其實，德魯比克兄弟兩人的耳朵一點也不聾，而是借“聾”給想占小便宜的人造成一種錯覺來促銷。事實上，這兩兄弟采用此種方法經營得非常成功，賺了不少錢，供著他們的3個孩子上大學。
在日本富士山下，有座亞洲大飯店。這座飯店曾經推出了一項傻乎乎的經營方案：“凡是投宿本店的旅客，如果在白天連續一小時看不到富土山頂，那麼本店將免收當天的住宿費。”
在日本，霧天、雨天、雪天經常有，一旦碰上這樣的天氣，連續一小時看不到遠處的東西是很平常的事。因此一些人開始為飯店擔心起來，也有一些人對飯店予以嘲笑。
當這項旨在招徠顧客的策略實施後，前來投宿的旅客一天比一天多。有意多住幾天去碰碰運氣者不乏其人。一段時間過去了，這座飯店不但沒有虧損，反而以此為轉機，更加興旺起來。
為什麼會這樣呢？原來富士山地區氣候涼爽，不同於其他地區。飯店老板根據這一特點，抓住旅客僥幸、好奇心理，從而推出了這一招，飯店老板因此發了大財。
彭尼是美國一家零售商店的老板，由於各種原因，商店的生意很不景氣，以致倉庫裏堆滿了積壓的貨品，成了老鼠棲身的場所。彭尼不得不經常去倉庫滅鼠。
彭尼是個有心人，一天，他突發奇想：為何不去利用老鼠來推銷產品呢？很快，他將想法付諸實施。他找來一塊膠合板，在上麵鑿了50個洞，洞邊分別編上10％、20％、30％、40％的號碼。膠合板旁邊放了一些瓶子，瓶子裏裝著他從倉庫裏捕捉的活老鼠。當他把這些放在櫃台上時，吸引了很多顧客來看熱鬧。彭尼對圍觀的顧客說，他把瓶子裏的老鼠放出來，老鼠鑽進哪個洞，便按洞邊標明的折扣出售商品。
圍觀的顧客感到非常有趣，便紛紛要求購貨，彭尼便一次次放出老鼠。這些放出的老鼠很快鑽進鑿好的洞裏。
彭尼的做法是不是有點傻呢？因為他所賣商品的標價並不高，如果按照30％、40％進行折扣的話，肯定會虧本的。其實不用擔心。因為這些老鼠鑽進去的都是標明降價10％或20％的洞，那些標著30％或40％的洞老鼠根本不進。沒過多久，彭尼的庫存貨物便銷售一空。
這是什麼原因呢？原來，彭尼在滅鼠中發現了一個規律，就是老鼠喜歡群居，不喜歡獨居。彭尼利用這種並非人所共知的老鼠特性，在需要它們鑽進的洞裏塗上一些老鼠的糞便，於是老鼠就自然而然地往裏鑽了。
在商品銷售中，用相反的表現形式來掩蓋自己的聰明才智和高超技藝，從而達到凡人莫及的成功或效應，這是高水平的銷售手段。大智若愚的前提是“大智”。謀於前，工於計，隱於心，不顯山露水。大智若愚的表現形式是“愚”。或癡或癲，或呆或傻，或聾或啞，其作用是麻痹、誘惑、利用對方，促使事物沿著謀劃好的目標轉化。如“寫錯”是裝傻，“聽錯”是裝聾。如果你的外表夠“傻”，“寫錯”、“做錯”，一路“糊塗”到底，常常收到奇效；如果你的年紀夠大，“聽錯”、裝糊塗也能大有收獲。
以上經營事例有一個共同點，便是他們的經營招數從表麵上看是傻得可愛，可實際上卻非常精明獨到。這種經營方式方法我們不妨叫作“扮傻經營術”，實屬一種上乘的功夫。要想運用“扮傻經營術”，並不很難，關鍵是尋找一個少為人知、難以辨清而且還能和經營聯係在一起的客觀規律性。其實，對於任何一項經營活動來說，都可以找到這樣的規律性，關鍵是用心。
讓客戶無法說“不”
在我國，好多地方人們早上都有喝豆漿的習慣，再配上點兒油條、雞蛋什麼的，早餐就這樣打發了。清晨我們到豆漿攤上一坐，賣豆漿的往往是這樣問：“甜的，鹹的？”聽到我們的答複以後便開始做雞蛋生意。由於賣雞蛋所獲的利潤遠遠大於賣豆漿，因此無不極力推銷雞蛋。他們大致有三種問法：
①問：“要不要加雞蛋？”這是一種可否問答法，得到的回答多數是：“不要，不要。”除非是顧客早就打算吃豆漿泡雞蛋，否則多半是做不成生意的。因為人們都有一種節儉的習性，這種問法是下策。
②賣豆漿的用手抓著雞蛋問：“來兩個或是一個？”顧客往往來不及拒絕並且總是認為：怎麼一次吃兩個，太多啦！太多啦！同時會不由自主地說：“一個足夠了！”於是賣豆漿的便做成了一個雞蛋的生意。這是中策。
