人員組合
攜子購買
尤其是女士在購物的時候喜歡帶上孩子。導購員要特別注意對孩子的態度。家長受孩子影響的程度較大。
夫妻同行購買
男士更多關注技術、營養價值性等理性方麵的東西、女士更多關注促銷活動、產品外觀等感性方麵的東西。
參謀購買
朋友、同事、鄰居結伴而行：猶豫不定，意見不統一，時時相互商量。而同伴的建議會占最後決定權的20%--40%。
對每款產品的關注程度
顧客進店後先讓顧客自己看一會兒，觀察顧客在什麼價位產品前停留的時間最長，由此判斷他所承受的價位，推薦適合他的產品。
除此之外，店員在做導購推介的過程中，還要注意顧客的一些細節舉動，它們也透露了顧客真實想法：
1、當顧客回答你的提問時，眼睛不敢正視你，或故意躲避你的目光，那表示他的回答是言不由衷或另有打算。
2、顧客皺眉，表示不同意你的觀點，或對你的觀點持懷疑態度。
3、顧客不停在玩弄手上的筆、火機、或名片等，說明他內心緊張或對你的話不感興趣。
4、顧客雙臂交叉，麵無表情，目光冷淡，就是說明你的話說服力不夠。
5、顧客不時看表，這是逐客令，說明他不想在繼續談下去或有事要走。
6、顧客突然將身體轉向門口方向，或老是看門，說明他希望早點結束會談。
7、顧客放下手中的物品，頭向兩邊看看，背往椅子上靠，表示隨你怎麼講吧，反正沒用。
8、顧客雙眼注視你說話一直保持不變，或在你說話的時候沒有過多的動作，表示顧客對問題的關注。
9、顧客看一下表，收拾好自己的資料再抬眼看看你，表明他不想再談下去了。
10、如果顧客雙臂交叉，兩腳相搭，尤其是女性顧客這樣做時，表示對方不愉快或心裏厭煩。
11、當顧客向旁邊的人問：“你們看如何？”“怎麼樣，還可以嗎？”這是在找認同，他自己心裏已經認同了。
12、顧客突然開始殺價或對你的產品提毛病，這中看是反對，其實他是想最後能不能再撈點，即使你不給他降價，不給他解釋毛病的問題，他也會答應你。
13、顧客相似褒獎其他公司的產品，甚至列舉產品的名稱，這猶如此地無銀300兩。既然別家產品好，他為什麼要和你費這些周折呢！
去梯言——
“察言觀色”得到的顧客購買行為特征和購買行為沒有直接的對應關係，因為每個人的分析不同，得到的結果也有不同。比如僅僅認為穿著隨便的顧客一定不是高消費人群，可能得到讓人啼笑皆非的結果。所以，以貌取人不可取。顧客進店多是有目的的，或是顧客，或是購買的參與者，或是信息搜尋者，每一位都值得重視、抓住。
25.不要對顧客的心理一無所知
情景故事
某內衣店正在搞一次年末促銷活動，購物買一百元即可獲贈棉襪一雙。活動最後一天，一位顧客正在挑選竹炭秋褲，店員在旁邊熱情地介紹說：這種秋褲穿著舒服，價格也比同類其他產品便宜，比較實惠。
顧客想了一想說：我比較喜歡竹炭的產品，還有保健效果呢。對了，我聽說你們最近在做活動，這條秋褲打完折120元可以送襪子吧？！
店員扭頭大聲問櫃台內的同事：現在××秋褲還有沒有贈品送，這裏有個想要襪子的顧客。店員這一叫，店內所有的顧客都把目光投向了這個顧客，她不好意思地低下了頭，還沒等店員的答複就轉身離開了內衣店。
問題分析
在做導購推介時，店員一定要注意把握顧客的心理。要知道，顧客在購買中會有很多的原因影響最終的決定，而這許多的原因中有很多是顧客不願讓別人知道的，以上例子中的顧客可能就是衝著贈品來的，但由於“麵子”問題，不願讓其他人知道，該店員一句“無心之言”將顧客的本意“公布於眾”，結果可想而知。
要了解顧客的心理、能揣摩顧客的喜好，這樣在服務過程中才不會引起顧客反感，導致銷售失敗，同時又能讓顧客產生一種信任感，從而促進他們的購買欲。
店員講堂
我們都知道，不同的顧客有不同的興趣與愛好，他們的消費心理也就各不相同。但大量研究表明，顧客的消費心理要比人們想像的有規律得多，而且大部分是可以預料的。古人雲：“他人之心，予以度之”。店員隻要參透了顧客的消費心理，針對其心理特點進行銷售，那麼就能在導購推介中做到有的放矢。
那麼顧客的消費心理都有哪些呢？
1.求美心理。在求美心理支配下，顧客在選購商品時不以使用價值為購買標準，而是注意商品的品格和個性，強調商品的藝術美。其動機的核心是講究“裝飾”和“漂亮”。不僅僅關注商品的價格、性能、質量、服務等價值，而且也關注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價值。城市年輕女性更多地具有這種消費心理。
