯誤行為可能帶來的後果，並演示正確的處理方法。
3．角色演練
可提供某種實際電話情境，讓業務員擔任其中某個角色進行演練，其他業務員則在一旁觀看。演練結束後進行討論，讓業務員聯係自己的經驗，討論演練中出現的行為，總結經驗教訓。
集體討論是角色演練中最重要的部分。首先安排演練者發言，談演練時的想法和感受，然後大家討論。此時應要求業務員提出麵對相似的情景時，所采用的不同的解決方法。通過角色演練，業務員能很快熟悉工作環境，了解自己的業務狀況，掌握必需的銷售技能，以應付未來可能發生的各種狀況。
在設計演練情景時，要緊密聯係實際工作情況，能引起業務員的興趣。可讓業務員選擇自己感興趣的、或是對提高個人銷售技能有幫助的角色，此外還要及時糾正他們在演練中表現出來的偏差行為。
4．案例分析
這是以實際工作中出現的問題作為案例，向團隊成員展示真實的背景，並提供背景材料，由成員依據背景材料來分析問題，提出解決問題的辦法。這種方法是對過去的銷售行為做出診斷並討論解決的辦法，以培養業務員的分析能力、判斷能力及解決問題的能力。
經理要提前將案例發給下屬，並提出問題，讓他們帶著問題閱讀資料，思考解決辦法。在討論交流中，要詳細介紹議題，引導發言、鼓勵交鋒、提倡創新。還要注意引導討論的方向，控製討論局麵，別讓大家陷入到某個局部的爭論中。
案例分析法是培訓中常用到的一種方法，有利於業務員參與到營銷實際問題的解決之中，在得到鍛煉的同時，養成向他人學習的習慣。
5．頭腦風暴
把全體業務員組織在一起，讓他們自由地交換想法，在相互的思維碰撞中提出新觀點，創造性地解決問題。
頭腦風暴開始時，要向業務員介紹相關內容及應注意的問題，然後由業務員自由發表看法。有時業務員不願踴躍發言，這需要經理不斷地調動他們的積極性。進行過程中必須要有一名記錄員，記錄所有的靈感。
頭腦風暴結束後，記錄員將記錄整理分類後發給所有成員。經理從效果和可行性兩個方麵評價各種方案，並確定最合適的方案。
6．自助培訓
自助培訓是一種很常用的方式，也是最好的學習方式。給業務員很多培訓，還不如激起他們的學習欲望，讓他們自發地去學習。業務員可以借助電話錄音、培訓光盤、軟件，隨時隨地地學習。經理也可以指定一些知識類、技能類的書籍讓業務員去充實自己。“腹有詩書氣自華”，業務員多讀一些書，對自己和公司的發展都有很大幫助。