�gET��小薛一回到維西爾北京辦公室，洪鈞就張羅著把所有銷售人員都召集到大會議室，按照以往的慣例給凱旋而歸的小薛慶功。春節長假將至，正是忙亂得人仰馬翻的時候，但難得的是所有人居然都到齊了，洪鈞不由得也說小薛的運氣實在是好。在座的除了郝毅、楊文光，還有李龍偉去年5月招來的五個以及羅傑離職前在北京招的兩個，李龍偉則低調地坐在長方形大會議桌的一角，滿屋子是清一色的男士。
洪鈞先做開場白：“老規矩，慶功宴安排在今天晚上，不過我覺得咱們應該先宰小薛一道，得讓他吐點兒血請回客，對不對呀？”
眾人起哄附和，氣氛登時活躍起來，小薛縮在李龍偉旁邊紅著臉訕笑，顯然是心甘情願領受了任人宰割的命運。洪鈞又提議：“我看也不要狠宰，我們向來是講政策的，小薛啊，等一會兒你去樓下給每人買一份哈根達斯吧。”
又是一陣此起彼伏的響應，有人抱怨太便宜小薛了，有人叫嚷自己隻要香草的，洪鈞笑著說：“小薛你聽好啊，我說的是給‘mei’（注：漢語拚音聲調標三聲）人買一份，既包括這房間裏的‘每’人，還要包括外麵的‘美’人，可別把咱們的女士們給忘了啊。”
郝毅大聲說：“這您就是瞎操心了，凡是向女士獻殷勤的機會小薛是從來不會錯過的。”
連李龍偉也補了一句：“這倒是真的，我剛才還見他趴在前台那兒和Mary敘舊呢，畢竟是久別重逢嘛。”
雖說都是玩笑話，但洪鈞卻從中意識到了自己對小薛的失察，看來小薛這家夥經過持續不懈的努力已經從剛來時被瑪麗和海倫們排斥變成如今被普遍接受，再也不像當初那樣生澀了。洪鈞發現任憑大家這般起哄小薛卻一直悶悶的，便問他：“小薛，是你剛簽了單子回來，怎麼好像你還不如我們大夥兒開心呐？你就沒有一點成功的喜悅？”
小薛苦笑一下：“我高興的時候已經過去了，一個多月前沈部長忽然打電話叫我去談判，那是我最高興的時候，後麵經過這麼幾輪折騰下來，我已經高興不起來了。再說正式的簽字儀式還沒搞，就算合同簽了可將來的麻煩事也還多著呢，想想就頭疼。”
洪鈞對小薛的回答感到幾分意外，他注視著小薛，欣慰地意識到小薛比以前成熟了，但他又不免有些黯然神傷，因為小薛的例子再一次證明——成長，就是一個快樂越來越少的過程。
李龍偉見剛剛調動起來的氣氛又有沉悶的趨勢，便對小薛說：“也是老規矩，小薛，你把澳格雅的整個情況給大家說說吧，尤其是你受的那幾輪折騰，也讓我們都開心一下。”
這樣的慶功會小薛已經參加過幾次，但都是如饑似渴地聆聽別人口若懸河地暢談他們過關斬將的打單經曆，這次終於輪到他學著別人的樣子在會議桌前方的白板上寫寫畫畫地講起來。
小薛剛講完，立刻就有人低聲評論道：“這單子贏得太偶然了，這麼多巧合，全是靠運氣。”
洪鈞循聲望去見是郝毅，從其他人的神色來看似乎大多也都認同他的這通點評，而小薛則一臉尷尬地不知如何辯駁，洪鈞覺得有必要借此機會把這個話題深入探討一番，便說：“Harry所言不錯，澳格雅這個單子看起來有不少的偶然性，以前也有人不止一次地這樣評價過別的項目。咱們今天好好分析一下，什麼樣的項目算是偶然贏下來的？換句話說，有沒有什麼招數能保證我們必然贏一個項目？”會議室立刻變得鴉雀無聲，都在眼巴巴地期待洪鈞向他們傳授銷售中的金科玉律，洪鈞卻微微一笑，說：“對不起，我肯定讓你們失望了，我想說的是——任何成功，都有太多的偶然；而任何失敗，都有太多的必然。”
洪鈞說完，隻有李龍偉報以會心的一笑，其他人臉上雖然看不到失望卻都是一片茫然。洪鈞站起身，踱著步子說：“在座的有好幾位都問過我，麵對一個項目隻要怎麼做就能拿到單子，或者隻要怎麼做就能成為一名頂尖高手，還有的問得更泛泛，問我怎麼樣就能取得成功。恐怕問這些問題的人都是武俠小說看得太多了，總盼著自己也能學一招‘亢龍有悔’到哪兒都用得上，或者夢想自己也得到一本‘九陰真經’就能做江湖老大，可惜天底下沒有九陰真經，即使有也絕不是什麼製勝法寶。成功，沒有秘笈也沒有捷徑，成功沒有充分條件，而是有無數的必要條件；相反，失敗沒有必要條件，倒是有無數的充分條件。所以無論是要贏得一個項目，還是要成為一名頂尖高手，都不要再去想什麼‘隻要……就’，而應該去想‘隻有……才’。剛才小薛分析澳格雅決策過程的時候Vincent插話說其實‘隻要’搞定陸總這單子‘就’到手了，現在明白這句話錯在哪裏了吧？應該是‘隻有’搞定陸總這單子‘才’能到手。”
