有趣的是，計算機培訓班的學生成了電腦迷，每一個電腦迷又影響著他身邊的一大群人，他們都來買海斯的電腦。當然，他們之所以買海斯的，而沒有去買史蒂文的，是因為培訓班所使用的軟件中，有相當一部分是海斯自己編製的程序，這些人隻會使用海斯賣出的電腦。
培訓消費者的同時，其實也是在培育自己產品的市場。當然，這是針對新出現的產品而言。人們總是對新的東西容易產生興趣，但也容易產生抵觸情緒，如何把人們的興趣轉變為實在的消費行為，就需要首先讓人們認識到新產品的優點和使用方法。一旦會用了，那麼人們就會很自然地想到購買來滿足自己的興趣。所以，培訓是一個培育市場、促進銷售得好方法。
擺“李逵”，賣“李鬼”
一天上午，廣州一條平時比較僻靜的小街，忽然間變得熱鬧起來，人來車往，讓小街裏的居民大為驚奇。
出了什麼事了？住戶們都互相打聽、猜測著。直到所有的人和車都湧向同一個地方——佳佳服裝店的時候，住戶們這才恍然大悟，原來是到服裝店買高檔服裝去的呀，看來馬老板登的廣告還真管了大事兒了。
的確如此。在登廣告之前，佳佳服裝店的生意不太興隆，一方麵是服裝行業競爭激烈，另一方麵是服裝店地處偏僻，客源先天不足。不得已，馬老板在廣州的幾家報紙同時登了一則廣告：佳佳服裝店新進一批超豪華男女服裝，具有貴族風範，每件價格5000元到20000元不等，地址在××街38號。
廣告內容及用詞是馬老板精心斟酌、醞釀的，通過這個廣告，他不但要增加商店的知名度，還要讓來店的顧客心甘情願地掏出腰包裏的錢。奇高的服裝價格頓時吸引了廣州那些高消費或高收入的“貴族階層”，第二天他們便紛紛湧入這條小街，要來看看究竟是什麼服裝，能值這麼高的價。
小店經過馬老板一晚上的精心布置，第二天已是富麗堂皇。真絲手工繡花女式套裝，男式毛料西服套裝，進口高檔名牌服裝……款式新穎，做工精細，用料考究，的確是一流服裝。但是那價格也讓多數人感到貴得離奇，許多人隻是為飽眼福，並不是真心要買，所以實際上這些超豪華服裝成了展覽品。
在與超豪華服裝麵對麵的衣架上，則掛滿了仿名牌服裝、仿超豪華服裝，與真貨相比，這些服裝用料及做工都稍遜一籌，但不仔細看，許多人還以為也同樣是“超豪華係列”呢！
再看價格，每件隻有200元到500元不等。幾乎所有的顧客都對仿真品產生了興趣。因為與真品相比，它的價格太便宜了，但又足以以假亂真，不買一套回去，豈不白跑了這一趟？
於是，仿超豪華服裝很快就脫銷了，連著一個月，小店每天都是人頭攢動，最高紀錄一天曾銷售仿超豪華服裝5000多套！這在廣州的大商場也是絕無僅有的。
在這裏，馬老板運用的是“比對戰”的策略，這是由前計和後計兩個方麵構成：前計是誘惑術，利用顧客的好奇心將他們引誘進店；後計是比對術，高價與低價形成鮮明對比，激發顧客的購買欲。“比對戰”利用了人們思維過程的比較心理，其反差越大，比對越鮮明，效果越好。
廉價的“騎士”體驗
商人的智慧是無窮無盡的，為促進商品的銷售，什麼花樣都想得出來。加拿大埃德蒙頓市的某香煙公司在舉辦宣傳推銷新品“運動家”牌濾嘴香煙時，設計了一個“英雄救美”的花樣。
店前玻璃小屋裏有一位美人，對著店前來來去去的行人大叫：“救救我！請把我從這救出去啊……”這位美麗的女郎聲音響亮，含有一抹若有似無的幽怨，聽起來，格外動聽而迷人。
於是過路的人都圍上來看個究竟。他們看到好似一幅名畫裏走出來的美麗少女，被困在狹窄不堪的玻璃屋裏。不一會兒，看熱鬧的人越來越多了，玻璃小屋四周擠滿了人。
玻璃小屋裏的美人在好奇的群眾麵前，指著身旁的“運動家”牌濾嘴香煙說：“這些香煙不賣光的話，我是沒法出去的，請幫我一個忙好嗎？”聲音清新悅耳，表情可人。
她雖然沒有講幾句話，但是卻道盡了她的辛酸，使眾人對她的憐愛之心油然而生，幾乎每個人都神氣十足地掏出錢來買她的香煙了。
一到晚上，這位女士就在裏麵睡覺。很多人對她睡覺的美妙姿態或者換衣的鏡頭很感興趣，都想大飽眼福，就像中了魔咒似的，在深沉的夜裏還舍不得離開。
