《塔木德》reference_book_ids\":[7336760967553895486,7261897836638243896,7303831439865285632,7316439650829077542,7203545050460982306]}]},\"author_speak\":\"code\":0,\"compress_status\":1,\"content\":\" 附錄四 猶太商人的60條商業法則
1.愛是商業中最強大的力量
以往企業管理員工主要通過獎懲措施對員工進行激勵，愛撫管理理論主張不把員工看作管理的對象，而是看作朋友和夥伴，強調用體貼、關愛的方式贏得人心。愛撫管理主要體現以下4個方麵：
（1）愛撫管理不僅強調員工的心理因素，而且把全麵關心員工的身心健康和機能的正常發展作為目標，視野更加開闊。
（2）愛撫管理不僅關心員工的工作條件，而且把關懷的觸角深入到員工的生活領域、深入了解員工的家庭，把變革員工的生活方式作為主要目標。
（3）愛撫管理不僅注意減輕員工在企業工作的壓力，比如提供升職機會、安全保障等，而且努力幫助員工解決企業之外的壓力，比如協助員工購房、教育子女等。
（4）愛撫管理不僅重視軟件開發，比如激勵、誘導等，而且重視與員工管理有關的硬件開發，比如新建健身設施、提供服務項目等。
2.沒有信任就沒有交易
互相信任是商業活動的前提和基礎。如果買家不相信賣家能夠提供滿足自己需要的產品或服務，就不會把錢交給賣家；如果賣家不相信買家能夠支付商品或服務的價錢，就不會為他提供商品或服務。缺乏信任，交易將無法進行。信任是商業活動的潤滑劑，離了它買賣雙方之間的摩擦就會使商業活動停止運轉。
那麼如何建立客戶對公司的信任呢？
建立客戶對公司的信任有三個層次，客戶對公司組織的信任是基礎，對銷售人員個人品質的信任是深化，對企業風險防範的信任是升華。
首先，對公司組織的信任。公司可以通過邀請客戶來廠實地參觀考察、第三方用戶見證等方式建立客戶對公司組織的信任。這個層次的信任包括了對公司實體、公司產品以及公司品牌的認可。
其次，對銷售人員個人品質的信任。銷售人員與客戶建立密切聯係、發展關係，最終促成交易。這就要求銷售人員一方麵要不斷提高自身的綜合素質，另一方麵要全心全意為客戶著想，贏得客戶的信賴。
最後，對企業風險防範的信任。客戶在對公司組織以及銷售人員品質信任的基礎上，對交易風險有了一定的了解，企業應該讓客戶相信可以做到防範交易風險，這樣信任關係就升華了。信任關係建立了，這就為後麵的交易流程的順利進行奠定了基礎。
3.商業中最大的法則是誠實
誠實是商業活動的基本原則，也是企業最重要的資本。誠實不僅是一項道德準則，更是一種生存策略。企業要想獲得消費者的信賴，就要做到貨真價實、童叟無欺。這是企業贏得忠誠的消費者，保證基業常青的長久之計。
商業利益原則固然重要，但並不是至上原則，商家在考慮利益的同時，要時時提醒自己誠信的原則高於利益的原則。任何希望長久生存下去或有遠大目標的企業，都會在社會經濟環境的逼迫下，擯棄“欺詐”而恪守“信用”。否則，它們就會被市場經濟的規則所淘汰。
如何建立企業誠信體係？
（1）保證產品和服務的質量，定價合理，做到貨真價實。不可以以次充好，或者在價格上做手腳，對消費者進行欺騙。
（2）做廣告宣傳要符合產品的實際情況，不可以誇大其詞、無中生有，不可以誤導消費者。
（3）尊重消費者的知情權，在產品說明和產品介紹中要全麵展示產品的特點，不可以隻說優點，不說缺點。
（4）企業對同行不欺詐，不弄虛作假，要進行正當競爭。
（5）企業應信守諾言，不擅自毀約，嚴格履行合約規定的義務，兼顧各方的利益。
4.賺得越少，奉獻越少