洪鈞走到白板前麵，用手在小薛畫的澳格雅組織結構圖上比劃了一個大圈，說：“每個項目都有數不清的影響因素，有沒有哪個因素是充分條件，隻要我們掌握它就一定穩拿這個項目？沒有！所以就要求我們做銷售的要駕馭盡可能多的因素，使盡可能多的因素對我們有利，而不能把寶押在個別因素上。但我們都是普通人，我們的能力都是有限的，沒有人能駕馭所有因素，當我們無力顧及的那些因素由於種種偶然原因正好也都有利於我們時，我們才能成功，任何人在任何事情上的成功都是如此。麵對自己的成功，不要以為都是依靠自身主觀努力必然得來的；麵對他人的成功，也不要以為人家都是依靠客觀原因偶然得來的——Harry，你不必臉紅，這話不是隻對你說的，是對大家說的，也包括對我自己——同樣，麵對自己的失敗，也不要簡單歸咎於偶然因素而怨天尤人。所以，成功時要認清其中的偶然因素，失敗時要檢討其中的必然因素，這才是一名優秀的銷售應該具備的心態。小薛，你不是常說你是傻人有傻福嘛，這樣的心態就是擺正了，謀事在人，成事在天，我們麵對勝負要力求保持這種平常心。”
洪鈞話題一轉，又說：“隻要有一個好心態就能拿下單子嗎？當然不能，沒有這種‘隻要……就’，既然人隻能謀事不能成事，那咱們就在‘謀’字上好好下功夫，而不能一味聽天由命靠運氣吃飯。就像Harry所說，澳格雅項目裏的偶然因素似乎太多，這就說明小薛駕馭各方麵因素的能力有待提高。剛才是務虛，下麵咱們務實，大家說說吧，小薛在這個項目上有哪些可圈可點之處？又有哪些偶然因素本來是可以駕馭的？”
有個人說：“我覺得他隨機應變搞定陸公子那一回合幹得漂亮，整個轉機都出現在這裏，畢竟陸公子是決策者之一嘛。”這讓他旁邊的人很不以為然：“有沒有搞錯？！陸公子怎麼是決策者？他隻是個影響者，隻不過他這個影響者地位特殊，他說什麼陸總就聽什麼。”
李龍偉插話說：“這正是澳格雅項目中一個比較特殊的地方，小薛你事先有沒有了解到老陸正在栽培小陸？所以他才會對小陸言聽計從，既是為了讓小陸建立自信，也是要在眾人麵前樹立小陸的威信，這是個很好的切入點啊。”
“我隻是聽陸翔提過一次，當時沒往心裏去，不過還算運氣，ICE他們也都沒注意到陸公子。嗬嗬，這又是一個偶然因素。”小薛憨憨地回答。
等又有幾個人談了些看法，洪鈞便說：“在我看來小薛有兩點策略很成功，是最終取勝的關鍵，我總結為哀兵戰術和疑兵戰術。先說哀兵，去年9月份小薛接手澳格雅的時候形勢對我們很不利，小薛就扮演了一回哀兵，使ICE和Roger都確信維西爾已經出局，就沒有從技術上或商務上徹底封殺我們，使我們得以一路低調參與下來。剛才小薛提到客戶內部有人采用非常手段把內情捅到陸總那裏，具體細節我不想多說，大家都應該理解這裏麵有很敏感的東西，這的確是一個偶然事件，但假如小薛沒有采用哀兵戰術，我們根本沒有機會活到漁翁得利的這一天。再說疑兵，小薛這一手非常漂亮，令人拍案叫絕，元旦前後形勢又對我們很不利，但小薛不按常理出牌反而高調活動，讓地球人都知道維西爾已經吃定這單，如今圈子裏競爭太激烈、手段太殘酷、各種圈套防不勝防，大家都變得越來越多疑，小薛的疑兵很好地阻嚇住了ICE方麵卷土重來……”
這時李龍偉忍不住說道：“要是前些天從上海調幾個技術人員過去，那氣勢就更像真的了，單單小薛一個人耍其實還是挺險的，要是穿幫就慘了。”他話音剛落，原本興致勃勃的洪鈞已然呆住，神情也極不自然，李龍偉立刻深感懊悔，他才想起現在的洪鈞已經不是一個月前的洪鈞，早已無權調撥上海的一兵一卒。
