企業大客戶管理部門中的大客戶經理和服務代表要經常主動上門征求大客戶的意見，與大客戶進行深度的溝通，及時發現大客戶的問題和潛在需求，並及時給予解決和滿足。同時，企業還要加強與大客戶之間的情感溝通，在實際操作中，企業可以定期組織企業與大客戶各個部門、各個層級之間的座談會，努力與大客戶建立相互信任的夥伴關係。
企業可以通過定期調查，直接測定大客戶的滿意狀況。具體操作時，可以在現有的大客戶中隨機抽取樣本，向其發送問卷或打電話谘詢，以了解大客戶對公司各方麵的印象。測試可以分為：高度滿意；一般滿意；無意見；有些不滿意；極不滿意。大客戶對企業好的口碑意味著企業創造了高的客戶滿意度，而了解了大客戶不滿意所在才能更好地改進。隻有贏得大客戶滿意度，才能有效防止大客戶的流失和叛離。
在條件允許的前提下，可以向大客戶公司派駐專門的服務代表或聘請大客戶方人員擔任此職。由於企業的大客戶管理部門與大客戶之間，無論怎麼親近，總是會保持著一段距離。而隻要有距離，就會產生服務的滯後性，並讓競爭對手有機可乘。所以，對於這一顧慮，向大客戶公司派駐專門的服務代表或聘請大客戶方人員擔任此職是最好的解決辦法。由於這些服務代表整個工作時間都與大客戶在一起，因此大客戶有什麼問題也能隨時解決。而且大客戶有任何風吹草動，企業都一清二楚。更重要的是，由於有企業的代表在，競爭對手的一舉一動，企業也能了如指掌了。
情景再現
1.情景案例
寶潔公司安排了一個戰略性的客戶管理小組與大客戶之一的沃爾瑪總部的工作人員一起工作，寶潔與沃爾瑪已經通過合作節約了約300億美元的資金，而且使自己的毛利大約增加了11%。
問題：寶潔的作法給了你什麼啟示？
2.角色模擬
假設你剛剛擔任某公司的大客戶經理，應該如何開展大客戶關係管理工作？
3.思維啟蒙
通過本節的學習，你認為應該如何發展與大客戶之間的關係？
4.實物訓練遊戲
道具：無。
人數：20人
方法：將遊戲參與者分成10人一組，一組為企業的大客戶關係管理部門，一組為企業的大客戶。企業大客戶關係管理部門為大客戶就某一項合作事項提供服務。
規則：企業大客戶關係管理部門人員為大客戶提供服務時，要講究方式方法，要讓“大客戶”滿意。時間為60分鍾。
目的：通過遊戲，鍛煉遊戲參與者的大客戶關係管理能力。
5.提升計劃
參考答案
1.情景案例：在條件允許的前提下，可以向大客戶公司派駐專門的服務代表或聘請大客戶方人員擔任此職。因此，大客戶有什麼問題也能隨時解決，而且大客戶有任何風吹草動，企業都一清二楚。
2.角色模擬解答思路：通過客戶資料的收集、分析，找出大客戶。其次，實施對大客戶的個性化管理，並對大客戶服務進行跟蹤，及時改進服務，保持大客戶的忠誠。
3.思維啟蒙解答思路：企業的經營是動態的。企業與客戶之間的關係也是動態的。因此在實施大客戶管理時應意識到，識別大客戶是一個動態的連續的過程。一方麵現有的大客戶可能因為自身的原因或企業的原因而流失，另一方麵又會有新的大客戶與企業建立關係。企業應對大客戶的動向做出及時反應，既避免現有大客戶的流失，又及時對新出現的大客戶采取積極的行動。