第五章科學有效的團隊培訓 做好團隊培訓
21世紀是人才的世紀，企業間的競爭歸根結底是其掌握的人才之爭。要打造一個高效的銷售隊伍，必須做好培訓工作。
管理學中有個木桶原理：一個木桶由許多塊木板組成，木桶的最大容量不取決於最長的木板，而取決於最短的那塊木板。一個團隊好比一個大木桶，每個業務員都是組成這個大木桶不可缺少的木板，這個團隊的最大競爭力不隻取決於某幾個人的超群和突出，更取決於它的整體業績，取決於某些突出的薄弱環節。木桶的桶底由團隊成員的素質及其所掌握的各項專業知識和銷售技能構成，如果桶底不堅固，當木桶的容量增大到一定程度時，桶底便會泄露，嚴重時桶底會開裂甚至脫落，令木桶整體崩潰。
團隊這個“木桶”的容量要增大，業務員的培訓必不可少。如果傳統教育沒有造就一個好桶底，企業就很有必要在業務員培訓時補上這一課。“問渠哪得清如許，為有源頭活水來。”從長遠看，唯一能持久的競爭優勢，就是團隊有能力比對手學習得更快，而且這個優勢是沒有一種外力能搶走的。
將培訓融入日常工作是經理的一項基本工作，它對經理的觀念及能力提出了更高的要求：一方麵，需要樹立培訓業務員的意識；另一方麵，要具備培洲業務員的能力。許多經理還沒有滿足這方麵的條件，因此需要迅速提高這方麵的能力。
培訓的三要素
業務員培訓不能隻指望公司的培訓部，因為他們隻能做入門的、普及性的培訓。對業務員專項培訓隻能靠經理自己來完成，也隻有這樣才更有針對性，效果也更好。這要求經理不斷總結自己的經曆和經驗，並不斷學習最新的銷售理念、管理知識。
經理所做的培訓是通過改變業務員的知識、技能、態度，來提高他們的思想水平及行為能力，使他們能夠順利承擔現在的工作，並準備迎接將來的挑戰。知識、技能、態度是培訓的三大要素，三者缺一不可。
知識培訓：這是業務員持續發展的基礎。業務員隻有具備了一定的專業知識基礎，才能為進一步發展提供堅實的支撐。
技能培訓：知識隻有轉化成技能，才能真正產生價值。業務員對銷售技能的掌握關係著團隊能否順利發展，因而技能培訓也是整個培訓的重點環節。
態度培訓：業務員即使具備了紮實的知識和嫻熟的技能，但如果沒有良好的思維習慣和積極的工作態度，也很難取得好業績。而態度積極的業務員，即使暫時在知識和技能上存在不足，也會通過主動地學習成為團隊需要的人。因此，態度培訓是必須要持之以恒進行的。這裏有一點要注意，態度培訓無法通過授課方式取得好效果，它需要通過與業務員一對一地溝通交流來獲得。
下麵將重點講述知識和技能的培訓。
產品和行業知識培訓
學習射箭必須先練眼力，基礎動作紮實了，應用就可以千變萬化。電話銷售也一樣，掌握好了基本的產品、行業、競爭對手等知識，才能自如地運用營銷技巧。很難想象一個不了解自己產品的業務員，能把產品賣得很好。因此，一定要讓業務員熟悉這些基礎知識，特別是產品的特點、優點以及它能給客戶帶來的利益等內容，要讓業務員爛熟於胸。
行業知識是業務員需要了解的另一個板塊。其實，客戶並不是買產品，而是買產品帶給他的價值。在價值的判斷上，客戶更傾向於讓行業內的專業人士提出意見，而擁有行業知識的業務員會很快在客戶心中建立起專業的形象。這一點對客戶做出最終選擇是很關鍵的。
銷售技巧培訓
銷售技巧是可以培訓出來的，而培訓的過程也是解決問題的過程，可以幫助業務員解決當前存在的問題。來看銷售技巧的培訓：
1．讓業務員熟知成交的方法
首先必須讓業務員熟練掌握電話成交的方法，反複練習這些方法。可能很多經理覺得奇怪，怎麼一開始就教業務員電話成交的方法呢?電話銷售靠量取勝，但每一單的促成不會花很長時間，因此，業務員最需要熟練掌握的技能就是成交的技巧。
2．讓客戶感受到利益
客戶關心的是產品能夠提供給他的利益，這就要培養業務員換位思考的習慣，從每個客戶的角度去思考客戶想要得到什麼，然後用產品的一項或者幾項功能去契合客戶的需求，使客戶有尋尋覓覓，原來就在這裏的感覺，從而非常急迫地想得到這個產品。