③上策者，除了問“甜的，鹹的”以外，隻要聽到顧客說“甜的”或是“鹹的”，他便一手抓住碗，一手抓住蛋，用迅雷不及掩耳的速度說：“來個雞蛋啊！”並且說時遲，那時快，隻聽得“哢”的一聲，雞蛋就打進碗裏去了，接著便聽到“哢、哢、哢”的攪拌聲。這時顧客眼巴巴地看著雞蛋已經下了碗，也不好意思當眾計較。就算真的碰上堅決不要的顧客，也不過說聲“對不起”，把這碗給其他的顧客就是了，並沒有損害顧客的什麼利益。
上麵所說的中策與上策就是銷售中的“推定承諾法”，是在營銷活動中，用語言框限對方的思路和選擇範圍，使對方的應答符合設定的程序，從而達到促銷目的的一種銷售方法。這是根據行為心理學原理而采用的推銷方法。
我們不能說使用“推定承諾法”會得到百分之百的成功，但是我們有絕對把握說，使用“推定承諾法”的成功率遠遠高於“可否問答法”。問題在於使用“可否問答法”的時候，極易引出對方的一個“不”字。
由於使用“可否問答法”對方的回答隻有兩種可能：是或否，所以充其量來說，成功與失敗平分秋色。
使用“推定承諾法”要注意兩點：首先必須明確得到對方的購買信號，如果對方原無意購買，我們便推定他要購買，那就有點主觀主義了；其次，巧妙但不要乞求，不要向顧客提出有損於個人身份及人格的要求。如：“幫一幫我的忙吧！、求求您啦！”這種乞求促成的方法是無能的表現。
沒影的生意也能談成
我國台灣某保險公司的推銷員江先生，有一次去訪問某五金行的李老板，目的是勸其投保。在聽完江先生的自我介紹後，兩個人進行了如下對話：
李：“保險是很好的，隻要我的合同儲蓄期滿即可投保，10萬、20萬是沒有問題的。”(其實，李老板是虛晃一槍，準備溜之大吉)
江：“李先生的合同儲蓄什麼時候到期？”(江采取迂回戰術，順藤摸瓜，毫不放鬆)
李：“明年2月。”(說話時為今年3月，即還有差不多一年的時間，是真，還是假)
江：“雖說好像還有好幾個月，那也是一眨眼的工夫，很快就會到期的。我們相信，到時您一定會投保的。”(給對方先吃顆定心丸，使之心情放鬆。然後兩人開始閑談，很是投機。江抓住時機，以“李一定會投保”作為前提，開始用“二擇一法”促成)
江：“李先生，既然明年2月才能投保，我們不妨現在就開始準備，反正光陰似箭，很快就會過去了。”說完，拿出投保申請書來，一邊讀著李先生的名片，一邊把李先生的大名、地址一一填入。李先生雖一度想製止，但江不停筆，還說“反正是明年的事，現在寫寫又何妨。”(江用的是“推定承諾法”，半推半就拉著李跟他走)
江：“李先生，您的身份證可借我抄一下號碼嗎？來，麻煩一下，反正是早晚都得辦的事。”(李無奈，掏出身份證交給江)
江：“李先生，保險金您喜歡按月繳呢，還是喜歡按季繳？”(又一個“二擇一法”的應用)
李：(想了一下)“按季繳比較好。”(江在申請書上填好)
江：“那麼受益人該怎麼填寫呢？除了您本人外，要指定公子呢，還是太太？”(又是“二擇一法”)
李：“太太。”
剩下是保險額的問題了。江試探性地問道：“李先生方才好像講的20萬？(做出填寫的樣子，但這時千萬要注意，沒有等到對方明確答複時，絕不能想當然填寫，那樣就要弄巧成拙了)
李：“不，不，不，不能那麼多。”
江：“以李先生的財力，本可投保100萬……現在隻照您的意思20萬……”
李：“10萬好了。”
江：“3個月後我們派人到府上收第二季度的保險費。”
李：“哦！那不是今天就要交第一次的嗎？”
江：“是的。”
於是李也早已忘了明年投保的事，當即就繳了保金，江開好收據，互道再見。
聰明的江先生，把一件眼看沒了影的生意終於談成了。他使用的就是半推半就的“推定承諾法”和“二擇—”的方法，一步一步地把李先生由明年抽回到今天成交。這個方法的妙處在於，以質詢的方式將對方的思維框定在一定範圍內，形成有利於己方的思維定勢，隻要顧客答出其中一種，即可認定他已經決定接受了，並按完成交易的手續辦理。這樣，一筆生意就談成了。
