對於店員來說，賣出商品很重要，但是管理商品的工作同樣也很關鍵，商品的進、銷、存是店員管理商品的主要活動。在日常商品銷售和營業過程中，店員要掌握一套具體、細致的商品管理方法，對采購、驗收、儲存、補貨、盤點等等各方麵，都應實行具體、準確、細致的管理。進貨有章，把成本控製到最低；銷貨有術，加速商品流動；存貨有法，讓庫存“瘦”下來。毫不誇張地說，店員對商品的把握直接關係到一個店鋪的成敗。
72.不要在訂購商品時忽略基準信息
情景故事
某小型建材用品店近期準備進行一次采購，采購店員從庫房對各種貨品的庫存情況進行了登記，然後就開始了自己的采購。
采購店員出去跑了一大圈，將缺貨的貨品補足了。但是在隨後的銷售中卻出現了問題：采購店員新采購一批窗簾盒出現了滯銷。原來以前大多數人家都使用窗簾軌，而窗簾盒是與窗簾軌配套使用的，目的是擋住不美觀的窗簾軌。但從這一年開始，窗簾軌因為質量不穩定，已經被各種窗簾杆替代。窗簾杆本身就具有一定的裝飾作用，如果再使用窗簾盒，就有點畫蛇添足了。由於采購店員沒有掌握這個情況，反而訂購了大批窗簾盒……
問題分析
由於采購店員對市場基本情況不夠了解，僅僅以庫存量為依據訂貨，結果導致了商品的滯銷，也給商店增加了庫存壓力。
生活中，很多采購店員之所以出現問題，就是由於對銷售、現有庫存最基本的因素不了解，更未考慮其它影響訂貨的因素，導致訂貨量的不合理，最終出現缺貨或庫存積壓。此外，無計劃性訂貨：訂貨沒有固定每周的每天訂哪些供應商的貨，而是發現排麵哪裏缺貨或即將缺貨了才訂貨，或者等到供應商找來了才訂貨，以上兩點極容易造成暢銷品的丟失。
店員講堂
采購店員的工作事關門店的銷售和成長，因此一定要格外細致用心，那麼怎麼才能避免采購出錯，做好這項工作呢？
首先，采購店員要了解采購訂貨時必須把握的因素：
1.庫存因素：現有庫存量；
2.促銷因素：公司或供應商是否有相應的促銷活動（買贈、抽獎、換購等）；
3.變價因素：是否有特價促銷或促銷結束後價格回調；是否有市調後價格調低或調高等；
4.陳列因素：是否有堆頭N架陳列；是否有其它特殊陳列（掛網、展示架等）；是否有陳列麵的擴大或縮小等；
5.節假日因素：元旦、春節、“五。一”、端午節、“十。一”、中秋節等；
6.季節、氣候因素：四個季度中商品的暢滯銷轉化；下一階級的天氣趨勢等；
7.斷貨分析：上一階級缺貨的原因分析，針對原因改變訂貨量，如顧客訂貨，商品生命周期的變化（導入期逐步進入到成長期）等。
其次，增強自身綜合業務能力：
1.掌握最新、最準確的信息。采購店員有意識地把顧客對商品的反映意見記錄下來，然後把這些意見係統整理，反映給有關部門；建立缺貨登記簿；設立顧客意見簿，店長應勤於檢查顧客意見簿，發現和抓住一些傾向性的問題，及時改進，從而不斷提高管理水平，通過科學的市場預測方法來確定市場對於量、質、品種、價格等方麵的需求，從而采購適銷對路的商品，避免庫存積壓，造成損失。
2.培養采購人員對市場行情的判斷力
如果采購人員能夠比競爭對手更早發現具有市場潛力或價廉物美的商品，並能確保采購到，那將是對公司利潤的一大貢獻。通常對市場行情的把握，分為看穿商品市場潛力的眼光，和以什麼方式可以銷售什麼商品的判斷力。優秀的采購人員必須兼具這兩種能力。
3.掌握現場實務經驗
