為產品製定合適的價格
【科特勒微語錄】
定價策略會極大地影響顧客和市場競爭行為。——科特勒《跟科特勒對話營銷訣竅》
【活學活用】
當企業開發出一種新產品，準備推向市場時，定價這個決策就要執行了。定價策略是一門係統的藝術，定價的高低對顧客心理會產生微妙的變化，即便是一分錢的差距，也會使顧客的心理發生變化，消費行為發生轉變。因此，如果價格定得好，不僅有助於銷售，還在一定程度上提高競爭能力。
休布雷企業是美國生產和經營伏特加酒的專業企業，其生產的史密諾夫酒在伏特加酒市場享有較高的聲譽，市場占有率達23%。20世紀60年代，另一家企業推出一種新型伏特加酒，其質量不比休布雷企業的史密諾夫酒差，每瓶價格卻比它低1美元。
麵臨對手的價格競爭，按照慣常的做法，休布雷企業有三種對策可以選擇：降價1美元，以保住市場占有率；維持原價，通過增加廣告費用和推銷支出與競爭對手相對抗；維持原價，聽任自己的市場占有率降低。
由此看出，無論休布雷企業采取其中哪種策略，它都似乎輸定了。然而，該企業的市場營銷人員經過深思熟慮之後，卻策劃了對方意想不到的第四種策略，即將史密諾夫酒的價格再提高1美元，同時推出一種與競爭對手新伏特加酒一樣的瑞色加酒和另一種價格低一些的波波酒。其實這三種酒的品質和成分幾乎相同。但實施這一定價策略卻使該企業扭轉了不利局麵：一方麵提高了史密諾夫酒的地位，使競爭對手的新產品淪為一種普通的品牌；另一方麵不影響該企業的銷售收入，而且由於銷量大增，使得利潤大增。
史密諾夫酒通過巧妙的定價策略，戰勝了競爭對手，在市場中站穩了腳跟，由此可見，一個好的定價，有時候會給企業帶來意想不到的良好銷售業績。但是，如果定價出問題，也給企業的銷售業績帶來負麵影響，
定價是一個動態的過程，並非新產品一出來之後定的價格就永遠固定不變，定價也是要隨著產品的銷售情況、競爭者的情況以及市場環境的變化而變化。價格是一個杠杆，而不是升1元錢就高了，降1元錢就低了的定點研究。有些企業會認為：價格杠杆的一端是成本，另一端是定價，他們用這個杠杆撬動銷量；但優秀的營銷者認為：杠杆的一端是企業，另一端是市場，他們用這個杠杆撬動利潤。
價格杠杆是整個企業贏利模式的風帆，企業怎樣運用價格杠杆，決定了企業的營銷方式和贏利模式；企業營銷必須學會撬動威力無窮的價格杠杆。
其實撬動價格這個杠杆的方法很簡單，所有成功的運作都是提價的時候分階段、分品種、分區域地進行，降價的時候必須一步到位。
對於營銷者還要抓住一點，就是：不是通過價格去銷售，而是把價格銷售出去。
給產品定價需要考慮多方麵因素
【科特勒微語錄】
企業在製定價格之前先要對營銷的總戰略作出決策，然後製定出一個合理的價格，以便獲取利潤。——科特勒《營銷管理》
【活學活用】
定價是成本加上利潤的結果，定價的高低決定著利潤的大小，也因為如此，很多企業家在定價的時候，隻考慮成本和利潤因素，據此製定出一個價格。然而，定價對未來銷售業績有很重要的影響，影響到顧客需求等，所以，企業需要係統地理解價格，以便更好地製定、調整價格。
商品的價格主要受以下幾個因素的影響。
1.市場需求狀況
市場的需求規律就是，如果其因素保持不變，顧客對某一商品需求量的變化與這一商品價格變化的方向相反，如果商品的價格下跌，需求量就上升，而商品的價格上漲時，需求量就相應下降。這一規律反映了商品需求量變化和商品價格變化之間的一般關係。如果某一時期市場上某商品的需求量增加時，適當地提價可以獲得較多的利潤；反之，適宜采取降價措施。所以，企業在製定商品價格時，市場需求狀況常常是主要參考因素。
2.市場競爭狀況
市場競爭狀況有完全競爭市場、壟斷競爭市場、寡頭市場以及不完全競爭市場。很少有完全競爭市場環境，如果有這樣的環境，那麼，企業就不是價格的製定者，因為價格完全由供求關係決定，是不斷變化的。