2.炫耀心理。通俗來講就是追求名牌，這類顧客在選購商品時，特別重視商品的威望和象征意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動機的核心是“顯名”和“炫耀”的同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質量信得過。精明的商人，總是善於運用顧客的崇名心理做生意。一是努力使自己的產品成為品牌。二是利用各類名人推銷自己的產品。持這種消費心理的主要是城市青年男女。
3.實用心理。顧客在選購商品時不過分強調商品的美觀悅目，而以樸實耐用為主，其動機的核心就是“實用”和“實惠”。這類顧客更多的是關注商品的結構是否合理，使用是否方便，是否經濟耐用、省時省力，能夠切實減輕家務負擔。當然，他們也會被新產品所吸引，但他們更多地是關心新產品是否比同類舊產品更具實用性。商品的實際效用、合適的價格與較好的外觀的統一，是引起購買的動因。家庭主婦和低收入者及中年人大多持這種消費心理。
4.時髦心理。顧客在選購商品時尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對於商品是否經久耐用，價格是否合理，不大考慮。這種動機的核心是“時髦”和“奇特”。
而青少年和兒童大多是這種消費心理。
5.便宜心理。顧客在選購商品時，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機的核心是“便宜”和“低檔”。他們會按照自己的實際需求購買商品，量入為出，注意節儉，對商品的質量、價格、用途、品種等等都會作詳細了解，很少盲目購買。
低收入階層和老年人群易持這種心理。
6.攀比心理。顧客在選購商品時，不是由於急需或必要，而是僅憑感情的衝動，存在著偶然性的因素，總想比別人強，要超過別人，以求得心理上的滿足。其動機的核心是爭贏鬥勝。此種心理的主要群體仍是兒童和青少年。
7.癖好心理。顧客的選購商品時，是根據自己的生活習慣和業餘愛好的原則的，他們的傾向比較集中，行為比較理智，並具有經常性和持續性的特點。他們的動機核心就是“單一”和“癖好”。基本上有此心理的大多是老年人。
8.刺激心理。所謂刺激心理，是指對新奇事物和現象產生注意和愛好的心理傾向，或稱之為獵奇心理。古今中外的顧客，在獵奇心理的驅使下，大多喜歡新的消費品，尋求商品新的質量，新的功能、新的花樣、新的款式，追求新的享受，新的樂趣和新的刺激。兒童和青少年易受此心理支配。
9.從眾心理。中國人大多具有從眾心理，隻不過女性會表現的更突出一點。女性在購買時容易受別人的影響，如許多人正在搶購某種商品，她們極可能加入搶購者的行列，盡管該商品未必是她們喜愛的。她們喜歡打聽別人所購物品的信息，而產生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說，別人說好的，她很可能就下定決心購買，別人若說不好，她很可能就放棄掉。市場上我們經常見到的“一窩蜂”現象，產生的根據在於購買者有一種錯誤的判斷：認為有那麼多人搶一定會是好貨，或者有便宜可占。
10.情感心理。一般來說，女性比男性具有更強的情感性。因此，女性的購買行為容易受直觀感覺和情感的影響。如清新的廣告，鮮豔的包裝，新穎的式樣，感人的氣氛等，都能引起女性的好奇，激起他們強烈的購買欲望。
去梯言——
顧客購買商品的心理，也與顧客的需求一樣，是多種多樣，並且是複雜的。因為每一個人的興趣、愛好、個性、文化、經濟狀況等不相同，在購買心理上也因人而異店員在實際工作中應該努力研究一點顧客心理學，並在實踐中揣摩、運用，最終把握顧客心理將成為你最好的銷售利器。
26.不要把商品展示簡單化
情景故事
某新型炒鍋的專櫃前，一名顧客走到一款新型不沾電炒鍋前停下了。店員走了上去：“您好，先生！看看這款新型炒鍋吧，這種鍋炒菜不粘鍋，而且導熱也比一般的鍋快很多，家裏用很省電。”
顧客很感興趣：“真的啊？！我能看看嗎？”店員一攤手：“您請便！”