采購人員應對於營業運作也有所了解，如此一來，才不會采購到一些與銷售人員期望相差太大的商品。因此采購人員要盡可能在短期間內，累積足夠的現場經驗，以增加正確判斷的機率。
4.多選幾家供應商作比較
為了取得最合理的價格和最優質的產品，我們可以請數家供應商先估價，以供我們比較，進而從中挑選在各方麵皆適合我們的商品。
5.不可透露采購預算
要讓供應商摸不到我們的底細。因為當我們的預算被知道以後，供應商一定會開價預算相近的金額，這樣就會變得被動，無法取得比我們預算更優越的條件。
6.不要落入殺價圈套
有些采購人員無論如何交易，隻會殺價，而沒有考慮其他交易條件。真正使對手感到棘手的是洞悉市場行情，商品知識豐富，擅長分析成本的人，采購人員應以此為目標。
7.實現與供應商雙贏
與供應商雙贏的信念是非常重要的。假如我們不提供給對方好處，則我們也難取得對方的回饋。惟有貫徹雙贏的信念，對於彼此的發展，才會有很大的助益。
最後，注意采購的細節問題：
有人為了節省進貨的時間或為了能拿到較低的折扣，單次進很大量的貨，或者有人怕庫存量大而每次都隻進少量的貨，於是花在進貨上的時間和精力過多而無暇顧及其他事情。
以上兩種都是極端的做法，進貨不是越多越好，也不是越少越好，而是以“適時適量”等為原則。
1.適時。適時即確實掌握時間需求，例如：是否可以滿足顧客的需要？是否可以趕在促銷活動前進貨？進貨的時候是否可以避開一天生意忙的時段或是周六、周日及節假日？
2.適量。適量是要滿足店鋪商品的需求量。進貨數量既不能太多，造成倉儲雜亂無章，或使商品展示擁塞不堪，又不能太少，太少則對顧客缺乏足夠的吸引力。
去梯言——
在沒有把握決定訂購數量時，采購店員不應訂購供應商希望的數量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。但采購人員應與供應商協商一個合理的最小訂貨金額或數量，最好以金額表示。
73.不要粗暴拿放店內商品
情景故事
秋末時節，兩名女顧客到一家內衣專櫃選購秋衣。店員帶著兩位顧客到貨架上選購，結果一位顧客看上了一款紫紅色的厚修身秋衣，隻是對秋衣的顏色不太滿意。
店員想了一下，然後說店內好像還有其他顏色的，然後就蹲在貨架下翻檢，找到了兩件黑色的同款秋衣，就順手扔了出來。兩位顧客互相看了一眼沒有說話。在看過商品後，顧客又要求再給打個折扣，店員不肯讓步說：這個秋衣質量可好了，裏麵有百分之三十的羊絨，是秋衣裏麵的高檔品，不能再打折了！
顧客撇撇嘴：“瞧這個秋衣在貨架下壓的皺巴巴，又讓人扔來丟去的，高檔品你們會這麼對待嗎？……”
問題分析
當店員隨手將秋衣丟到出來，扔到地上時，她就是在用自己的動作來否定商品價值。試想一下，如果給你一個高價值的商品，你會把它隨意丟擲嗎？因而這種拿放商品的方式必然會讓顧客感到不舒服，尤其是那正好是顧客選中的商品。
拿放商品是店員的一項基本技能，也體現著店員的職業道德水平。拿放商品要做到規範準確，既要向顧客展示商品，又要愛護商品；對不於同類型的商品，應有不同的拿放方法。一般應掌握的原則是：動作敏捷，輕拿輕放，愛護商品，展示全貌，拿放得當，講究禮貌。切忌：摔、扔、拍、打商品，以至於使顧客感到冷淡失禮。
店員講堂
不同的商品有不同的拿放技巧，店員一定要熟練掌握這方麵的知識：
