銷售是最講謀略的。因此，有人在市場上風生水起，也有人麵對著滿倉的積貨發愁。思路的寬窄、手段的優劣，這正是產生差距的最本質的根源。
誰說天下沒有免費的午餐
倫敦一家名為“羊肉串”的飯店別出心裁地推出了一項“DNA尋找成吉思汗後人”的促銷活動，結果大受食客歡迎。這家飯店的新規定是：你是成吉思汗的後人嗎？如果是，你將得到一頓免費美餐。不過，在享用美餐之前，請接受一次DNA測試來證明你的身份無假。
“羊肉串”飯店的櫃台經理雨果·馬利克說，經常有蒙古遊客特意找到他們的飯店，告訴他們有關成吉思汗和自己家族關係的細節。這些人會說：“祖父曾經說過我們是成吉思汗的後代。”也正是這個說法，提醒了飯店的經理，使他想到了這樣一個尋找成吉思汗後人來宣傳的好機會。
當然，這些遊客的祖父說的也許是真話。不過，負責為“羊肉串”餐廳顧客進行DNA測驗的“牛津祖先”公司所做的，是為這些人的說法找到科學證據。這家公司的研究表明，在中亞，有1600萬~1700萬人的遺傳序列中有一種共同的Y染色體，表明這些人可能是成吉思汗的後代。
由牛津大學遺傳學家布賴恩·賽克斯成立的“牛津祖先”公司已開始為世界各地希望“尋根”的人提供DNA測試。最近，賽克斯推出了有關男性染色體（或Y染色體）研究的新書《阿當的詛咒》，他在書中聲稱成吉思汗可能是曆史上最成功的“播種者”，英倫三島也有可能發現他的子孫。
在賽克斯的這本書中，科研人員從亞洲16個地區抽取男性居民的DNA樣本，結果發現8%的居民擁有同一男性染色體。“牛津祖先”公司負責人、遺傳學家戴維·阿什沃思認為，成吉思汗是“一代征服者，攻占過無數城池、占領過無數土地，得到過無數女人的芳心。”因此，他在中亞留下很多後人完全可能。由於沒有任何成吉思汗的組織標本，“牛津祖先”公司的DNA測驗隻能建立在對一些可能因素做綜合評估的基礎上。這樣的測試屬於生物考古學的範疇，也就是利用生物技術了解人類祖先的情況。
這也是人們為什麼對這件事情感興趣的原因。
在通常的情況下，隻要花上180英鎊（合330美元），“牛津祖先”公司的工作人員就會告訴客戶他們的父係祖先是誰。
“羊肉串”飯店利用這個大好的機會，在倫敦的兩個分店從周一到周五為客人提供DNA測試，來確定哪些顧客有資格作為成吉思汗的後人享受一份免費美食。餐館的老板雨果·馬利克表示，他有意用成吉思汗這塊“金字招牌”吸引西方食客，而免費DNA測試也激起部分西方人驗證自己身世的好奇心。這個創意果然讓飯店生意大有起色。目前，“測測自己是否與成吉思汗有血緣關係”幾乎成了倫敦的“新時尚”。
“敬請明日光顧”的食品行
在我國台灣台北市的博愛路、台北郵局的旁邊，有一家經營了50多年之久的老店——美味香食品行。幾十年來名聲在外，深得顧客的青睞，總是顧客盈門。
特別是到了年節時分，許多台北人想買些食品、罐頭等禮品走親訪友時，或買些臘腸、肉鬆等自己享用時，就會自然想到美味香食品行。
美味香食品行的食品色香味俱佳，讓人垂涎欲滴，久久不能忘懷。
但是，老顧客都知道，到這裏買東西有一個特點，就是必須早點去，否則去晚了隻會白跑一趟。因為，食品已經賣完了。而且，這種情況幾十年來從未改變過，但人們還是一樣信賴有加。
那到底美味香食品行究竟憑借什麼使食品店的生意幾十年保持長盛不衰、紅火異常呢？
究其原因，除了具有特色、質量絕佳之外，美味香食品行還有一個重要的法寶——食品店采用限量生產，即每天隻生產有限的產品。
可能有消費者會有疑問了：既然他們的食品那麼受歡迎，為什麼不多生產一些去滿足顧客的需要呢？
這正是一般人的想法。而美味香食品行的想法卻與常人迥異。“寧缺毋濫”是他們奉行的經營原則之一。