企業的利益與社會的利益是一致的，一方麵企業生產的產品能夠滿足社會的需要；另一方麵企業必須滿足社會的需要才能獲得自身的發展。企業生產的產品和提供的服務隻有滿足社會的需求，才能賺取更多的利潤。企業在增加利潤的同時，也為社會提供了更多的就業機會，向政府繳納了更多的利稅。社會化大生產為社會提供了豐富的物質財富，保證社會的正常運轉。
從戰略角度來考慮，企業進行慈善活動可以改善企業所在地的經營環境的質量，使社會目標和經濟目標統一起來，使企業的長遠前景得到改善。企業在改善競爭環境的時候不隻是投入資金，還應該充分發揮自身能力和關係來支持慈善事業。由此產生的社會效益遠遠超出了個人捐贈者、基金會甚至政府所能提供的。
如何把慈善事業與商業行為結合起來？
直接捐助與公司業務無關的慈善機構或單位，比如一些企業捐款修建希望小學或者把利潤的一部分做為助學基金，獎勵成績優秀的學生，幫助貧困學生重返校園；
通過義演、義拍等活動，將舉辦的慈善收入捐助給慈善機構；
企業通過宣傳鼓勵消費者購買其產品，然後向慈善機構捐出部分利潤。
5.不盈利是最嚴重的犯罪
商業機構的本質和目的就是盈利，如果企業不能盈利，就失去了存在的價值和意義。企業管理者必須關心企業的盈利能力，考慮如何獲得充分的利潤，避免虧損。公司隻有保證盈利，才能承擔更多的社會責任。如果公司虧損，則會成為社會的負擔。
評價企業好壞的標準主要看企業的盈利情況，企業的經營活動如果不能帶來利潤，就等於在犯罪。對投資者來說，企業不盈利就無法使投資者的資金得到回報。對勞動者來說，企業不盈利就無法付給勞動者應有的報酬。浪費資金和勞動力是企業管理者缺乏經營能力的表現，必將導致企業的失敗。因此企業必須完善自身可持續發展的盈利模式，打造企業的核心競爭力，在市場競爭中創造更多的社會財富。
企業如何擴大盈利？
第一個途徑是向客戶要利潤，增加企業收入。增加收入的方法有兩個，一個是增加產量，一個是提高產品價格。要想讓客戶愉快地接受漲價，隻能通過科技創新或者樹立產品品牌來實現。在價格戰中，死掉的都是沒有成本優勢、沒有技術優勢、沒有品牌優勢的企業。產品的質量、服務和品牌是否高過對方，是否具有唯一性和差異性，企業需要開發更多的新客戶購買產品，因此市場擴張也非常重要。
第二個途徑是向管理要利潤，降低企業成本。第一設法降低勞動成本，第二設法降低生產過程成本，第三設法降低原材料成本。減少不必要的浪費，盡量采用自動化，能夠讓機器做就讓機器做。此外，還要通過規模效應實現成本削減，通過融資保證企業有足夠的資本。
6.沒有風險便沒有回報
防範股市風險的四大招數：
防範股市風險，首先要研讀公告，了解公司的曆史、現狀和發展前景，獲得最直接、最可靠的信息，根據這些信息對公司經營業績、行業特點、發展前景和潛在風險進行分析，做到心中有數。
其次要參考專業機構的估值分析意見，如果投資者獲取信息渠道較少，或自己專業分析能力有限，就要綜合參考專業機構對新股上市交易的估值定價分析。投資者可通過閱讀證券報刊或查詢相關網站，掌握專業機構普遍認可的一個相對合理的定價範圍區間，減少買賣的盲目性。
再次，要關注交易所的風險提示。為了保護投資者的合法權益，實施了重點監控，當盤中股價出現異常波動或過度投機時，將根據相關規則對股票實施臨時停牌，其目的是警示交易風險，冷靜過熱氣氛，警告異常行為。投資者參與股票上市首日的交易，一定要及時關注交易所發布的風險提示和臨時停牌公告，及時了解市場風險狀況，避免遭受不必要的損失。
最後，投資要理性，切忌盲目跟風。雖然有很多一夜暴富的神話，但是如果對投資不進行理智的判斷，盲目跟風，就會造成嚴重的損失。當交易所對股票交易實施臨時停牌和發布風險提示時，投資者就應當冷靜思考，審慎交易，或者暫停觀望，不貪、不慌、不躁，才能在控製風險的基礎上把握更大的投資機遇。
7.失敗孕育成功