反客為主，掌握主動
美國推銷高手、暢銷書作家羅伯特·舒克通過電話與“肯德基家鄉雞”的創始人——哈南·桑德斯上校約定了一個會麵時間，準備訪問他，以作為撰寫《完全承諾》一書的資料。當時，桑德斯已是85歲高齡。他答應去路易維爾機場接舒克，然後兩人一起到上校家暢談。
飛機在一個周五早上的9：58準時到達了路易維爾機場，舒克走向機場正門，一眼認出大名鼎鼎的桑德斯上校。因為他早已在肯德基餐廳門口見過桑德斯的塑像。他熱情地向上校打招呼，伸出了手。但是上校悲歎地說：“今天沒辦法接受你的訪問了，我在冰上跌了一跤，腦袋撞個正著。”
“桑德斯先生，我真的很高興看到你，”舒克完全無視桑德斯要取消訪問的話，“我實在很抱歉，聽到你受傷了。”“今天早上，我在冰上滑倒，頭上一大片淤青，”上校繼續說，“我沒辦法通知你我要取消這次訪問。我不想留你在機場苦等而我卻沒有出現，所以我在前去看醫生的途中先到這裏見你。”“沒有關係，上校，”舒克仍然忽略對方要取消訪問的事實。他可沒有忘記自己大老遠跑過來的目的是什麼，因此他要趕緊想辦法達到自己的目的。“唉喲，好大的一塊淤青！”舒克看到上校的後腦勺上一塊明顯的腫塊，“我們走吧，讓醫生替你包紮好，我們現在就到你的醫院去。”他完全不給桑德斯任何說話的時間。
上校和司機主動地跟在舒克身後，一行3人便往診所的方向駛去。在醫生為上校的頭部稍做處理後，舒克和上校就開始了他們的訪問工作。結果，他們都度過了非常美好的一天。
這就說明，不要被突發事件或突如其來的異議嚇倒，要敢於反客為主，讓局麵朝對自己有利的方麵轉化。
有位經理飛了幾千英裏去做一次銷售拜訪，事情從一開始就很不順利。好幾個與會者宣布自己隻能呆一會兒，因20分鍾以後還有另外的約會。不湊巧的是會議室裏錄像機又無法放映這位經理帶去的介紹產品的錄像帶，最糟糕的是沒有誰知道是什麼人在管理這些錄像機。
這位經理迅速地掃視了全場，然後站起來告辭。他說道：“我乘了4個小時的飛機來見你們，所以我不願意慌慌張張地敷衍了事，那樣做實際上是在浪費我的時間，同樣也在浪費你們的時間。”
“你並不是在浪費時間。”一位小姐說話了，她介紹自己是銷售經理，“這兒我可以做決定。”——這是一個十分珍貴的信息。了解這個情況後，這位經理建議另外舉行一個小範圍的會議，並且很快獲得了成功。
西方有個“駱駝進帳篷”的故事：一隻駱駝夜間請求進入一個帳篷內而被拒，他就先要求伸進一個鼻子；被允許後再請求伸進一個頭，又獲得同意；他進而將上半身、前腿、後腿、尾巴都擠進帳內，反而把主人趕出了帳篷。
這個故事與我們講的反客為主很類似。所謂主是什麼？就是主人，掌握主動權的人；所謂客，就是賓客，被主人招待、處於被動狀態的人。主與客，是人際交流中禮儀上名份的區別，本來是不能混淆的。但是，中國自古就有“強賓壓主”一說。古代中國的智者曾論道：“故反客為主之局：第一步須早得客位；第二步須乘隙；第三步須插足；第四步須把握時機；第五步乃成為主。”客本來處於被支配的地位，但設法爭取主動權，完全可讓主受客的支配，原先擁有主動權和控製權的主，就落得大權旁落，任人擺布了。
“大衛”雕像的啟示
米開朗基羅的大衛雕像，可謂是一尊驚世之作。可是當初，米開朗基羅用大理石精心雕琢出大衛雕像後，一位高層人士竟然嫌大衛的鼻子太高了。米開朗基羅拿起錘子和鑿子爬上了腳手架，隨著他一下一下掄錘的動作，石頭粉屑飄了下來。米開朗基羅回到地麵後，那位高層人士滿意地說，現在好看多了。其實，米開朗基羅是事先偷偷抓一把石頭屑後才上去的！