這家食品店的當家食品是煙熏火腿。煙熏食品是一門藝術，佐料、鹵汁、火候等都很講究。哪一道工序不過關，都不可能做出地道的熏製品來。美味香食品行很重視煙熏製品的工藝，從老板、師傅到店員，全店上下通力合作，從原材料的選購、加工、製作，到接待顧客，每一步都做得十分精心、細致，使顧客從心底裏覺得，到這裏購物有一種深厚的可信感，而不會有受騙的顧慮。他們製作熏製品，隻求精良，不求量多。為了讓顧客滿意稱心，寧可少做一些生意，絕不把火候不夠的東西拿出來賣。他們每天保持隻做300條左右的火腿，除非你搶先一步，否則總要失望而歸。因為那些火腿剛一出爐，就被等在那裏的顧客搶購一空了。
“敬請明日光顧”。如果你晚去了，你隻能得到這句客氣的回答。這就是所謂的“欲擒故縱”。“明日光顧”的做法可謂深得其精髓——不使所有的顧客都一下子得到滿足，先“縱”走了今天未能如願的顧客，卻“擒”住了明日勢在必得的顧客和每日穩定的消費群體。“縱”而放棄近利，但卻能取信於人，“擒”住了50年長盛不衰的聲譽和延綿不絕的顧客群。
縱和擒看似相矛盾，但卻是矛盾的統一：“擒”是目的，“縱”是手段。縱，是為了最後的擒。縱，並非完全放任不管，隻是一種策略罷了，不能強調一味地縱。美味香食品店深得“欲擒故縱”的精髓，別有用心地不使所有的顧客都得到滿足，今天先“縱”，即故意讓一部分顧客不能如願，放走了這一部分的人，但卻把他的胃口高高地吊起來，來日再“擒”住他們。人總是這樣，越是得不到的東西，他心裏麵就越想得到它。所以，第二天他會來得更早。這樣，正好是撞到了經營者的“槍口”上來了。
親兄弟的“雙簧戲”
美國費城有兩家廉價貨商行——紐約廉價貨商店和美國廉價貨商店，兩家正好門挨著門。有道是同行為冤家，兩家店主猶如死敵，他們之間經常爆發舌戰和價格戰。
一天，紐約廉價商店的櫥窗中掛出一幅減價售貨的廣告，居民們看到後，紛紛奔走相告，趨之若鶩。但同往常一樣，沒過多久，隔壁美國廉價商店的櫥窗裏赫然出現了這樣一則廣告：我店的被單與隔壁的相比，猶如羅密歐與朱麗葉的親密關係一樣，注意價格：每床5.95美元。
這樣一來，擁向紐約廉價商店的人們看到隔壁賣的比這裏更便宜，馬上放棄了這裏的交易，轉而擁向美國廉價商店，一起擠進店內，隻消片刻，被單就被蜂擁而至的人們搶購一空。
像這樣的競爭在這兩家商店之間可以說從未間斷過。忽而東風壓倒西風，忽而西風壓倒東風，無盡無休。而當地的居民也總在盼望他們之間的競爭，因為這會給人們帶來好運氣，可以用很少的錢就買到十分“便宜”的商品。
除了利用廣告相互壓價競爭外，兩家商店的老板還常常站在各自的商店門口，相互指責、對罵，甚至拳腳相加，場麵十分激烈。但最終總有一方敗下陣來，才能停止這場殘酷的“戰鬥”。這時等待已久的市民們則好比在比賽場上聽到起跑令一般擁向勝利一方的商店，將店內的商品一搶而空，不論能買到什麼樣的商品，他們都感到很愜意。
就這樣，兩家商店的爭鬥在當地最為著名、最為緊張，也最為持久。而附近的居民卻從中獲得了巨大的利益，買到了各種物美價廉的商品。
一晃，幾十年過去了，兩家商店的主人也老了。突然有一天，美國廉價商店的老板失蹤了，鋪麵上了鎖。大家再也看不到他們相互競爭的精彩場麵了，感到很茫然，心裏好像缺點什麼。每一天，都在盼望出現奇跡：鋪麵又開張了，兩家店主人開始“戰鬥”，但奇跡沒有出現。過了一段時間，紐約廉價商店的老板也將自己的商店拍賣了，隨後也搬走了。從此，附近的居民再也沒有見到過這兩個帶給他們刺激和利益的怪人。
終於有一天，商店的新主人前來清理財產時，發現了一樁令人費解的事情：兩家商店間有一條秘密通道相連；在樓上，還有一道門連接兩家老板的臥室。這是怎麼回事？後來人們終於查明：兩個死敵，原來竟是一對親兄弟。
商戰如戲。這對親兄弟數十年的雙簧戲目的隻有一個——促銷。他們平時的咒罵、威脅、互相攻擊，都是人為扮演的。因為在他們兩個人的“戰鬥”中，不論哪一方勝利了，隻不過是由勝利一方把失敗一方的貨物一起賣掉罷了。但如果仔細思量一下，其間還有點學問。首先，兄弟倆營造了競價氛圍，將顧客引入“二擇一”的圈子，非此即彼，使人誤以為撿了便宜；其次，見好就收，善得其終，連上當數十年的顧客也隻能一笑了之。
不脫衣服的“脫衣舞”