市場環境瞬息萬變，難免判斷失誤，導致失敗。那些失敗的人麵對失敗時開始退縮，他們永遠失去了成功的機會。那些成功的企業家遭到失敗後，沒有意誌消沉、喪失鬥誌，而是總結教訓最終走向成功。因此，隻要你不放棄，就沒有失敗，隻有暫時停止成功。當你接連失敗的時候，不要灰心喪氣，因為你離成功的距離越來越近了。雖然你沒有找到成功之路，但是你知道了哪條路徑行不通。
以下是猶太商人的幾條成功法則：
第一：熱愛自己的事業，最相信自己的事業。
第二：分享利益，把同盟當作真正的夥伴。
第三：激勵夥伴。金錢和所有權並不夠。樹立高目標，鼓勵競爭，保留得分。
第四：盡可能與夥伴溝通。
第五：讚賞同盟為生意所做的每一件事。
第六：慶祝成功，在失敗中尋找幽默。
第七：仔細聆聽公司中每一員工。
第八：超出顧客的期待。
第九：要掌握競爭，更要控製支出。
第十：逆流而上，打破常規。
8.未來比現在更現實
猶太商人認為，要想為未來做準備應該從下麵幾個方麵著手：
（1）在公司中組成一個專職思考的團隊，以掌握市場發展的未來趨勢，為公司看出新的機會或挑戰。
（2）目前的問題可能會使企業在未來陷入困境。公司應該分析、了解目前企業存在的根本問題，例如，缺乏創新能力、公司一直把重心放在刪減支出，而不是增加營業收入上等。把公司的注意力放在“看出問題”，而不是“解決問題”上，化被動為主動。
（3）找出並且徹底了解公司現有及潛在的競爭對手，包括他們的銷售、營利、市場占有率、新產品趨勢，優劣勢以及策略，公司必須整理及運用這些信息。
（4）找出公司最重要的一百名客戶，對他們進行調查，尋找公司能夠提供他們的增值服務，以增加他們對公司的忠誠度。詢問他們未來的需求，以及在業界觀察到的趨勢，幫助公司看清楚去路。
（5）高層主管必須參與。請高層主管預測公司在未來3年中可能會忽略的問題以及公司應該如何避免發生這些狀況，為未來做準備。
9.要麼適應，要麼死亡
（1）管理層應該關注市場環境的變化趨勢，國內和世界經濟的動態，及時發現新的市場需求、競爭對手的情況以及國家政策的調整，意識到市場環境變化對企業的影響，采取積極的應對措施，找到解決問題的方案。
（2）管理層應該確定企業的發展方向，進行自我重構以應對市場環境變化對企業造成的危機和機遇。企業的成功要歸功於那些對新產品的消費者和營銷的敏感性。
（3）管理者應該把企業的產品與本行業以及整個市場經濟環境聯係起來，發現這些要素之間的相互牽引關係，弄清楚當一些因素發生變化的時候會對企業哪方麵造成影響。因此管理者不能成為井底之蛙，而應該從世界範圍來觀察社會、經濟、政治的發展對企業的影響。
（4）引起員工的共鳴，通過良好的溝通讓員工理解變革的必要性和具體實施方案。領導者還應該獲取人心，消除變革道路上的障礙，學會鼓勵員工促進變革進程，獎勵那些幫助變革的人。
10.以變化適應變化
以變應變是適應變化的最佳方法，可以讓你在變化的商業環境中掌握主動權。優秀的企業不但要適應變化，還要主動迎接變化，積極創造變化。這是適應變化的三個層次，第一個層次是變化發生後被動地適應變化，把變化帶來的不良影響降到最低限度；第二個層次是變化發生後主動迎接變化，積極調整自身，抓住變化帶來的機遇；第三個層次是為了自身的發展積極創造變化，引領時代發展的潮流。
以下是猶太商人經常采用的應對變化的舉措：
（1）變革必須自上而下，建立團結、堅強、有力的領導班子。
（2）通過各種形式宣傳變革的緊迫感和必要性，增強變革信心。
（3）建立一個客觀、合理的變革目標，並反映變革成果，讓成員了解變革進展情況和變革給企業帶來的益處。
（4）廣泛發動員工參與變革過程，因為人們容易接受自己參與製定的計劃、方案和決定。
11.思考才能富有遠見