更有眾多的人想欣賞她甜蜜的微笑，看她吃飯的舉動，看她羞怯的神態，中午的時間也不休息，爭相圍著玻璃小屋徘徊不去。
這樣，100萬包香煙在130個小時後就被爭購一空了，不僅收到令人吃驚的效果，同時亦是最好的宣傳。這種新品香煙一問市就大為轟動了，比曆史悠久的老牌香煙知名度還高。
英雄救美屬影視套路，老掉牙了，但用在營銷上又顯得新穎招人。少女的淒厲哀求，喚得路人同情和支持，買兩包香煙既能幫其解脫困苦，又能過一把“騎士”癮，何樂而不為呢！
過把“綠林好漢”的癮
羅馬尼亞有一家享有盛譽的“綠林好漢餐館”，餐館以獨有的布局、奇特的經營風格引得顧客盈門。
綠林好漢餐館位於羅馬尼亞布拉索夫市郊的密林中。在簡陋的草木棚上，高高懸掛著“綠林好漢餐廳”的招牌。餐館建築布局全部模仿古代綠林好漢宿營、就餐的房屋樣式。草棚以石壘基，四周牆壁用渾圓的樹幹拚合而成大大小小的野鹿頭骨、角叉掛滿屋內四壁；餐廳中央放著一隻古色古香的爐灶；桌子全用粗木釘成，椅子上鋪著獸皮。顧客一進來，就仿佛踏進古代綠林好漢的房子。更有趣的是，餐館夥計們個個身穿翻皮衣，手持明晃晃的鋼刀，腰上插著古式手槍，完全是副當年綠林好漢的打扮。
顧客們在這樣的環境和氣氛中進餐，品嚐著當年綠林好漢們吃的野味、山貨，讓那些拿刀槍的人供自己差遣，另有一番情趣。因此，綠林好漢餐廳開張以來，一直生意興隆。
在北非的突尼斯有家不同尋常的“海盜餐館”。這家餐館在地中海之濱，四周綠陰蔽日，鮮花盛開。相傳，在羅馬時代，這裏曾是海盜的宿營地。如今，海盜的傳說和秀麗的風景已將這裏變成了旅遊勝地。海盜餐館刻意仿照當年海上神出鬼沒、殺人越貨的盜賊們的生活習慣建造布局，與現代餐館大不相同。它沒有圍牆，隻是在平地上豎著一個大門，大門兩邊地上各放了一條5米長的大鐵鏈和一個大鐵錨。迎麵的一堵牆旁邊砌有兩座一人多高的壁爐。據說，這正是當年古代海盜們烤肉煮湯的地方。烹調時，烘、烤、煎、熏、煮，廚師就用這個爐子。到了晚上，熊熊的火光映紅了夜空，景色十分壯觀。
大門的左側是長著椰子樹和棕櫚樹的一個庭院，樹下放著木製的椅子和桌子，供客人進餐。遊客在這裏可以一邊品嚐佳肴，一邊欣賞海上景致。下雨時，可將桌椅搬至旁邊的小屋中。小屋蓋成山洞模樣，窗戶很小，裏麵點著油燈，亮光如豆，隨風搖曳，別具風情。
遊人想在這裏吃上一頓，必須提前一個星期訂座。在“海盜”酒店進餐，花費昂貴。6人一桌的酒宴，收費3250美元。晚上，到這裏進餐的客人，都點些好吃且價錢不低的名菜，再要幾瓶香檳，由身穿海盜服的侍者服務。不過，他們到這裏來並不是為了吃平靜的燭光晚餐，而是為了“娛樂”。他們吃了一些東西後，就開始用香檳互相噴射。晚餐後，則是真正“娛樂”的開始：首先，他們將自己坐過的椅子用力在地板上摔打、砍碎；然後將各種家具堆在一起放火焚燒；接著，又把玻璃器皿和窗戶打爛、搗毀。在這裏，即使你是一個循規蹈矩、儀表斯文的人，也會受到感染，變得瘋狂起來。這些被毀壞的東西，酒店則根據損壞程度大小，由顧客酌情賠償。自開業以來，這裏吸引了不少好奇的人們前來就餐，目的是想在此盡情地瘋狂一番。
人除了有一般的需要外，還常有特殊需要——追求新異刺激。因此有特點的，或者說有特色的服務就比一般的服務更能吸引人。“綠林好漢”、“海盜”，它們都是以人類潛在的文化情結作為設計刺激的重要依據。也就是說，它能把傳說中的、已經消失了的，僅僅在文學作品中出現的怪誕離奇的場景現實化，使人們置身其中，滿足獵奇心理。總之，隻要看準社會的消費要求，適時地投其所好，就一定可以使生意愈做愈旺。
無傷大雅的“冒名者”
1985年，英國皇室查爾斯王子和戴安娜舉行婚禮盛典，這在當時，是英國以及全世界的一個重大新聞事件。
當時，一位精明的珠寶商人利用公眾對婚禮盛典十分關注的特點，精心策劃了一起有關戴安娜王妃的“新聞”，從而使其生意紅火一時。
