3.主動邀請顧客嚐試。
有的顧客雖然對產品產生興趣，但可能心中疑慮，或是不好意思試用。作為店員，可以主動地邀請顧客試用，可以微笑的說：“請您試用一下，這是我們的新產品，是用新配方製作的。”“您可以試穿一下看看效果。”如果顧客對你的話表示出興趣，你可以主動地將商品遞到顧客的麵前。
4.主動詢問顧客嚐試後的感受。
當顧客試用時，你可以禮貌地詢問顧客對產品的感覺，比如問：“您覺得這個衣服怎麼樣？”“您喜歡嗎？”“我覺得指甲油的顏色特適合您，您覺得呢？”在新產品上市時，如果我們多詢問顧客試用後的感受及其對產品的改進意見，可以起到改進產品外觀、提高產品質量的作用。
5.向顧客表示感謝
顧客在嚐試後你要表示感謝，比如說：“謝謝您試用我們的產品”、“謝意謝您的意見”，使顧客獲得一種受尊重感。即使顧客獲得一種受尊重感。即使他不打算購買你的產品。
去梯言——
店員在邀請顧客體驗商品時，要注意設置一個發放的基本條件，即必須符合某種條件，比如潛在顧客（免費試吃試飲、派樣）、已消費的顧客（買贈）、滿足進貨要求（渠道客戶）……這樣才不會出現顧客大批體驗，銷售效果卻不佳的情況。
86.不要讓顧客在收銀台感到不快
情景故事
一個夏日的中午，某超市迎來了顧客流的高峰期。一位顧客推著一車物品，在收銀台前排隊結帳。當商品條碼掃描進行到一半時，收銀台前來了兩位穿著便衣的防損員。隻見這兩位防損員跟收銀員說了幾句什麼，收銀小姐立即放下了手中掃描了一半的商品，跟那兩個店員核對起什麼來。顧客沒說什麼，等著。然而5分鍾過去了，他們三個人的核對仍然沒有結束，顧客還是沒說什麼。10分鍾過去了，核對沒有結束，顧客與他的家人無奈地交換著表情。15分鍾過去了，顧客實在忍無可忍發了火：“你們有完沒完，能不能把我的東西算完再說”。顧客邊說邊向其他等待買單的顧客說：“連個招呼都沒有，就把我們晾到一邊去了。”其他顧客連連點頭表示讚同。三個人這才結束了核對，收銀員又繼續開始工作，自始至終，沒有人對該顧客說一句“對不起”，顧客很不滿意的離開了。
問題分析
顧客結賬過程中，為了確保結算的準確及高效，任何人不得隨意打擾收銀員的正常工作，特別是在購物高峰期時。作為收銀員來講，不得在為顧客結算到一半時，轉手去做其他的事，應該確保收銀工作的萬無一失。即使有意外緊急事情處理，也應事先跟顧客打招呼並取得顧客同意後方可進行，時間不能超過3分鍾，處理完事情，必須向顧客致歉。
收銀是整個購物環節的最後一道程序，收銀台是物流、資金流、人流、信息流的集中點，是物與錢的交換點。顧客到收銀處結帳付款，既是本次購買活動的結束，亦是下次購買活動的開始。收銀店員作的好壞，直接影響著公司的形象和超市的利潤。如果收銀員不注重服務技巧和細節，就會改變顧客愉悅的購物心性，繼而產生不滿甚至投訴。
店員講堂
收銀員在店鋪中盡管很重要但其要求技能並不高，故薪水較低。同時他們通常麵臨極大的工作壓力，不僅是腦力與技能方麵。由於與顧客的接觸與互動，對一些根本是陌生的顧客，也許永不再光顧的顧客，收銀員要按超市的要求保持微笑、注意力、表示重視和興趣及友好的對話。這些對顧客的友好、禮貌、體貼及應變，都要求收銀員付出大量的情感勞動。情感付出要求他們把情感傾注到工作中，心情不好或感覺不太舒服時也要麵帶微笑。
收銀員被夾在顧客和店鋪中間，他們要嚴格遵守店鋪規定，但又要使顧客滿意。顧客的偏好千差萬別，收銀員往往用為前一位顧客的服務並使其滿意的方式來服務下一位顧客都會導致截然相反的結果。這些眾口難調的顧客也給收銀員帶來衝突。以上這些衝突和情感付出一樣給收銀員帶來了壓力和挑戰。要做到讓顧客喜歡，不克服以上種種障礙是不可能實現的。那怎樣做才能讓收銀員成為顧客人見人愛的好店員呢？
1.忌帶情緒上崗，上機前一定要調整好心情，要熱情微笑服務。可麵對整容鏡練習，切不可繃著臉無精打采麵對顧客，甚至將不良情緒發泄到顧客身上。
