客戶心底潛藏著對商品的占有欲
人人在潛意識裏都有著占有的欲望。如果你在一個地方發現你的女朋友正和一位帥哥聊得不亦樂乎，你會有什麼樣的感覺？而如果你是女孩子，有一天發現自己的男朋友正和一位漂亮的女孩兒走在一起，你是不是很生氣？這些都是人的占有欲的表現，當人麵對商品的時候也是這樣。
一般來說，客戶的占有欲主要來自於以下幾種心理因素：
（1）貪圖便宜。很多客戶貪圖小便宜，對自己有利益的事情可以奮不顧身地“爭取”。占便宜的心態在購買中表現為希望花費相同數目的錢獲得更多的商品。贈品可以很好地滿足客戶占便宜的心理需求，多數人總是認為獲得贈品就是占到了便宜。事實上，贈品常常附帶有一定的購買條件，盡管贈品的價格不高，但是客戶並不願意直接花錢購買相應的贈品，而寧可間接花錢達到獲得贈品的購買條件，這就是贈品的魅力。
（2）少花錢。與占便宜的心態相對應，少花錢也是眾多消費者的購買心理。促銷、打折、會員卡、免費維修等等，都可以使客戶少花錢。在這方麵，關鍵是要讓客戶對原價和現價的差異進行比較，甚至明確告知其將少花多少錢，從而極大地刺激其購買的欲望。
（3）虛榮心。人人都喜歡被別人羨慕，都喜歡表現自己。優先權、金卡、會員卡，享受特殊的服務待遇都是榮譽和尊貴的象征。有時讓你的尊貴客戶的親友或者普通客戶也跟著“沾點光”（享受特殊待遇），會起到意想不到的“裙帶”銷售效果。
（4）追求個性。年輕人往往喜歡追求與眾不同的東西，以突出個性。流行、時尚、名牌都會刺激消費者強烈的購買欲望，因此門市營業員需要告知客戶此商品的與眾不同之處。
（5）攀比心理。人們都想使自己高人一等，想讓人注意，想顯示他們作為成功者的身份。攀比心理非常正常，你可以從同齡攀比、同單位攀比、同級別攀比等等去尋找客戶的攀比心理切入點，然後從商品的功能和特性，使用者的情況等方麵進行介紹和推薦，激發客戶心中的購買欲望。
因此，業務員在說服的過程中要學會細心觀察、巧妙溝通，引發客戶的想象力、調動客戶的感官刺激等等，逐漸激發客戶的購買欲望，從而成功說服客戶購買你的產品。
不過，客戶的購買欲望往往是非常隱秘的。對自己希望占有的產品，他們會表現得無動於衷，甚至用自己的意誌力來克製這種購買的衝動。於是，客戶的購買結果就存在著許多不確定因素。這時，千萬不要被客戶的表象所迷惑，否則你將說服不了任何人。你需要做的，就是想方設法去挖掘客戶隱秘的購買欲望。
記住，在說服中要打動客戶的心而不是腦袋，因為心比腦袋離客戶的口袋更近。心即感情，腦袋即理智。研究表明，客戶購買習慣遵循80/20法則，即在人們的頭腦中，感情的分量與理智的分量分別占80%和20%。很多時候，客戶的購買行為往往會由於一時的感情衝動而影響到原來的購買計劃。業務員隻要以積極的心態，不失時機地刺激消費者的購買欲望，就能將一些潛在的成交變為現實的成交。
把握住這一點，說服客戶將輕而易舉。
用語言調動客戶的想象力
世界著名的服裝銷售大師巴巴拉說：“世界上每一幕戲都源於想象，銷售也是如此。”事實上，對客戶進行說服的過程，就是激發客戶想象的過程。
一般來講，當人們聽到或者看到某種事物的時候，往往會在潛意識裏為這件事或這種東西勾勒出一幅圖畫，然後根據這幅圖畫作出判斷。
假定你賣的是割草機，那麼當你的客戶在使用這部割草機的時候，會是一幅怎樣的情景呢？或者，你可能賣的是彩色電視機，你能想象出客戶和他的家人一起觀賞的情形嗎？你能用心靈的眼睛看到並且描繪出來嗎？當你在與客戶交流時，應不僅希望你的客戶能夠聽到，同時也應希望他們能夠“看”到你說的話。客戶在頭腦中“看到”才會有感覺，才會調動起想象來。