每一個人都希望自己為某些事物的發展和形成出一份力，特別是對那些美好的事物。這就是“參與心理”。當一件完美的事物擺在人們麵前，人的第一個反應是震驚；如果這件完美事物的形成與他或她沒有一絲一毫的關係，他們往往會感到恐懼；要是他或她得知這件事物已經沒有更改的餘地，他們的內心深處極可能產生排斥心理。這是人性的特點所決定的。下麵所要講的關於推銷的例子就是很好地利用了人們的這種“參與心理”。
有一個美國人叫艾遜，靠推銷裝幀圖案給紡織公司為生。紐約有一家大紡織廠是他的目標客戶，他每星期跑一次，可始終沒有談成一筆生意。老板總是看一看草圖，雙手一攤，說：“很抱歉，艾遜，我看今天我們還是談不成。”
後來，艾遜學習了影響他人行為的心理學，就故意帶著未完成的裝幀草圖，再次去見那位老板。
“我想請您幫個忙，如果您願意的話。這裏有一些未完成的草圖，希望您能指點一下，以便讓我們的設計師們根據您的意思修改完成。”
這位老板答應看一看。3天後，艾遜再次去見那位老板，老板中肯地提了意見。爾後，根據老板的意見，設計師們修改了圖案。
結果，這批設計圖案全部推銷給了這位老板。
從此，艾遜用同樣的方法，輕鬆地推銷了許多圖紙。
還有另外一個例子，美國紐約布魯克林一家大醫院要擴充設備，準備購置一架全美最好的X光儀器。一大群推銷員團團圍住負責審查x光儀器的L博士，炫耀自己的儀器有多好，是全美最好的。唯有一家公司的推銷員聲稱自己的儀器雖屬全美最好產品，但仍不夠完善，正在努力改進，希望L博士能前來公司提出改進意見，並稱屆時派人專程來接。
L博士感到十分驚訝，同時更感到榮幸，因為從來還沒有—個X光儀器製造商征求過他的意見。這立刻使他覺得自己身價倍增，盡管那個星期的日程已經排得滿滿的，但他還是取消了一次晚宴，前去看那部機器。他愈是研究，愈是發現他離不開它。
“我感覺並沒有人推銷那部機器。我覺得買下那部機器是出於我自己的意願。由於它的質量絕佳，我買下了它。”L博士事後這樣說。
“不可能完成的任務”
如果一個顧客來替妻子買衛生巾，你能順便將汽車推銷給他嗎？這看似“不可能完成的任務”卻讓一個鄉下小夥子做到了。
一個沒有文憑的鄉下小夥子去應聘一家百貨公司的銷售員。好在老板不看重文憑，隻重視工作經驗，就問他道：“你以前做過銷售員嗎？”
小夥子回答說：“我以前是村裏挨家挨戶推銷的小販。”老板喜歡他的踏實勤奮，就答應他試做一段時間，但是對於小夥子能否勝任大公司的銷售員還是心存疑惑的。
第一天下班後，老板問小夥子道：“你今天做了幾單買賣？”
“一單。”年輕人回答說。
“隻有一單？”
老板很不滿意，因為他手下的售貨員一天基本上可以完成20～30單的生意。
“那你賣了多少錢呢？”老板有點兒不耐煩地問。
“10萬美元。”年輕人回答道。
“你怎麼賣了那麼多錢？”目瞪口呆、半晌才回過神來的老板問道。
“是這樣的，”小夥子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後又賣給他中號的魚鉤，最後賣大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的漁線，中號的漁線，最後是大號的漁線。我問他上哪兒去釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺、有兩個發動機的機帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船，於是我帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型汽車。”
老板欣喜若狂，同時又難以置信地說：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？你這經驗要向其他銷售員推廣。”
“他並不是來買魚鉤的，”小夥子回答道，“他隻是來給他妻子買衛生巾的，我隻是建議他周末應該去釣魚。”