2.收銀時當顧客發現電腦價與標價不符時，首先要向顧客道歉，及時通知相關人員馬上查實處理，請顧客稍等，禁忌對顧客說：“不關我的事，你去找服務台”。
3.在做A計劃時，如果顧客是用嬰兒車推著孩子，忌太明顯的彎著腰勾著頭去檢查車子，這樣顧客很反感，要很自然的假裝去親近孩子，迅速檢查車內是否有商品，並說：“你的寶寶好可愛呀！”這樣做不但顧客不會覺得反感，反而會覺得很親切。
4.當顧客產生誤解生氣時，禁忌為自己辯解，甚至指責顧客的不對，對顧客微笑回複：“非常抱歉，讓你生氣了。”要禮貌的給顧客解釋，並迅速幫助顧客解決問題，如自己解決不了要通知領班處理。
5.禁忌硬性促銷商品。當顧客對你的促銷商品不感興趣而拒絕了你時，請不要強求顧客購買，這樣會讓顧客很厭煩，影響顧客的情緒。
6.當顧客買了散裝大米或易碎商品，要求多套一個購物袋時，不要固執的堅持不給，禁忌對顧客講，公司規定不允許多拿或多浪費之類的話，要禮貌的對顧客說：“請支持環保，此購物袋能夠承受商品的重量”。當顧客強行索取時，要靈活處理，不可去頂撞顧客。
7.零錢是困擾每位收銀員的難題，我們要主動向顧客索要零錢，當顧客說沒有時，我們要快捷的結算，禁忌還纏著顧客說：“我都看到你有零錢”。或許顧客要留著零錢坐車呢。
8.當發現顧客使用小麵額的假幣時，要禮貌的對顧客說，“您好，請換一張（個），好嗎？”禁忌直接對顧客說：“你這錢是假的，換一張（個）”。如果是發現顧客使用百元假幣時，禮貌的要求更換後仍拿出假幣，此時就要馬上通知防損員到場處理。
9.當提貨卡餘額不足5元時，按公司規定要回收卡，在結算時一定要提醒顧客一次性消費完，禁忌在顧客不知情的情況下將卡收回再告之公司規定，這種行業很容易激怒顧客。
10.禁忌有顧客排隊，直到自己台前沒有顧客方可下機。
去梯言——
收銀崗位是重點形象窗口，也是與顧客接觸最多的服務一線，不緊要注重工作時的儀容儀表和服務技能，更要注重服務技巧，讓顧客走得高興，能再次光臨。隻有我們注意細節，換位思考，收銀工作才會做得更好。
87.不要讓派發促銷品變成“擾民”
情景故事
春風路有家蛋糕店，由於開張不久人氣不夠旺，老板便決定做一次為期半個月的蛋糕特價促銷。他印製了大量精美的廣告宣傳單，並要求店員到附近散發。
店員手拿促銷單，三個一群兩個一夥出發了，他們各自找了路口、公交站等人多的地方發放傳單。店員們幹的很賣力，見有人過來就趕快送上傳單，有人不想要，店員甚至還追出幾步把傳單塞到對方手裏。可是讓店員們鬱悶的是，大多數人都是隨手接過傳單看也不看就直接塞進垃圾箱……
促銷單發出後，店內的生意似乎沒什麼好轉，想象中顧客絡繹不絕的情況也沒有出現……
問題分析
派發促銷品是門店用來吸引顧客的重要方法，也是店員日常的重要工作內容之一，促銷品包括印製精美的傳單、優惠券、贈品等。派發促銷品聽起來很簡單，但實際上這裏麵也有很多學問，如果抓不住要點，隻會白忙一場。
促銷品有很大的刺激欲望的作用，但是如果派發的方式、方法不正確，就會起到相反效果。有時我們在街上會看到，一些商家派發給顧客的傳單，顧客看都不看，一轉身就把傳單扔了；有些商家在派發傳單時一味地追著顧客，弄得顧客一臉的不耐煩。這些派發方式隻會大大削弱顧客的消費欲望。
案例中店員們派發促銷品的行為就不能算是正確的。他們沒有找對目標顧客群體，逢人發放促銷單隻是在做無用功；他們隻是把傳單塞給顧客，而沒有做簡短說明，因此也就沒能給顧客留下什麼印象，這樣一來促銷單發放也就白做了。
店員講堂
為什麼要向顧客派發促銷品呢？一方麵，如果派發促銷品可以增加門店人氣，促進銷售；另一方麵，很多人購物往往是沒有目的性的，如果你在適當的時候派發給他們一些促銷品，他們就可能會對你所派發的促銷品產生好感，從而對你的產品發生興趣，說不定會因此走進你的櫃台。