珠寶商首先找到一位長相酷似戴安娜的模特兒，讓她穿上戴安娜王妃經常穿的衣服，頭發也梳成戴安娜王妃的發型，並對她在舉止言談上進行了一番嚴格訓練，使這個模特兒與戴安娜達到了幾可亂真的效果。
一天晚上，這家珠寶店裏燈火輝煌，珠寶商衣冠楚楚，神采奕奕地站在商店大門口，好像是在等候著某位大人物。珠寶商的舉動激起了過路人的好奇心，人們紛紛向這裏湧來。
不一會兒，一輛豪華的轎車停在門口，人們驚喜地發現，是“戴安娜王妃”優雅地從車上走了下來，她向圍觀的人們微笑著點頭致意。這位珠寶商笑容可掬地把“戴安娜王妃”引進他的珠寶店，並彬彬有禮地向她介紹了各式各樣的貴重首飾。
“戴安娜王妃”露出了滿意的神色，口中還嘖嘖地直稱讚，她甚至還親自挑選了幾件首飾。這個場麵，全被珠寶商邀請來的電視台記者拍攝了下來。
第二天，電視台在黃金時間播放了這段新聞錄像，應珠寶商的要求，這段錄像被拍成了“默片”，因此，人們聽不到任何解說。
當時，這則新聞立即引起了轟動。於是，“由於戴安娜王妃曾經到過”，所以，年輕人紛紛來到這家珠寶店搶購“戴安娜王妃”曾經稱讚過的各種首飾，一時之間，這家珠寶店門庭若市，生意異常紅火。
這件事驚動了皇室內部，皇家發言人鄭重聲明：“我們仔細查看了日程安排，戴安娜王妃沒有去過這家珠寶店。”這家珠寶店的老板卻有板有眼地解釋說：“新聞錄像中並沒有說那位女士就是戴安娜王妃，是圍觀的人們想當然地把她當成了王妃的。”
各國法律似乎對仿形借形都沒有嚴格的規定。模糊借形實質是鑽了一個空子。“默片”也好，“有板有眼地解釋”也好，都是在打擦邊球，製造模糊。正所謂“進有進路，退有退路”。應該承認，這種模糊借形的確有效。
美國肯塔基州的一個小鎮，有一家格調高雅的餐廳，可生意卻比較清淡。這天，店老板閑來無事，隨便翻閱起當地的電話號碼簿。他發現當地竟有一名叫約翰·韋恩的人，與美國當時的大明星同名同姓。這個偶然的發現，使他的心為之一動。他立即打電話給這位約翰·韋恩說，他的名字是在電話號碼簿中隨便抽樣選出來的，他可以免費獲得該餐廳的雙份晚餐，時間是明晚8點，歡迎他偕夫人一起來。約翰·韋恩欣然應邀。
第二天，這家餐廳門口貼出了一幅巨型海報，上麵寫著“歡迎約翰·韋恩今日光臨本餐廳”。這張海報立即引起了當地居民的騷動和矚目。當天晚上，來客大增，創下了該餐廳有史以來的最高的紀錄。等待就餐的人從櫃台一直排到大門外，8點鍾店內已擠得水泄不通。大家都想一睹“約翰·韋恩”這位巨星的風采。
過一會兒，店裏的擴音器廣播道：“各位女士，各位先生，約翰·韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人。”霎時，餐廳裏鴉雀無聲，眾人的目光一齊投向大門口。誰知那兒竟站著一位典型的肯塔基州的老農民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。原來這位矮小的仁兄就是約翰·韋恩。
正當店老板開始後悔這個安排太荒唐時，人們卻像是剛明白過來，突然爆發出掌聲和歡笑聲，客人們簇擁著約翰夫婦入座，並要求與他們合影留念。
從此以後，店老板又繼續從電話號碼簿上尋找一些與名人同名的人，請他們星期二來就晚餐，並出示海報，普告鄉親。於是，“猜猜誰來就晚餐”、“將是什麼人來就晚餐”的話題，為這家生意清淡的餐廳帶來了豐厚的利潤。
追隨名人是普遍存在的社會心理狀態。店老板正是利用了這個現象，為自己尋得一個巧妙的機會，有意製造名人懸念，誘人“上當”。這一招與珠寶店老板設計的“戴安娜王妃駕臨彼處”有著異曲同工之妙。更可貴的是，他進而“弄假成真”，將自己精心製造的“假”營造成具有真情實感的良好氛圍。這樣一來，他的生意能不紅火起來嗎？
先給甜頭再收網
