心理學關鍵詞：適應和反差原理
假設你是一個男士服裝店的導購員，當你看見進來一位顧客，並且得知這位顧客打算買一套西服，還可能考慮要買一件襯衫，那麼你應該帶他先看什麼衣服，才能使他花更多的錢呢？
我們先來做這樣一個實驗：有兩盆水，一盆的水溫是20攝氏度，另一盆的水溫是40攝氏度。如果你把左手放在20攝氏度的水中，右手放在40攝氏度的水中，你會有什麼樣的感覺呢？開始時，你左手有些涼，右手有些熱，但是10分鍾後，你既不覺得左手多冷，也不會覺得右手多熱，這就是人的適應性。但是，如果這個時候，你把手拿出來，然後同時放進一盆30攝氏度的水中，猜猜看有什麼感覺。那就是你會感覺左手熱而右手冷，這就是反差。不要低估這一生理現象，因為它在生活中有非常強大的影響力。
現在我們回到上麵的問題，正確的做法應該是，先讓顧客看西服，然後再領著顧客看襯衫。為什麼這樣做呢？
想一想適應和反差的原理，如果你先給顧客看襯衫，然後給他看要貴得多的西服，會有怎麼樣的效果呢？這會讓顧客感覺西服更加昂貴。顧客後來看見的衣服的價格會受到先前所看過衣服價格的影響。因此，當顧客先看西服，等到他再看襯衫的時候，即使一件較貴的襯衫看上去也不是那麼貴了。
此外，還有兩點需要說明：一個是顧客在這裏還有一種考慮，就是襯衫要配得上西服的檔次，所以他如果花錢買了一件昂貴的西服，也會願意買一件較高檔次的襯衫與之匹配；另外一點就是，價格要有合理界線，如果西服價格非常之高，消費者則會不適應，就好像如果水溫很高，你的手也不會適應。同樣，如果襯衫的價格過高，這種反差的效果也不明顯，畢竟消費者對於一類產品的大致價格範圍還是有一定把握的。
這個技巧，被廣泛地使用到銷售中，賣汽車的會先給顧客看貴的車，賣保險的總是給顧客先看保期最長的、最貴的保險，賣房子的也先給客人看最貴的房子。就是由於我們第一次接觸到的刺激為我們建立了一個標準，那麼之後的刺激是高還是低，則是依據之前的標準來看的，這就是參考效應的體現。商家的本意並不是一定要出售這些剛開始推銷的產品，但是，可以建立起一個參照物，那麼之後推薦的產品對比之下就會顯得更加便宜，也更加有吸引力。