會議室裏出現了短暫的沉寂，洪鈞很快回過神繼續從容地點評：“好，說完小薛下的兩步妙棋，該聊聊他有什麼不足了。其實從小薛畫的組織結構圖可以一眼看出，當無法做通沈部長和賴總的工作時我們能有什麼辦法？應該更上一層樓。去年底你在澳格雅的那位朋友向你提供了一些很有價值的內幕信息，你為什麼沒想到主動把這些東西捅給陸總？如果你做了，就不必把命運寄托於那樁偶然事件的發生。談判陷入僵局以後，元旦那天我在電話裏讓你連問三個為什麼，你最終得出什麼結論了嗎？”
小薛還沒回答，郝毅卻搶先嚷起來：“Jim，什麼‘三個為什麼’啊？您可不夠公平啊，總不能老給小薛開小灶吧？”有幾個人也跟著為自己抱不平。
洪鈞笑道：“其實沒什麼，在座的有幾個‘老薑’早都運用自如了。我上次對小薛講，每當客戶有所動作，我們都要在頭腦裏先層層深入地追問三個為什麼，就可以透過表象認清客戶內心的真正目的，然後再分析應對。小薛，那次咱們說到賴總他們的最終目的是重新引入ICE以求獲得好處，這是我們無法接受的，你有沒有想過如何徹底打消他們這一企圖？”
“嗯，我想了，後來就想出那招疑兵戰術，他們不是想再把ICE引進來嘛，我就想辦法把ICE和那幫代理都嚇得不敢來，嗬嗬。”小薛紅著臉笑答，透著一股掩飾不住的得意。
“嗯，你這招我當時倒是真沒想到。”洪鈞轉而說，“賴總和沈部長的計劃是見不得光的，他們打算向陸總彙報的與維西爾談判破裂的原因一定與事實不符，六十萬塊錢和源代碼並不是陸總感興趣的，隻是他們拿來促使談判破裂的借口，他們會另外編造其他理由講給陸總聽，比如讓陸總覺得大傷顏麵的理由，而這就為我們留出了一個破綻。所以我當時的想法是你應該尋找時機求見陸總，使信息對陸總透明，將賴總和沈部長短路掉，這樣起碼能爭取拿下合同，至於後遺症就留待以後再做工作。”
李龍偉笑道：“我也和他聊過，提議他找機會和陸總來個巧遇什麼的，還幫他設計過遇到陸總頭三句話怎麼說，其實就像他昨天巧遇小陸是一個道理，可是他怎麼也鼓不起勇氣，別說創造機會巧遇了，他對陸總簡直是避之猶恐不及。”
一名當初被羅傑招來的銷售人員問李龍偉：“Larry，既然陸總這麼重要，為什麼Roger還有ICE那幫人都沒有去做陸總的工作呢？”
坐在對麵的楊文光冷笑一聲：“水平問題，大概這也是一個偶然因素，競爭對手的疏忽讓小薛撿了個便宜。”
洪鈞看一眼李龍偉，發現他麵帶尷尬，知道他覺得不便當著下屬的麵評論羅傑，剛要代他作答，會議桌上的內線電話響了，洪鈞按下免提鍵，裏麵傳來瑪麗的聲音：“Jim，CK在線上，您現在能接嗎？”
“你告訴他我在開會，讓他過段時間再打來吧。”洪鈞的臉上顯出一絲不快，他猜到CK會來電話，但沒想到會這麼快，也實在太急不可耐了。
洪鈞把被這段噪音影響了的情緒稍作調整，說道：“的確，競爭對手的表現在影響項目成敗的諸多因素中是很重要的一條。每個銷售的能力和精力都是有限的，有的隻適合與某種特定類型的客戶打交道，有的就比較‘廣譜’一些，形形色色的人都可以應對。Roger和客戶的中層溝通比較自如，與陸總打交道會讓Roger不舒服不自信，他自然而然就把工作重點放在沈部長身上；另一方麵，凡事都有利弊，Roger搞定了沈部長也就不得不受沈部長的製約，因為沈肯定不希望Roger再去做他老板們的工作。假設小薛是最早接觸澳格雅的，他一定也會把沈部長作為主攻對象，而如果Roger在後期介入並發現沈部長已被小薛搞定，他也隻能硬著頭皮去找賴總而ICE的俞威就會去找陸總，那恐怕就會是截然不同的結局了。所以，不要簡單地根據介入項目的時間早晚來判斷勝負前景，先入可能為主，後來也能居上。”
小薛卻沒有留意洪鈞最後這句十分精辟的話，他的心思被“俞威”這個名字勾走了，不禁有些後怕地說：“俞威算不算是個‘廣譜’的？他應該能把沈部長、賴總和陸總都搞定吧？元旦那天我還真以為他是奔澳格雅去的……”