1.重量較大的商品
較重商品係指體積大、質量大、搬動不便的商品。如建築材料、裝飾用品、農用器械、小型機器、家用電器、彩色電視機、組合音響、電冰箱、洗衣機、木器家具、陶瓷製品等。
在向顧客展示這類商品時，應用雙手搬動，或請同事幫助自己一起搬動。要輕輕地放在顧客麵前，並將商品正麵麵對顧客，以示尊重。
2.交通工具類商品
一般是指自行車、摩托車、手推車、三輪車、運輸車，以及小型農用手扶拖拉機等用於代步或運輸的商品。在搬運展示商品時應注意三點：第一，要用雙手將商品敏捷的推到顧客麵前。第二，要立即為顧客測試車輛運輸功能。第三，有的商品塗有防鏽油，在展示商品時或測試功能時，不要弄髒顧客的衣服。
3.易碎商品
易碎商品是指容易破損、粉碎的商品，包括玻璃器皿、瓷器、料器、工藝品、寶石、眼鏡、首飾等。由於這種商品質地較脆，極易在拿放時破碎，要輕拿輕放。在放置時一定要放穩放平，嚴禁重力拿放；大件商品應用手托住底座輕輕放下；帶包裝的商品要將整個包裝一齊拿放；成套商品應逐個打開小包裝讓顧客觀看。對於小件的珠定、首飾、工藝品應放在托盤或絨布上讓顧客看；拿放眼鏡時，要打開眼鏡腿將鏡片裏麵對準顧客，以便顧客用雙手即可拿起戴上。將易碎商品拿給顧客時要提醒顧客“請您輕拿輕放，防止意外”。
4.高端精密型商品
一些商品屬於技術高端精密型產品，特點是容易受損。如錄像機、攝像機、彩色電視機、組合音響機、收錄音機、VCD播放機、洗衣機、電冰箱、照相機、學習機、家用電腦等。這些商品使用方法複雜，技術性能較強，拿放時要輕拿輕放，並把帶有功能標識的的麵板正麵向顧客展示，同時將主要功能和使用方法逐個地進行講解、演示，直到顧客會使用為止。防止因為顧客使用不當對商品造成損壞，引起服務糾紛。
在展示商品時，店員對商品的拿放還要注意能夠顯示商品全貌，因此店員還要注意拿放的手法：
1、提拎法
提：主要適用於穿著類，如服裝、針棉上衣、襯衣等可以提起進行展示全貌的商品。一般是雙手提著兩個肩部將商品提到胸前進行展示，或將褲子提到腰部，使顧客能更真實地看到商品全貌，以激發購買欲望。
拎：是對一鮮活水產品、蔬菜和折疊在一起的商品，通過拎起來展示商品全貌。如鮮活商品中的魚、蝦、蔬菜、水果等提拎起來便可使顧客一目了然。
折疊類商品：折疊衣架、折疊傘等也可用提拎法展示全貌。
2、手托法
主要適用於不能提拎的商品，需要用手托著商品進行展示。如鞋類、帽子、工藝品、手表、首飾等商品，要用手托著商品送到顧客麵前，以吸引顧客購買。
3、搭肩法
主要適用於花布、絲綢、毛料、化纖等紡織麵料商品。搭肩法是將商品搭在店員肩上向顧客展示商品的方法。這種方法可以將花型、色澤、質地等商品全貌展示在顧客麵前，以激發顧客購買商品的興趣。
4、實驗法
主要適用於技術性較強，不能直觀展示功能和用途的商品。如清潔毛料服裝塵埃的膠漆。食品處理機、有線電視電腦選台器及家用電器等商品，隻有用實驗的方法才能將商品的功能演示出來，以吸引顧客購買。
去梯言——
對於顧客選中的商品，無論價值大小，都要當成最珍貴的貨品來對待。要小心拿放，不可動作粗魯。較重、較硬的東西放在底下，要用雙手捧放，柔軟的衣物要認真折疊好放到袋子中……總之，要讓顧客覺得他買到的商品是非常貴重的。
74.不要對存貨情況生疏冷漠
情景故事