那麼派發促銷品怎麼樣才能恰如其分，既宣傳了產品，又讓顧客感到舒適呢？店員在派發過程中應該遵循以下方法：
1.與顧客保持合適的距離。
在向顧客派發的時候需要選擇與顧客的距離，站得太遠，顧客聽不到你說的話，或者認為你不是在對他說話；站得太近，容易適得其反，顧客會討厭和產生戒心，懷疑你的出發點。半米遠，是較為適合的距離。
2.身體向前微微傾斜。
身體傾斜是一種禮貌的表現，在日本對於身體傾斜多少度，以及某種度數代表什麼禮節都有詳細的分類和介紹。例如：與人次見麵以鞠躬15度~30度為宜，見到自己的長輩需要鞠90度的躬等。當然我們不必計較具體彎腰多少度，但恰當的傾斜能讓人感覺受到重視。
3.送出促銷品。
遞促銷品時手應舉到顧客腹部到胸部中間的位置。不要舉到顧客臉部，這樣會令顧客反感。手運動的幅度不要太大，動作要輕柔，讓人感覺自然。
4.簡單的介紹店鋪和產品。
在派發促銷品時，要簡單地對顧客說出店鋪的名稱和促銷活動的要點。比如說：“你好，我是某某蛋糕店的工作人員，我們蛋糕店正舉辦優惠促銷活動，買十送一。”或者“某某蛋糕店，新品蛋糕上市，六折優惠！”有些公司規定有統一的說辭，比如雀巢咖啡舉行促銷派發活動，他們店員都必須在派發試用產品時說“雀巢給您帶來好的開始”。簡單的自我介紹，可以讓顧客對派發的產品有一個初步認識。
5.指示店鋪的具體位置。
當顧客腳步變慢，或者轉向店員時，店員可以稍稍地指一指你的店鋪所在的方向，微笑著說：“我們的店鋪就在那邊，您有空可以過去看看。”或者告訴顧客促銷品的具體使用方法等。如果顧客向你發出疑問，你必須耐心的給予解釋。
6.顧客表示感謝。
如果顧客接受了促銷品，你可以對他微微彎彎腰，說“謝謝”。
在做促銷品發放時還要注意細節，這樣才能保證促銷活動的效果：
1.派發對象必須是產品的目標用戶。
不同的產品要派發給不同的顧客群，這樣才能達到宣傳的效果。一些休閑食品，比如餅幹、飲料的促銷品的派發對象應該是20歲左右的年輕人；一些調味料的促銷品應該派發給家庭主婦，而不是小孩子。
2.不要給顧客壓力
當你把促銷品遞到顧客手中，你就必須觀察顧客的臉，如果他沒有進一步的表示，你在向顧客表示感謝以後，就要退後離開，把處理促銷品的權利交予顧客，即使我們看到他把傳單丟棄，我們也不要上前去責怪他，這隻能說明我們在派發傳單時沒有把握好技巧或是沒有找對派發的對象。千萬不要緊追不舍，不停地與他述說關於產品的信息，這樣反而會令顧客反感。
3.態度不卑不亢。
派發促銷品時，我們不能過分熱情拉著顧客不放，也不能冷若冰霜把東西塞到顧客手裏就算了事。要保持微笑、保持距離，運用禮貌用語，這樣才讓顧客感到親切和舒適，從而對你的產品產生好感。
去梯言——
要想吸引更多目標顧客的注意，最好給你的促銷單增加附加值——提供一些便宜的促銷品。低價值的促銷品不要浪費也不要吝嗇，隻要人來觀看促銷的商品都可以給與贈送，例如紙巾，尤其是戶內促銷的時候，可以站在門口派發一些低價值促銷品給目標受眾提高效果；
88.不要做無準備的促銷活動
情景故事
一家戶外運動專賣店因為近期生意冷淡，正好臨近周年店慶，便決定做一次大型促銷來拉動一下人氣。周年店慶在即，時間上非常緊迫，因此許多準備工作都做的很倉促。海報、條幅都是臨時找人製作的，促銷活動馬上開始了，部分贈品還沒有確定下來……
為期兩天的促銷活動結束了，整個活動狀況不斷，隻能用雞飛狗跳來形容：一名顧客被廣告太陽傘砸到，兩位顧客都因贈品問題與店員發生摩擦……
問題分析
促銷活動事務繁雜，如果不做好萬全準備，活動現場就容易忙中出錯。案例中，促銷活動時間就被壓的太緊，導致前期準備不足，因而在活動中狀況不斷，這樣一來促銷效果自然不會好。
