其實不隻是遊說家，曆史上，無論是王侯將相，還是謀臣賢士，隻要他們想要達到某種目的，要想得到別人的幫助、信任，或者讓君上采納自己的意見，哪一次不是先要找出促使他人幫忙、信任、采納意見的原因，也就是要找到對方的利益所在點，然後才能達到目的，讓對方按照他們的意願去做事呢？
《紅樓夢》“王鳳姐弄權鐵檻寺，秦鯨卿得趣饅頭庵”一回，就很好地說明了這個觀點，也刻畫了王熙鳳“唯利是圖”的形象。
鐵檻寺的老尼求王熙鳳幫忙擺平長安府太爺的小舅子李衙內強娶金哥一事，先是直接用金錢“賄賂”王熙鳳，然而卻打錯了如意算盤，王熙鳳笑著說道：“我也不等銀子使，也不做這樣的事。”
淨虛老尼聽了鳳姐的話，打消了隻靠銀子說服王熙鳳幫自己辦這件事的妄想，遂打起了名利的念頭，歎道：“雖如此說，張家已知我來求府裏，如今不管這事，張家不知道沒工夫管這事，不稀罕他的謝禮，倒像府裏連這點子手段也沒有的一般。”
正是這句話說到了王熙鳳的心頭上，才促使王熙鳳最終決定幫淨虛完成這件事。
找到雙方的共同利益
其實要讓別人按照你的意願去做事情並不難，就像淨虛那樣找到促使對方這樣做的原因，換句話說就是找到雙方的共同利益。找到對方想要什麼，以對方的意願為出發點，然後回到自己的意願。也隻有這樣，對方才會願意幫你。
這是通過影響他人從而達成自己意願的很實用的訣竅，就好像你要想撬動地球，必須先找到支點一樣。你要想讓別人按照你的意願行事，就必須要告訴對方為什麼要這樣做，這樣做對他有什麼好處，否則對方是不會做沒有理由的事情的。
記得在一次銷售培訓上，培訓老師曾經給大家上過這樣一堂課：他告訴我們，一流的銷售員是人——銷售，二流的銷售員是銷售——人，三流的銷售員是銷售——銷售。換句話說就是真正的銷售人員應該先要學會觀察客戶，然後找到他們的需求點，適時推銷自己的產品，隻有這樣才會有更多把握打動客戶。而那些不懂得銷售的人，卻隻懂得不辨對象地講解產品的優點，結果卻是不起作用。
現在想來，不僅僅是在銷售上，我們與人相處時，隻要有意願讓別人按照我們的意願行事，就要先學會讓對方發現他們自己想要的東西，然後告訴他們按照我們的意願去做便可達到目的。
中國有句古話說得好：話不投機半句多。話要投機，最主要的就是要先找到對方想要聽什麼，然後才有可能和對方很好地交流下去，讓對方有意願傾聽你的談話。同樣的，我們做事，要想合對方的意，就要先了解對方想要什麼，然後告訴對方隻要按照你的意願行事，對方就能得到他想得到的。
多詢問，多觀察，多傾聽，先想別人所想，這樣別人才能做你想做之事。
人首先關心的是自己，而不是你
遇到事情，人首先想到的是自己，其次是與自己相關的人，然後才可能是他人。這是人的本性，也近乎於本能。這是理解人性的一大原則。
找“愛”的男孩
記得曾經看過這樣一個故事，一個小男孩因為從小失去父母，被寄養在叔叔嬸嬸家，然而叔叔嬸嬸卻不愛他，整天把他當奴隸一樣對待。小男孩為了上學，不僅每天忍受著叔叔嬸嬸的打罵，還包攬了家裏所有的家務。隱忍了十幾年，他終於考取了夢想中的大學，離開了叔叔嬸嬸的家。
因為從小缺少愛，大學裏、工作後的男孩總是盡力去關心別人，即使是犧牲自己，他也總是會為別人著想。然而無論他怎樣關心別人，為別人著想，別人總是對他的付出表現得無所謂。
後來，男孩不幸出了車禍，悄無聲息地從公司裏消失了。對於他的消失，剛開始似乎並沒有引起同事的在意，直到四天後，一個一直以來受到男孩關心的女同事才注意到他已經從他們的世界裏消失四天多了。
最後，同事們終於找到了躺在醫院四天無人問津的男孩。當大家守在男孩的床邊聽完男孩的故事後，才明白原來男孩一直在等待相同的愛。
