在幾番拉鋸戰式的討價還價中，公司終於通知你，可以保證給你21000元/月的工資，但這已經到了他們能承受的極限。這時，你還會堅持你的要求嗎？
你可能會發現自己的處境比較兩難：要麼接受公司的條件，雖然這個結果並不理想；要麼堅持自己的要求，讓公司重新考慮。
出於對自己能力的信心，也深知公司再雇一個人來代替你會花費大量的時間成本和精力，你選擇了堅持自己的要求。
結果如何呢？你的老板決定拒絕你的要求，談判終止。
這樣的例子，不僅表現在薪酬談判的問題上，它還可以出現在企業給產品定價、處理客戶關係、與供貨商談判等眾多的場合。“過度自信”常常讓企業在這些問題上麵臨僵局。由於過於相信自己的能力，不懂得讓步和妥協，結果就是自己和對方什麼都得不到。
為了說明過度自信的弊端，哈佛商學院的馬克斯？貝澤曼教授（Max Bazerman）和他的博士研究生瑪格麗特？尼爾（Margaret Neale）曾經做過一個影響甚廣的實驗。這個實驗是模擬一起勞資糾紛的談判，在這次談判中，工人們要求加薪12%，而管理層隻同意加薪10%。
貝澤曼教授發現，那些對談判結果抱有合理預期的人，很快就以11%的結果達成了協議；而那些堅信自己一定會“獲勝”的人，最終無功而返。
我們可能會認為，談判是要通過強硬的態度讓對方接受自己的條件，自己表現得越強勢，獲勝的可能性就越大。實踐卻告訴我們完全不是這樣。那些在一開始就擺出強硬態度、企圖讓對方屈服的人，也最容易麵臨困境。中國古話裏所說的“強極則辱”，就是這個道理。
那麼，對於企業家們來說，“過度自信”的教訓能給人怎樣的啟示呢？
首先，如果你過去總是當贏家，這並不保證你下一次還會贏，甚至，“成功有可能是失敗之父”，“常勝將軍”的曆史會讓你更容易丟掉勝局。
其次，贏並不隻意味著得到自己想要的東西，而是要找到讓交易或衝突各方都能達成一致意見的方式。越是成功的企業家，越是需要學習如何與人妥協。
最後，不要用自己的想象去代替實際。渴望成功的意念固然很好，但始終需要做好準備：如果當前的策略沒有奏效，是否還有備選的方案？如果事情沒有向期待的方向發展，你是否做好了應對（最）不利局麵的準備？
結語
英國作家王爾德在他的小說《道連？格雷的畫像》中講述了一個令人回味的故事：故事的主角道連？格雷是個風度翩翩的富家公子，一個偶然的機會，他得到了一幅神奇的畫像。這幅畫像上的自己會隨著時間的流逝變得越來越年輕英俊，神采奕奕。道連迷戀於這幅畫像，把自己關在屋子裏，一遍一遍地欣賞著自己的翩翩美貌。終於有一天，他看到了畫像的背後，才發現自己的真實樣貌已經衰朽不堪，在驚愕中他倒地死去。王爾德以這樣一種誇張而黑色幽默的方式，警醒人們不要因為過度自信而盲目自大，脫離現實。
然而，在警惕“過度自信”的同時，我們也應該承認，它在我們的生活中扮演著複雜、多麵的角色。過度自信讓我們看到一個美化了的自己，它並不真實，而這樣的幻覺卻能夠鼓勵我們去追求更美好的目標，把它們變成現實。
在論及2008年的金融次貸危機時，美國經濟學家羅伯特？席勒（Robert Shiller）曾經坦誠地指出，那些植根於人性深處的缺陷，如自負、自私、貪婪、虛榮，也正是推動我們的經濟生活前進的原動力。的確，也正是這種種“缺陷”，讓我們身處天使和魔鬼之間，既可仰首凝望一個更高尚的自己，也可俯身觀看一個更真實、更平庸的自我。
為此，讓我們帶上對自己充滿希冀而又清醒的認識，繼續前行。