不要試圖說服所有人
在一些針對業務員的培訓課程上，培訓老師會鼓勵我們說：隻要信心百倍，就可以說服所有的客戶！這個論斷對業務員的信心是一個極大的激勵，仿佛天下就在我們腳下，客戶就在我們手中，這個世界上隻有我們業務員才是真正的霸主。這種激勵對於一個業務員的精神麵貌的改變也許有好處，但在其開展日常業務工作時，就會體會到實際情況並不是培訓時提到的那樣。
很多剛參加工作的業務員迫於壓力，也由於急於站穩腳跟，幾乎成天都在外麵開發客戶，似乎他碰到的每一個人都會成為自己的客戶。也許在你看來，所有的客戶都極有可能接受你的產品或者服務，而且你自己的野心也很大，不放過任何一個可以發展為客戶的人！這對剛入行的你來說，為了解市場、早日出成績是必要的。但事實上，提高業績質量，不僅僅是增加客戶數量這麼簡單，如果不想跑得那麼辛苦卻所得甚少的話，那麼你就要動動腦筋，想一些策略了。
在具體的業務實踐中，如果你對客戶有一個統計分析的話，就會發現，你的客戶當中有1/3的客戶是你必須要說服也一定會說服的客戶，而另外1/3的客戶隻是僅僅有購買意向的潛在客戶，還有1/3的客戶卻是你永遠也說服不了的客戶。
這裏就存在一個說服客戶的技巧和順序問題。
當我們拿到一大批的客戶名單後，首先要對所有的客戶資料進行核實，這是許多公司訓練新人的業務談判能力的必修課之一。
在這些客戶當中，有一部分人是真正有交易意向的人，他們的確是希望通過你的橋梁作用達成交易的成功。而另外一部分客戶可能暫時沒有交易的意願，但他們希望和你成為商業夥伴，在其需要交易的時候能找到你，獲得你的幫助，從而實現達成交易的意願。剩下的一部分客戶則是沒有價值的，是已經死去的信息，他們有的可能已經達成了交易，以後也不會再有交易的可能了；有的可能已經更換了電話和地址，而舊電話和地址所屬的新單位，和你目前從事的行業已經不搭界了；有的幹脆撥過去就是空號，公司也人去樓空了，就是能撥通，可能也已經是居家住戶，而不是一家公司了。
這三類客戶所占的比例相當，都在1/3左右。
對客戶的篩選，是業務員必須做的一項工作。對於不合格的客戶，一定要懂得放棄。這並非我們的業務能力不行，也不是客戶實在太難對付，而是我們無法預知、抗拒的客觀原因的作用。明白了這一點，你就不會再感到迷惑了。
進行“圈地運動”
身為一名業務員，你的主要任務就是爭取更多的客戶。當你接觸到一個新產品，首先要麵對的一個問題就是：客戶在哪裏？“客戶”兩個字不會寫在腦門上，也不可能是你跑到街上隨手去抓一個人他就是你的客戶。事實上，客戶是隱秘的，也許他們就潛藏在你不曾注意的角落裏，需要你用心地去發現、去篩選。
有道是“選擇不對，努力白費”。如果對客戶的定位不準確，目標消費群體不明確，成功的機會就會很小。尤其對於新入行的業務員來說，沒有客戶的積累，一切都需要從頭做起，更是困難重重。據統計，從事第一年銷售工作的業務員，有80%的失敗是來自於對“消費群體”的定位和對潛在客戶的搜索不到位！
要想提高業績，突破營銷困境，就需要有一定的找客戶的方法。尋找客戶雖然有多種方法可借鑒，但這也與業務人員自身的能力密不可分。
有位業務骨幹談到他剛入行時的經曆：
“在我從事銷售工作的第一年，對客戶的尋找可謂是波折重重。有一次，在一家客戶那裏，我進行了不下於四次的拜訪。然而，當我最終確定了報價後，客戶還是覺得根本不可能接受，最終我也沒能說服他，這讓我一度非常沮喪。還有一次恰恰相反，那是一家外資企業，我僅僅隻進行了一次拜訪，他們僅僅對我提供的產品做了5%價格折扣就直接簽了合同。也許這隻是一種運氣，但我更願意相信有一些必然的因素在裏麵。”
所以銷售工作的失敗，常是因為業務員缺乏對合格客戶的標準評估，使得對識別潛在客戶產生偏差而造成無法準確的定位，從而在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費，導致業績始終低迷。
相信很多人都會有類似的體驗，這樣的情況見得多了，我們將很容易得出一個結論：如果選準客戶的話，我們會很省力。事實上，客戶名單、聯係方式、家庭地址等隻是簡單的客戶信息，我們要找的絕不僅僅是這些，更多的是要明確自己的客戶範圍。
由此可見，對客戶進行尋找、調查是多麼重要。
對客戶資料進行分析整理，確定你的客戶範圍，這是成功說服的第一步。在很大程度上，這決定著你今後的目標與方向。
記住，你的努力方向與目標的偏差越大，你獲得的成功越小。這正如一項“圈地運動”，如果你圈定的是一塊貧瘠的土地，就永遠不可能獲得豐收。
關於方向的選擇你要明白以下幾點：首先是要選擇正確的行業。你要明確的是，在哪個行業出現了產品的最大需求，或者你的產品與服務本身就是為了哪些行業而設計製造的，因為那些行業擁有較大的需求量和產品接納及購買能力。其次是要明白產品的定位如何，是低端、中端還是高端市場，哪種性質和規模的企業具有這樣的需求能力。再次是要找出誰是最能發揮我們產品與服務價值的客戶，即誰是最好的客戶。
回答了這些問題，對於業務員來說將能夠更好地明確自己的進攻方向。
尋找客戶的方法
尋找客戶有很多方法，這需要業務員不斷地去總結、積累經驗，從而形成自己的一套辦法。一般來說，業務員常用的尋找客戶方法有：
1.掃街尋找法
要發展新的客戶，首先就要對客戶的來源定一下位。比如，你可以到一些客戶比較集中的地方（如工業區、食品城、服裝鞋業等專業市場）進行掃街、掃樓。
當然，在拜訪客戶的同時，更應該做一個比較詳細的記錄，以建立更詳細的客戶信息。盡可能地留下客戶的電話，了解客戶目前的意向。在這個過程中，就要盡可能地和客戶交流，能試用的產品就先讓客戶體驗一下，先拉近關係，然後再根據客戶的意向來推銷產品。在以後的時間裏，還要經常給客戶打電話，與客戶多交流，以便能有效地推銷我們的產品。
2.廣告尋找法
這種方法也比較常用，基本步驟如下：
（1）向目標客戶群發送廣告，介紹產品的功能、購買方式及地點、代理和經銷辦法等。