了解到這一點，就理解了人性的關鍵。我們在和人交往時，就能很好地抓住他人的心理。談別人想談的，說別人想聽的，這對於雙方建立良好的關係是十分有利的。
如何找準話題
在我們和別人談話時，隻要能找準話題，談他們想談的，他們理所當然地就會願意和你交流。而你再要求他們做你希望的事情，他們覺得能從中獲得他們想要的東西，自然會樂於幫助你。
那麼我們要如何才能做到呢？
首先，我們要學會客觀地分析事情。
雖然能夠時刻做到先人後己很不容易，但是要知道在社會中生存、和人交往，就必須要懂得適時放下自己。
其次，還要在傾聽、觀察中真正了解什麼是別人想聽的、想要的，了解別人所想。
人首先是對自己感興趣，而不是對其他事物感興趣，人關注自己永遠勝過關注別人。所以在和別人交往時，要想抓住人心，就要找到別人的興趣點，去了解別人感興趣的，談別人感興趣的。
最後，了解到了別人的興趣點，還要學會巧妙地讓對方覺得你將對方看得很重要，巧妙地滿足對方渴望被承認、被了解的心態。
要做到這一點，就請記住，在和人交往時要學會多聆聽，而不是表達，要學會不要吝嗇你的讚揚，要學會多關注每一個人，要學會將注意力從自己身上轉移到對方身上。
要想在人際關係中如魚得水，就請用心記住從引導對方談論他們自己開始，這樣你就會擁有越來越多的朋友。
攻克對方的心理防線是了解對方的第一步如果一個人對你滿是戒備，那你跟他之間的合作與交際根本無從談起。隻有當他渾身輕鬆、滿懷坦誠地願意跟你一起坐下來，敞心交談，這才是你成功的開始。
自我防禦機製
人是一種自我保護性很強的動物，和其他動物一樣，在社會中生存，尤其是在和同類的交往中，總會用各種方法保護自己。
為了保護自己，人們有時候會刻意將自己的真實性情用不同的衣飾、行為、表情掩飾起來，不讓別人看到真實的自己，隱瞞自己最真實的一麵。甚至為了不讓別人走進自己的內心，看到自己最真實的想法，總會時不時地設置多道心理防線。
外表上無論人們怎樣偽裝，隻要我們細心觀察對方的語言、神態、行為等細節，就能看到他外表下掩藏的真實性情。如果對方給我們設置心理防線，我們要想真正地了解他，第一步就需要突破對方的心理防線，讓對方放下對我們的戒備心理，而這相比較透過人外表的偽裝看真實的一麵要難得多。
人人都有戒備心理，尤其是當我們麵對陌生人的時候，由於彼此不熟悉，自然就會給對方設置心理防線，這是人自我保護意識在起作用。這就好像含羞草遇到外界的刺激會立即合起葉子保護自己，刺蝟遇到外界的碰觸會豎起渾身的芒刺一樣。自我保護意識越強的人，其心理防線越牢固。
走入他人內心
我們要如何才能攻克對方的心理防線，了解對方呢？
銷售界經常出現這樣一種情況，年輕的銷售員為了推銷產品，常常是看到顧客進門就會趕緊主動迎上去，然後口若懸河、熱情備至地向客戶介紹產品。然而一天下來，年輕的銷售員累得口幹舌燥、眼冒金星，卻賣不出幾件商品。老銷售員則不同，每次顧客臨門時，他們或許隻會點頭問候一句“歡迎光臨選購”，然後就默默地觀察顧客，之後又總會在合適的時機，用很少的話和顧客達成共識。
有人說是因為老銷售員積累了很多經驗，才有了很好的銷售技巧，年輕的銷售員沒有經驗，當然會事倍功半。這種說法其實也正確，因為有了長期銷售經驗的積累，老銷售員會“看人”，能夠看懂顧客的心理需求。一個優秀的銷售員不在於嘴皮子多麼厲害，而在於他的眼睛有多“毒”。
是的，老銷售員總能通過細微的觀察，從一堆潛在顧客裏發現誰才是真正會發生交易的顧客，然後再細心找到這些不同類型的顧客的心理防線是什麼，最後一針見血地進行突破。而不是亂施針，將顧客弄得“千瘡百孔”，也將自己弄得精疲力竭、費力不討好。
突破對方的心理防線要有針對性，要學會分析不同人的心理特點、興趣愛好。當然，這其中還有很重要的一點，那就是學會真誠以待。