心理學關鍵詞：衝抵效應
從一定意義上講，購物常常是一場“鬥智鬥慧”的心理戰。有交易的地方，就會聽到討價還價的聲音，那麼買賣雙方為何不顧口幹舌燥，堅決將討價還價進行到底呢？
從經濟學的角度看，任何商業行為，都是以利潤最大化為目標的，為此，如果不涉及商品的欺詐問題，在國家法律允許的範圍內的價格空間，並不涉及職業道德，這是市場經濟的一般規則，也是市場的基本機製。那麼消費者作為交易中的買方，力圖“少花錢，多辦事”，實現自身利益的最大化，自然有著足夠的動力進行討價還價。心理學家分析，其行為動機主要有兩點：
為了獲取更多的“消費者剩餘”
即消費者為取得一種商品所願意支付的價格與他取得該商品實際支付的價格之間的差額。因為是在一個競爭性的市場上，消費者在以往的購買行為中已經形成參考價格，商販們報出的統一價格往往具有合理性，這一價格也是消費者可以接受的。但許多顧客仍熱衷於討價還價，無非是出於對“消費者剩餘”的追求。
討價還價的“衝抵效應”
這是消費者討價還價最主要的動力。“買的永遠沒有賣的精”，相對於賣者而言，消費者處於信息不完全的狀態。
以在農貿市場上買魚為例，消費者隻能通過外表了解魚的質量，且隻能比照以往的價格。而實際上外表一樣的魚可能來自不同產地，有不同進貨渠道以及不同進價。另外，不排除以次充好、短斤缺兩等現象，這就使消費者感到隨時可能“挨宰”，隨時可能損害到自身的利益。但是，搜尋信息的成本太高，而且也不具備操作性。因此，對於消費者來說，殺價無疑是最直接、有效的辦法。
歸根結底，討價還價心理的核心就是求利，具有這種心理動機的人，通常以經濟收入較低者為多，當然，也不排除經濟收入較高而節約成習慣的人，精打細算，盡量少花錢。所以，盡管討價還價非常麻煩，但仍有許多消費者樂此不彼。