顧客拿起鍋翻來覆去地看了看，店員靜靜地站在一旁等候。過了一會顧客將炒鍋放下：“恩，我再看看其他的吧！”
問題分析
發生了什麼事？顧客明明對這款新型炒鍋很感興趣，怎麼會又放棄了呢？根據案例中的描述判斷，這很可能是因為店員在一個導購推介的關鍵環節上出現了失誤——沒有做好商品展示。我們可以看到，當顧客滿懷興趣地打算進一步了解這種新型炒鍋時，店員僅僅是讓顧客自己“自便”，顧客不是專業人士，他看不出這種鍋到底有什麼獨特優點，必須通過店員進行適度的商品展示才能了解。讓顧客自己拿起商品隨便看不是商品展示，商品展示是一個連續的互動過程。
店員必須明白，商品展示說明是銷售訴求中最重要的一環，沒有其它的活動比商品展示更能加深客戶對商品的印象，因此，店員們要以虔敬的態度、謹戒的心情為顧客做好商品展示，更好的達成交易。
店員講堂
商品展示的定義是：把顧客帶引至產品前，透過實物的觀看、操作，讓顧客充分地了解產品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給顧客帶來的利益，藉以達成銷售的目的。
商品展示是導購推介不可缺少的一部分，當顧客有了購置目的以後，店員應采用適宜的展示方式，注意展示的技巧，使顧客能最大限度地感知到商品的精良品質，激發濃重的興致。如在展示概念性家居用品時，要把有趣的造形與奇妙的裝置展示出來；在展示名牌商品時，應突出其商標等。在展示商品時，為了滿足顧客自尊心理的須要，一般應由低檔向中、高檔展示，這樣便於顧客在價錢方麵進行選擇，提升顧客滿意度，促使交易勝利達成。另外，店員在展現商品的進程中，應尊敬顧客的人格，語調與神態應恰如其份，切記不要誇張其實或吞吞吐吐，給顧客留下不好的印象。
那麼，店員做商品展示的具體方法有哪些呢？
1.雙手展示法
雙手展示是一種最基本的展示方法，它便於展示商品全貌，引人注目，使用的麵較為廣泛。例如店員向顧客展示毛衣時，用雙手的大拇指、食指和中指抓住毛衣的兩肩，輕輕抖開，讓顧客看清毛衣的款式結構、長短大小，花色圖案等。
2.形象展示法
形象展示主要用於衣料、襯衫、服裝等商品的展示，利用模特兒來形象展示，或在自身（顧客）肩上比擬展示。
3.器械展示法
器械展示主要是用於如燈泡、日光燈管、電池、儀表、儀器等商品。一般情況下，通過感官如目測、手摸等方法都不能使顧客對商品質量的優劣有所了解，而需要通過一定的器械檢測向顧客展示出商品的質量及其性能，讓顧客對商品了解和放心。
4.指導展示法
指導展示，顧名思義是對顧客怎樣使用商品進行指導。一般是使用於品位較高、技術性較強、結構較複雜且如使用方法不當將會損壞的商品。這就需要由店員向顧客介紹商品的同時，指導使用方法，為顧客作示範操作。
5.表演展示法
表演展示主要適用於樂器、玩具、電動玩具之類的商品，有的需要拆卸，有的要裝上電池才能開動，店員應作表演，吸引顧客觀看。
不同的商品進行展示時，由於商品本身的特性不同，以致強調的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行說明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。與此同時，店員還要掌握以下幾個介紹產品的小竅門，並自覺加以利用。
1.形象逼真。講解產品時，語言加手勢，要活靈活現，使顧客好像眼前呈現出實物和使用狀態一樣。
2.眼看手摸。如有條件，要拿出樣品讓顧客親眼看到、摸到，使其對產品百分之百的相信，產生購買欲。比如，房地產公司銷售樓花時，都會不惜本錢地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶實際地看到房屋的隔間、觸摸到室內的陳列物，並帶著客戶親身體會住這樣品屋的感受。
3.親身感受。如果不是昂貴的藥品和食品而不能隨便品嚐外，要讓顧客親自試用一下，讓顧客親身體驗和感受。
4.體現價值。設法讓顧客看到商品的使用價值以及實際使用功能，切實知道其價值及作用。
5.實情實價。對顧客要實談價格，實談功能，不能哄騙顧客，不能哄抬價格。
6.增加戲劇性。最好是增加您展示的戲劇性。比如一家瘦身器材專賣店的店員，向顧客展示減肥的設備及步驟時，會發給每位參觀展示說明的顧客一個相當於8公斤肉的體積及重量的東西，請顧客提在手上，然後詢問顧客：“你們願意讓這個東西一天24小時地跟隨在您身上嗎？”他以戲劇性的方式增加顧客減肥的期望。