在世界飲料市場中，路人皆知的要數美國的可口可樂了。1981年，50歲的尤茲達以其“超常識”能力被任命為公司董事長。他上任後辦的第一件事就是要把可口可樂打進擁有11億人口的中國飲料市場。為此，尤茲達及公司的經銷人員製定了周密的推銷計劃。他們依照我國古代思想家的“將欲取之，必先予之”的思想，采用了投餌垂釣市場的推銷策略，獲得了巨大成功。
可口可樂公司先與中國糧油進出口公司簽訂合同，無償向其提供價值高達400萬美元的可口可樂罐裝設備，提供價格低廉的濃縮飲料。當中國生產的可口可樂罐裝飲料，以它獨特的“可口、清爽”的特性投放市場時，鋪天蓋地的廣告戰術拉開了。電視裏、報紙上以及廣告牌等，隨處可見那特有的紅色瓶底上印有白色的可口可樂英文字母的商標。很快，可口可樂在中國城市以及部分發達的農村家喻戶曉了。由於產品質優價廉，中國的廠商都樂於生產和推銷可口可樂，可口可樂就這樣一舉打入了中國市場。
可當市場打開以後，生產企業再要進口他的設備和原料時，可口可樂公司就要根據需要情況來調整價格了。從20世紀80年代至今，美國可口可樂產品在中國一直暢銷不衰，銷售價格也由幾角升到了幾元一瓶。
可口可樂公司用這種方式在中國發了大財，當初無償向中國提供設備的投資早已翻了不知多少倍了。
這種先給甜頭再收網的銷售策略並非可口可樂的專利，日本的佳能公司也深諳此道。
有一天，人們突然發現上海各大報社攝影記者的脖子上，都掛上了日本產的“佳能EOS”照相機。拿起相機一看，才見機身上麵標著“佳能讚助器材”的字樣。原來是日本佳能公司上海事務所免費借給他們使用的，為期40天。
佳能相機本來是世界名牌，可他們進入中國市場卻慢了一步，中國的記者們早已使用上了別的牌號。但是，精明的佳能公司是不會因此而放棄廣闊的中國市場的。他們了解到中國廣大的攝影工作者、愛好者隻能從樣本資料上讀到EOS的性能，從商店櫥窗裏看到EOS的模樣，而其性能到底如何，還是很陌生的。為了使中國消費者熟悉EOS這位“陌生的朋友”，佳能公司上海事務所把大批相機借給記者，並請維修部的專家為他們講解相機功能。記者們最初對這樣玩藝還小心翼翼，過了幾天便隨心所欲地“哢嚓”起來。40天一晃而過，記者們交還時還真有點依依不舍。
事後，當有的報社告訴事務所準備購買一批EOS時，事務所的工作人員並不感到意外。他們不過是把中國攝影記者這些特殊的公眾作為佳能銷售戰略進攻的重點目標，他們真正看重的是攝影記者身後潛力巨大的照相機市場。
從表麵上看，佳能公司是白白把自己的產品借給記者使用了40天，但事實上，這些相機行業的重點消費者從這40天中了解了佳能相機的優點，並且在心中也有了一個較好的印象。這正是佳能公司所需要的。這個先予後取之計用得漂亮。
“將欲取之，必先予之”，意思是說，想要取得更大利益，必須先給予施舍，這樣就可以達到全盤獲勝的目的。可口可樂公司也好，佳能公司也好，所用都是“投餌戰術”，先讓對方嚐到甜頭，欲罷不能，接著打開市場，占領市場。
“傻”得可愛的經營招數
美國的服裝商德魯比克兄弟二人開了一家服裝店，他們的服務十分熱情。每天，哥哥都站在服裝店的門口，向行人推銷。但是，這兄弟二人都有些“聾”，經常聽錯話。
經常是，兩兄弟中的一個，熱情地把顧客拉到店中，反複介紹某件衣服是如何的物美價廉，穿上後又是如何的得體和漂亮。
經過這樣一番勸說之後，顧客總會無可奈何地說：“這衣服多少錢？”“耳聾”的大德魯比克先生把手放在耳朵上問道：“你說什麼？”顧客又高聲問一遍：“這衣服多少錢？”“噢，你問多少錢呀，等我問一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他轉過身去向那邊的弟弟大聲喊道：“喂，這套全毛的衣服賣多少錢？”
小德魯比克站起身來，看了顧客一眼，又看了看服裝，然後說：“那套嘛，72美元。”“多少？”“72美元。”老板高喊道。他回過身來，微笑著向顧客說：“先生，42美元一套。”顧客一聽，隨即趕緊掏錢買下了這套便宜的衣服，溜之大吉。