美國布蘭尼佛航空公司主要飛行航線包括美國的中南部、墨西哥以及南美洲等地。由於經營手段陳舊，在20世紀60年代知名度迅速下降，公司麵臨著危機。
這時公司請到美國WRG廣告公司的創辦人之一、著名的女強人瑪莉·維爾絲，尋找新的解決危機的方案。
經過詳細的行情分析，瑪莉·維爾絲發覺布蘭尼佛所麵對的競爭對手，幾乎每家都采用同一類型噴氣客機，在“硬件”上沒有獨特的銷售特點，難以借題發揮。但是，她發現，乘坐飛機的大多數乘客，包括第一次搭乘飛機的人，飛行時間如果超過3小時，就會感到枯燥乏味。
但是，當時多數航空公司給消費者的銷售承諾是“飛行安全感”，沒有一家航空公司針對“飛行樂趣”進行市場策劃。於是，她大膽地設計了空中小姐在飛機上大跳不脫衣服的“脫衣舞”計劃，以此改變航空服務的困境。
你能設想不脫衣服的“脫衣舞”是什麼樣子嗎？
瑪莉·維爾絲的計劃其實不難，就是請服裝設計師為空中小姐設計出各種可以逐件脫換的美觀大方的時裝。在登機時空姐們穿著具有航空公司特色的服裝；在波音機航行時，她們脫下時裝，展示華麗的晚裝；乘客進膳時，她們又脫下晚裝，展示活潑可愛的便服……
空姐們在整個飛行中來來往往，不同時間，不同場合，脫下一件，換上一件，在輕鬆悅耳的音樂聲中，輕盈地跳著不脫衣服的“脫衣舞”，讓乘客尤其是男士充分地幻想，享盡了空中飛行的樂趣。本來默默無名的布蘭尼佛航空公司，從此名聲大震，營業額及旅客人數成倍增加。
瑪莉·維爾絲獨特的措施，使旅客在枯燥無味的飛行當中，感受新樂趣，留下良好的印象，達到了突出公司獨特形象的目的。這一措施在創造學中歸於“增添法”，即在原有的事物運行軌道上進行花樣翻新或增減擴縮，一是為添其功能，一是為改革弊端，從而促使事物的內涵、功能、作用等方麵產生變化甚至飛躍，達到既定目的。
衣服是人人要穿的，日換一服是人們的習慣，日換兩服已讓人嚐新，而日換多服怎不讓人感受新鮮！隻是應注意要錦上添花，不要畫蛇添足。
“咬蘋果大賽”的功效
不同的國家、地域、民族，有著不同的文化背景和消費觀念，對於外來者來說，要想打入這些市場，就必須先了解這些不同的因素。否則，這些東西將可能成為你打入該市場的定時炸彈。
為了成功地打入日本市場，美國的蘋果種植主協會仔細調查了日本市場的狀況。首先，美國人發現日本人吃蘋果的方式與美國人大不相同。大多數美國人把蘋果當作午餐或零食，咬著吃，不削皮。然而在日本，蘋果大多用作飯後甜食，削了皮切成小塊再吃。此外，日本蘋果一般比美國蘋果大得多。針對這些市場特點，美國蘋果種植主協會為蘋果作的產品市場定位是：有益於健康的方便零食。
很明顯，美國蘋果在日本的市場定位，目的在於創造新的市場需求，從而最大限度地有利於銷售。但要改變日本人的消費習慣，創造市場需求，談何容易。
美國蘋果種植主協會認為，日本消費者能否把美國蘋果當作方便零食來吃，關鍵在於他們是否接受咬著吃整個蘋果。針對這個問題，美國人在日本開展了一係列改變日本人消費習慣的促銷活動，其中一項是“咬蘋果大賽”。
美國蘋果在日本上市的第一天，美國蘋果種植主協會在東京鬧市區搭起了高台，人們自願登台參賽，能一口咬下最大塊蘋果者，獲得一件印有美國蘋果圖案的運動衫，旁觀者每人贈送3個美國紅元帥蘋果。這項有趣的競賽活動得到日本大眾媒介的充分報道，日本消費者在一笑之間了解了美國人吃蘋果的方式，並留下了深刻印象。
與上述促銷活動相配合的是定價策略。日本蘋果的價錢每個從1.5美元到5美元不等，而美國蘋果在日本的售價為每個75美分。盡管價格低，但吃過美國蘋果的日本人並不認為美國蘋果的質量差。而事實上，每個75美分的價錢仍高於美國國內市場上的蘋果價格，美國蘋果在日本市場上的盈利大約為美國市場的4倍。
美國人在對日本市場認真作過調查之後，找到了美日兩國消費者在消費蘋果這一商品上的差別。要使美國蘋果能夠受到日本人的歡迎，就必須首先讓日本人了解美國的蘋果，實際上也是讓日本人了解美國的“蘋果文化”，使日本人真正接受美國的蘋果。