7.引用實例。必要時，可利用一些動人的實例來增強產品的感染力和說服力。從報紙、電視看到的消息，都可穿插於您的展示說明中。例如淨水器的店員，可引用報紙報導某地水源汙染的情況。
8.少用專業術語。一些店員認為使用專業術語可以證明自己的專業，但是這對銷售其實不會有太大的幫助，做商品展示時要用顧客聽得懂的話語。使用過多的“專有名詞”，會讓顧客不能充分理解您所要表達的意思，過多的技術專有名詞會讓顧客覺得過於複雜，使用起來一定不方便。
9.把握顧客的需求點。掌握顧客的關心點，並證明您能滿足他。同樣一部車，每位買主購買的理由不一樣，但結果都是買了這部車。有的是因為車子安全性設計好而購買；有的是因為駕駛起來很舒適順手而購買；有的是因為車的外形正能代表他的風格而購買。因此，掌握顧客關心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關鍵重點。
10.遞送商品有講究。在做商品展示時，免不了要向顧客遞送商品，而遞送商品的手法也很有講究：遞送化妝品如香水時,左手食指在上輕按瓶口,右手手掌在下托住瓶底,柔和地遞到顧客麵前；遞送衣服時,左手提住衣架或衣物的上端,右手托住衣服下擺,送到顧客麵前,如果顧客要試穿,必須幫顧客取出衣架；遞送皮鞋時,左手捏住鞋的外幫,右手托住鞋底,同時蹲下身將鞋放在顧客腳邊以方便顧客試穿。
去梯言——
商品展示不是可有可無的小事，店員必須對此重視起來，並且做好有充分的準備，否則展示的效果必將大打折扣。一些店員的商品展示容易僅止於做商品特性的說明，如果你能在事前充分準備，如了解一般顧客的喜好、掌握商品的優點、規劃有創意的展示說明方式……那麼你就可以在導購推介中占據主動。
27.不要讓商品介紹變成蒙混顧客
情景故事
一位打扮入時的小姐走進一家服裝專櫃裏，她拿起一條小禮服裙在身上比了一下，一邊的導購走過來說：“小姐，喜歡就試一下吧！這是仿真絲的麵料，做工好，售價隻有258元！”
顧客轉過身來看著導購：“你說這是仿真絲？這怎麼可能是仿真絲，明明是絲光棉嘛！我姐姐就是做服裝的我能連這點都不知道？！”顧客撇撇嘴放下了裙子，轉身離開。本來這條裙子的款式她很喜歡，價格也不是問題，可是明明是絲光棉的麵料導購卻一口咬定是“仿真絲”，讓她產生了被蒙混的感覺，因此也就沒了購買興趣。
問題分析
一些店員在做商品介紹時，總是喜歡誇大其詞，硬生生給自己的商品加上很多“優點”，他們的本意是為了更多的銷售商品，但事實上這樣做往往適得其反，就像案例中的導購一樣。“王婆賣瓜，自賣自誇”式的銷售方式，顧客已經見得太多了，這樣做吊不起購買欲，弄不好還會引起顧客的反感，更不要說掏錢買你的東西了。
在營銷過程中，店員如果能如實地向顧客介紹所經營的商品優缺點，做到有一說一，有二說二，這樣做不僅易於讓顧客接受，而且能以誠感人，既能促銷，也交了朋友，下次老顧客還可能帶來新顧客，形成良性循環，從而把生意做活。
店員講堂
商品介紹不是蒙混顧客，不是重複套話，而是需要店員遵循一定的原則，並且根據不同的情況、不同的商品，靈活地向顧客推介。
商品介紹必須遵循的原則：
1.幫助顧客比較商品。店員要幫助顧客做商品比較，利用各種例證充分說明所推薦的商品與其他商品的不同之處，並對顧客特別強調此商品的優點在哪裏。
2.要實事求是。店員介紹商品時，千萬不要信口開河，把不好的說成好的，沒有的說成有的，一旦顧客發覺後，便會忿然離開，甚至永不上門。所以，接待顧客一定要本著誠實的原則，因為店員是在為顧客服務，而不是在向顧客強行推銷。
3.讓商品自我推薦。例如：介紹商品服裝麵料時，店員可以用手使勁搓揉衣服，然後鬆開手讓顧客看麵料毫無褶皺，像剛熨過的一樣。為得到顧客的信賴，店員不僅要熟悉自己的商店和銷售的商品，還要對其他競爭產品、類似品加以研究，搜集在比較權衡時需要用的資料，以便在接待顧客時加以靈活運用，這樣，推薦工作才能有說服力。
另外，對不同品類的商品要有不同的介紹方法：
1.對名牌產品的介紹
各種名牌產品，都有其獨特風格，其中有的是曆史悠久的傳統名牌產品或後起之秀，有的是名師製作，工藝高超，有的是用料精細，質量優良。因此，在介紹與展示商品時一定要突出其特點，著重介紹其質量、產地的特點、信譽，必要時還可介紹其悠久的曆史和特殊的製作工藝，從而吸引顧客，激發其慕名而購的動機。