俗話說：“人無遠慮，必有近憂。”在當今時代唯一不變的就是變化，因而我們要時刻保持警覺，努力去感知周圍環境的變化，預測這些變化對自己的影響，密切關注市場未來的變化趨勢和新動向，以超前的意識、領先的經營理念和敏銳的洞察力根據對未來發展趨勢的預見快速做出反應。猶太商人總是具有前瞻性的眼光，他們關注市場的變化趨勢，關注未來，能夠對市場未來的發展趨勢做出準確的預測，並製定出適應市場環境變化的戰略。
從下麵幾個方麵去發現危機的苗頭：
（1）財務上獲利能力降低，運營資金不足，無持續的資金投入。
（2）人事上員工離職率劇增，高層變換頻繁，忽略員工在職教育和培訓。
（3）研發部門長時間沒有推出新產品，生產部門機器老化，存貨激增或劇減，盲目接單或降價傾銷。
（4）行銷方麵經銷商急劇減少，市場占有率下降；組織管理方麵主管獨斷專行，員工漫步精心，組織結構變動頻繁。
12.快魚吃慢魚
猶太商人為了使自己的企業成為真正行動快速的公司，製定了以上五點計劃。所有企業都可以參考這些計劃，加快企業的運作速度。
（1）取消中間商，直接把產品賣給顧客。猶太商人能準確及時地預測顧客的真正需求。如果有了中間環節，比如通過經銷商轉賣，要想了解顧客的需要，就必須實時觀察每一次銷售，將浪費很多人力和財力。
（2）用信息取代存貨。為了使庫存幾乎為零，猶太商人始終與供應商保持密切聯係，一天要聯係幾次。
（3）通過測量獲得管理信息。猶太商人公司對生產、銷售環節的信息了如指掌，因為他們通過測量獲得信息，他們測量一切：庫存、現金、組裝一台電腦的時間。獲得數據後，便思考如何改進這些方麵。
（4）簡化供應商。猶太商人將他們的核心供應商由幾百家減少到幾十家，並且盡可能實現標準化。
（5）追求高速發展，而非逐漸變化。比如，猶太商人預定的目標產量增長不是3%而是30%。
13.能簡化的就簡化
事情變得越複雜就越需要進行簡化，優秀的企業管理者都會努力使事情簡化。下麵這些策略可以幫助管理者更好地應付變化的外部和內部環境。
（1）簡化工作。
簡化工作製度和做事的方式，鑒別出其中最浪費時間的，與同事們協力鏟除它們，或簡化它們，以提高效率。要求員工在工作的時候思考自己的工作是否必要，能給公司帶來什麼益處，如果沒有任何益處，就可以省掉。不要把習以為常的事當成“天經地義”的事。
（2）簡化結構。
質疑每一個職位和每一個管理層：你真的需要它嗎？兩個職位或兩個管理層是否可以合並？每個職位是否對產出有益，它給你帶來的價值是否超過它的花費？定期對每一個職位提出這些問題。
（3）簡化程序。
把完成一件事所需要的所有程序整理出來，分解成盡可能詳細的步驟，然後質疑每一個步驟，通過取消、合並或者調整順序使步驟簡化，保證辦公程序更有效率。
（4）簡化溝通。
使所有書麵溝通簡化到最低程度，對報告、表格或備忘錄中的每一行字提出質疑：這些字有沒有必要，如果沒有，就刪去、減少或合並。要求資料處理人員簡單陳述事實，不要使用複雜的、難懂的行業術語。隻挑選、傳送或接收你和其他人員完成工作所必需的資料，把無關的資料丟棄。
（5）獎勵簡化者
對那些通過簡化工作為企業節省費用的員工進行肯定和獎勵，鼓勵員工簡化工作。
14.產品創新來自觀念創新
創新是未來企業經營管理的主旋律。創新包括觀念創新、產品創新、技術創新、服務創新、管理創新、機製創新等等。其中觀念創新在所有創新中是最重要的，是其他創新的前提。企業隻有具備不斷創新的精神，首先進行觀念創新，才能進行產品研發，實現產品創新和技術創新。觀念創新必須付諸實踐並帶來產品創新才有意義。隻停留在設想階段的創新沒有任何價值。
企業的外部環境和內部環境是不斷發展變化的，必須有能力隨著環境的變化不斷改進經營理念和管理理念，並加以拓展和升華。能否進行觀念創新對企業發展至關重要，陳腐守舊不知變通的經營管理方式會使企業走上死胡同，積極觀念創新則可以使企業常變常新，充滿活力。對於發展中的企業來說，隻有實施創新戰略，才能實現長足的發展。創新戰略就是指公司不斷產生新的觀念並以觀念創新為指導，不斷追求產品創新和服務創新。