在上述案例中，美國的蘋果種植主協會想出了一個看似簡單但卻非常巧妙的促銷方法——“咬蘋果比賽”，使消費者不僅喜歡上了美國的蘋果，還同時學會了美國人吃蘋果的方式，從而為美國蘋果的大規模進入日本市場埋下了伏筆。
美國人采取競賽促銷的方式推銷“新產品”，能夠很好地激起消費者的好奇心和參與意識，使他們以娛樂的形式不知不覺地接受了新事物。
先做培訓，後賣產品
日本的索尼公司是電器行業的開路先鋒，很多新產品都是從索尼誕生的，並贏得了“索尼產品永遠是最新的”這一美譽。索尼在做市場推廣之中，一個重要的環節就是培訓消費者。
日本的索尼公司主要以生產電視機、攝像機、遊戲機等聲像器材和家用電器為主，雖然從1946年創建至今不過60年時間，但其產品已經在世界100多個國家占有了重要的位置。如今，索尼已擁有了72家分公司，4萬多名員工，在30多個國家建有生產基地，年營業額達到532億美元，利潤高達14億美元。
索尼能有今天的成就，關鍵在於它很懂得如何來引導消費者。1948年，美國企業製造了一種磁帶式錄音機，可這東西對當時的日本人來說還是聞所未聞。這件事被索尼的創始人井深知道後，他第一個看到了這種磁帶式錄音機的潛力，並立即申請了在日本生產的專利權。
產品出來以後，由於宣傳不到位，其銷量幾乎為零。因為消費者不知道該如何來使用這種新鮮的玩意兒。聰明的井深意識到要想消費者購買自己的產品，首先必須教會他們怎麼使用才行。井深認為應該先從學校開始做起，因為學生最容易接受新奇的東西。
然而，令人煩惱的是他們的錄音機體積龐大，價格又高，這種又笨重又昂貴的缺點一定會成為銷售的阻礙，必須先對它進行改進才可能占領學校這塊市場。於是，井深召集工程師們深入研究，終於用9個月的時間生產出一個大小如手提箱的手提式磁帶錄音機，而且成本降低了，其價格也降到隻有原來的一半。於是，井深親自出馬，帶上這種新式錄音機四處遊說，並不厭其煩地為教師們演示操作步驟。在他的引導和勸說下，在一年半的時間裏，差不多4萬所學校中的2/3學生都購買了錄音機。隨後，機關、銀行、電台都紛紛加入到了使用錄音機的行列中來，許多人以能擁有這樣一台別致的錄音機為榮。需求也要不斷地挖掘、引導和開發，看來，井深的這一步棋是走對了。
但井深並沒有因此而滿足，當他聽說美國的貝爾實驗室研製出一種叫做晶體管的神奇寶貝時，他立即飛赴美國花費近3萬美元買下了專利權，他的目的是要將錄音機產品微型化。功夫不負有心人，當第一台微型立體聲錄放機、第一台微型電視機、第一台微型放像機相繼誕生並風靡全世界時，索尼已為自己在商界的霸主地位奠定了堅實的基礎。
培訓大眾消費者，是將科技成果轉化為商品的重要步驟。如果你隻知道發明，而不能讓更多的人使用和了解你的發明，那麼，你就隻能做一個發明家，而不能做一個企業家。索尼首先是企業，然後才是創造科技成果的集體。
培訓產生市場。這話一點不假。
有兩個年輕人，一個叫史蒂文，一個叫海斯。20世紀90年代初，他們到非洲去推銷電腦。他們所到的地方十分落後，當地的人們連什麼是電腦都不知道。
史蒂文在一個人口密集的地方開了一家商鋪，擺上各種規格和配置的電腦。商鋪一開張，就擠得水泄不通。但是，史蒂文在3個月時間裏，卻隻賣出1台電腦。
問題出在哪裏呢？當地人聽說電腦是高科技玩藝兒，都覺得好奇，所以有了史蒂文商鋪門前的熱鬧場麵。但是，人們卻並不知道電腦有什麼用途，更不知道如何使用，自然沒有人購買——3個月裏唯一的買主，也隻是衝著電腦的外觀好看，買回去做裝飾品的暴發戶。
海斯卻遲遲沒有把電腦運到非洲。在史蒂文忙著應付看稀奇的人們時，海斯走訪了當地所有的學校，向學校領導和老師介紹電腦的功用，並遊說他們開辦計算機專業。通過兩個多月的努力，當地12所中小學中，有8所被他說服而開辦了計算機培訓專業。培訓就得用電腦，海斯立即將電腦運到非洲。他先向8所學校捐出了8台電腦，每個學校1台，一個星期後，這8所學校都從海斯那裏購進了一批電腦，總數近100台。