充份的準備是保障促銷活動順利實施的前提，促銷活動猶如一場戰爭，不打無準備的或準備不充份的戰，因此店員必須做好促銷前的準備工作；把促銷內容進行細節定量和定性，熟悉促銷流程、促銷商品知識，這樣才能有目標、有標準、有秩序的完成促銷活動的各項工作。
店員講堂
促銷活動也是店員日常工作的一部分，店員必須能夠完整地把握促銷活動的各個流程及執行要點：
1.確定促銷主題
促銷要確定一個有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動都必須有一個正當的理由，讓顧客如利用節假日、紀念日和新品上市作為活動的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產品銷售不暢等錯覺。促銷主題不能一成不變，要根據時尚、節日等各種契機找出新的恰當的促銷主題。
2.找到最好的促銷位置
大型促銷活動要提前確定合適的促銷位置，也可以多設促銷點和宣傳點，吸引更多的顧客注意。如果是一般的戶外常規促銷，店員可以選擇顧客必經之處，如離門店不遠的路口等人流集中處。
3.提前布置好促銷現場
店員要提前製作和準備好促銷物品，如製作好宣傳單張、促銷海報，落實促銷台和備足產品，搭建舞台等，並做好現場的宣傳布置，以免影響店鋪的正常營業。布置的時候一定要合理運用各種物料進行現場布置，並保證一定的牢固性，以免被風吹倒。
4.抓住黃金時段
促銷的黃金時段一般是節假日全天、平常的中午下班時間、下午下班後一直到晚上8時左右，店員應全力抓住這些黃金時段進行促銷宣傳；而其他時段，若人流較少，則可以安排店員輪流休息一會。
5.促銷信息傳達到盡可能多的顧客
促銷信息要能傳達到盡可能多的目標顧客，可以采取如下措施：
①促銷信息內容要清楚明了，要有醒目的標題。
②宣傳物品要配套齊全，要多點擺放，醒目突出，用來展示形象，烘托氣氛。如顧客路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如立牌廣告或大幅手繪POP）；店內購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告知牌）；堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（T形架、屏風、POP和獎品陳列）。
③攔截顧客。在促銷展台外，店員可以流動宣講，以吸引顧客到促銷台前詳細了解活動內容，做到場內場外結合，從而進行多重攔截。
6.建立顧客的資料檔案
目標顧客購買了產品後，店員應盡可能地讓顧客留下其詳細的個人資料，以便以後保持與顧客的一對一深度溝通，在要求顧客留下個人資料時要注意打消顧客的顧慮（害怕被騷擾，有防範心理）。對於確實不願留下資料的顧客，不可強求，但要把宣傳資料留給顧客。
7.促銷活動的其他執行要點
①促銷第一天，店員要提早到場，再次確認準備工作是否到位。發現有準備不足和方案欠妥之處要及時向店長反映，並根據情況調整促銷方案。
②店員需周期性拜訪，確保活動期間的陳列效果。促銷期越長，越容易出現斷貨現象，店員必須認真檢查庫存，確保庫存安全。
③店員應積極主動地介紹產品和活動信息，加強理貨，及時反饋活動效果和和相關數據。
8.反饋終端信息
每一次促銷活動都是一次重要的信息采集過程。在促銷活動結束後，店員應該通過工作日記、促銷日報表的形式將相關市場信息如實反饋給公司，因為店員麵對麵與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最準確、最直接。
去梯言——
促銷活動要想成功，促銷方案項目就一定要對顧客有極強的吸引力，促銷的力度要夠，滿足顧客在節假日消費的需求。常用的促銷活動方案主要有產品特價、品牌折扣、買贈、加錢增購、限時搶購、空瓶換購等等。