企業如何進行產品創新？
優秀的企業領導者還應該懂得借助外力促進創新，著眼於開發具有特定銷售目標的產品和服務。企業管理層可以編製預算，鼓勵創新，並設立創新目標，並鼓勵員工為該目標奮鬥。
企業應該把滿足市場需求，進行產品創新作為創新的出發點，讓產品擁有獨特的個性。進行創新有四種模式：創造全世界都在迫切渴望的產品，比如手機、電腦、電燈、火車等等；將現有的觀念加以改進和提升，比如在手機可以通話的基礎上附加上網的功能、拍照的功能；認識到潛在的需求，比如索尼公司在人們沒有意識到自己需要一部隨身聽的時候就開發出了這種產品，滿足了人們的潛在需求；由於偶然事件激發靈感，產生偉大創意，比如微波爐、激光等的發明都要歸功於此。
15.能帶來收益的才是創新
一個創意再新奇，再巧妙，如果不能帶來經濟效益，除了炫耀自己的想象力之外，沒有任何意義。能夠賺到錢的創新才是最有價值的。尤其是在創業之初，更應該考慮什麼樣的創新能夠帶來收益。如果你想到一個點子卻不能給你帶來收益，那麼這個點子不能稱作“創新”，最多隻能算作茶餘飯後的小遊戲。這種訓練創造性思維的小遊戲可以在空閑的時候玩一玩，但是對提升企業的效益沒有什麼幫助。
有效創新的三把鑰匙：
（1）突破自我，打破思維定勢，形成自己對客觀事物較獨特的認識和感受。你要能夠打破常規和思維框架，運用非傳統思維、從新角度看待問題。
（2）要能確定你想解決的主要問題和問題的關鍵，明確自己真正的目標，然後為實現目標而進行創新。
（3）有效的創新必須簡單專注，從細微之處著手。創新需要才能、知識和獨創性，但是更加需要勤奮、專注和自覺地工作。
16.創新是一種環境
在瞬息萬變的市場環境中，企業必須不斷創新才能在激烈的市場競爭中站穩腳跟。創新不是一時的權宜之計，而是長遠的戰略。企業要想長期發展，必須不斷創新，因為在過去能夠保證企業成功產品或經營策略，不能保證企業以後依舊取得成功。企業不斷創新的前提條件是創新的氛圍，因此營造創新氛圍對企業的長遠發展有重要意義。
首先，企業領導要重視創新，為創新提供必要的資金和設備支持，鼓勵員工進行創新，營造創新的氛圍，建立積極創新的團隊，讓創新成為企業文化。此外，創新還需要環境，越是在變化的環境中，越能夠激發出員工的創造力。隻有不斷創新才能適應變化的環境，在新的環境中迎接新的挑戰。
領導者要想營造創新的氣氛不但要下達指示，而且要保證業務部門擁有足夠的創新基金，並且要讓下級員工感受到領導對創新的重視，從組織上、製度上鼓勵創新。
（1）集思廣益，鼓勵員工為提高工作效率多想辦法，為提升企業的競爭力多出主意。
（2）充分信任下級員工，對下屬的信任有助於下屬工作的創新。在需要創新的業務領域，對員工給予較大的自主權。
（3）開展創造性活動，鼓勵員工發揚創新精神，從小處做起，在本職工作中開展創新，如有些企業開展的“四小”活動：小發明、小創造、小革新、小改進等。
（4）改善傳統的工作方式，要讓員工掌握一些創新思維和技法。
17.技術創新是發展的加速器
技術創新對企業發展來說至關重要，在不斷變化的市場環境中，隻有不斷改進技術才能創造新的商機，塑造企業特色，提高生產效率，抵抗經營風險，加速企業發展。如果企業能夠在技術創新上先發製人，在市場上搶占一席之地，盡管在開始的時候可能會付出一定的代價，但是企業最終會盈利的。在高科技領域更是如此，電子產品更新換代的速度很快，隻有不斷進行技術創新，才能走在時代前沿，避免被市場淘汰。
進行技術創新的原則：
（1）鼓勵技術創新，重視創新人才，營造完善的創新平台和創新管理機製。
（2）把目光瞄準市場，根據市場需求進行創新。
（3）進行設計創新要始終把目光盯向當今國際最新水平，廣泛吸納國內外最新的科技成果和設計思想，隻有站在巨人的肩膀上才能看得更遠。