那麼，怎樣做才能激發客戶的想象呢？事實上，通過形象化的語言，就可以充分調動客戶的想象。你要用心靈的眼睛“看見”這一切，然後再把看見的情景講出來。為客戶構造出一幅幸福、美滿的畫麵，畫麵越有吸引力，就越能打動客戶。
如果你要銷售一處度假中心。那你可以用形象的語言進行構圖，全方位地調動客戶的想象。
“你可以聽到海浪衝擊的聲音，還有海鷗的叫聲。”
“你可以聞到鬆樹或剛剛收割的稻稈的香氣。”
“你可以去逛逛那裏的鄉村商店，拿起那裏的草莓，嚐一粒——那酸酸、甜甜、花蜜般的味道！”
“你取來一支獨木舟的劃槳，那木頭十分平滑，而且用手握起來十分舒服，讓你覺得充滿活力。”
這樣的表達絕對可以激起客戶對度假中心的向往。
再舉一個例子，一個普通的業務員去銷售檸檬，他可能會對客戶說“買我的檸檬吧”或是“檸檬大拍賣”。但是你如果運用說服式的銷售，你會說：“看看這些漂亮的檸檬，把它帶回家，一切開，就會看到陽光的影子，你可享用最新鮮、充滿維生素的檸檬汁！”
不得不承認，當聽到最後一種說法時，就像親自嚐到檸檬汁的感覺。這就是要引起客戶的使用產品時的想象，調動他們的潛意識，激發他們的購買欲望。
如果你要是銷售跑步機的話，可以這樣說：“當你早上起床，穿上運動鞋和休閑裝，你打開窗戶，深呼吸一口清新的空氣，明媚的陽光照在身上。然後你踏上跑步機，輕鬆舒暢地開始跑步。你的速度由慢到快，當你輕微有些出汗時它會提醒你時間到了。然後你開始洗浴，梳洗整齊，穿上剛剛熨燙過的職業裝，信心百倍、神清氣爽地走出家門，開始一天的工作。”
這種方法也可以用來介紹產品的功能，例如你是銷售打印機的，可以目光溫和地直視著你的客戶，緩緩地說：“如果家裏有這樣一台多功能打印機，會給你帶來無窮的樂趣和便利。客戶打電話過來需要發傳真，不必去找傳真機，你隻需輕輕按下接收傳真的按鍵就可以了；如果你需要把一些重要的圖片放在電腦裏，不用去找掃描儀，隻需把圖片放好，按一下掃描的按鍵，資料就會輸入你的電腦；如果你需要的資料很多，也不必到外麵去複印，自己就可以做；另外，你還可以利用它製作自己喜歡的各種照片，效果形象逼真，會讓你愛不釋手。”
如果你是銷售磁療寢具的業務員，則可以先讓客戶舒服地躺在你的產品之上，然後緩緩地告訴他：“我們每個人的時間都非常寶貴，即使身體有些不適，也很難有時間去看醫生，但是疾病就是這樣日積月累造成的。如果突然有一天你跌倒在路上，那將是一家人的不幸。而我們的磁療寢具不需要你刻意地去使用，不會占用你的時間，也不會占用你家裏的空間，隻需要你把它鋪在床上，每天睡覺就可以了。”
相信客戶聽了你生動形象的描述，肯定沒有幾個不會動心的。這種繪聲繪色的描述其實比幹巴巴的介紹要管用許多倍。因為這樣可以讓他們感覺到擁有這個東西之後的幸福、快樂。做到了這一點，你就成功了一半。
用觸感讓客戶參與其中
介紹一種商品，業務員如果隻是讓客戶在一旁觀看，那麼客戶就會有“霧裏看花”的感覺，比較容易厭倦。因此，作為一名業務員，你必須讓客戶深切感受到你的產品本身，要讓他陶醉在產品之中。你要讓他聞聞產品的味道，摸摸產品以獲得手感，讓他站在特定的角度來欣賞產品。這樣客戶才能充分地感受到這個產品。客戶這種參與其中的感覺會使他們對商品有新的發現，這樣才能全神貫注地傾聽你的介紹，你離“說服客戶”的目的也就不遠了。
就以一些美容院或者健身中心為例，它們會免費送給客戶一些護膚美容卡或體驗券，讓客戶親自體驗美容護膚或快樂健身的感覺，看到美容、健身的效果。通過讓客戶親自參與，給其留下深刻影響。客戶在潛意識中就會認同、接受這些美容品或者服務，“說服”的目的就達到了，客戶就會購買更多的美容品或要求更多的服務。