第6章
大雄，我們一起來尋找經營風險的答案
稍作休息後，劉春花拉回話題：“對借款人所在行業的風險和優勢有所了解後，我們就可以結合行業環境來分析這個具體的借款人的經營情況。提醒大家一下，作為銀行信貸工作人員，在對中小企業授信的時候，要用更多的時間和精力來進行行業風險分析和企業生產經營風險分析，再結合財務報表的分析，爭取最大程度地降低銀行的信貸風險。”
大雄說：“那我們從哪些問題入手，才能了解企業的經營風險程度呢？”
劉春花回答道：“每個企業在發展過程中，都會表現出不同的生產經營特征，都會遇到這樣那樣的經營風險問題。評價企業經營風險時，一般通過以下幾個問題就可以尋找出企業經營風險的答案。”
◇我們所分析的這家企業經營中存在什麼樣的風險特征？
◇企業對未來有何戰略規劃？這些戰略規劃可能會給企業帶來什麼樣的風險、盈利、融資需求及償債能力？
◇企業會采取什麼手段和方法來降低行業中已經存在的風險？
“大家知道企業在什麼時候經營風險最高嗎？”劉春花詢問大家。
“當一個企業經營業績處於極度不穩定的時候，公司的經營風險就較高。這種不穩定的因素有可能來自企業的外部環境，也有可能是企業內部的經營環境所造成的。”美麗回答說。
美麗回答後，劉春花繼續說：“所以說，我們要關注企業生產經營過程中各個環節所有可能造成的風險。”
討論生產經營風險的步驟是這樣的：
◇企業業務的總體運營狀況：公司經營年限、公司結構、產品特征、市場狀況等，這幾個方麵在行業中的整體表現。
◇關注在生產營運循環中每個環節存在的風險。這步要深入到企業了解采購供應、生產流程及市場營銷等情況。
◇我們將結合公司在管理方麵存在的風險，對風險總體情況進行總結。
生產經營風險分析方法是：
◇需要整合借款人在運作過程中的產、供、銷以及盈利模式、經營曆史、管理風險等方方麵麵的信息，對企業的經營風險進行全麵的分析。
◇需要評估管理層在應付行業風險方麵的能力。
通過一係列對借款人經營情況進行分析評估之後，我們就可以得出關於借款人未來經營狀況的結論：
◇企業的經營業績是否能持續維持？
◇未來的經營成果可否預見？
◇公司是否有足夠的收入償還貸款？
大雄聽完劉春花的講述後，對劉春花說：“劉姐，能得出對借款人未來償還能力的預估是基於對公司經營計劃及所麵臨的風險有了充分了解後所作出的推算和預測吧？這不是個簡單的事，像我這種對企業生產經營一竅不通的人，學得會怎樣以信貸人員的眼光去分析企業的經營風險嗎？”
“隻要你肯學，當然沒問題。經營風險分析是做出信貸決策的基礎。對借款企業的經營活動數據信息的收集貫穿了整個信貸分析的過程，比如，搜集借款人信息資料、與借款人的談話、通過現場參觀及一些企業的相關報道。你會發現在每一個信貸工作環節中，其實你都在進行信貸分析。”
企業的經營六要素
劉春花開始講解企業的經營六要素：“在評價分析企業的經營風險時，將企業置於其行業背景之下，需要考慮分析企業的六個基本要素（如圖6-1所示），即規模、成熟度、多樣性、經營目標、策略及生產經營循環。”
圖6-1 經營風險分析六要素
產銷規模是否與企業實際相符
劉春花剛準備繼續講述時，王二站了起來，哈著腰，點著頭，滿臉愧疚地對劉春花說：“劉主任，不好意思，有家借款企業今天約好過來麵談，他現在來了，我和李四出去接待一下。”
劉春花很關切地說：“那快去接待吧。”
王二和李四走後，劉春花又接著開始講述：“我們先來了解企業的產銷規模情況。一旦掌握和了解了企業的產銷規模後，預示我們就掌握了企業產品市場份額及企業的穩定性狀況。”
大雄轉過頭來問美麗：“市場份額指的是什麼呀？”
美麗抬起頭說道：“市場份額是指在市場總銷售中該企業銷售收入所占比例。市場份額是衡量企業穩定性的有效尺度。”
假如你的借款人占有很高的市場份額，威脅企業經營業績的風險就會較小，你就可以推斷這家企業不會在一年或三到四年內退出行業。如果他的利潤表顯示有收益，那麼說明企業對生產經營循環的管理是成功的有效的，是可以持續穩定發展的。
假如你的借款人隻占有較小的市場份額，風險程度就較大。競爭力強的企業可能會淘汰掉競爭力弱小的企業。市場份額小的企業與市場份額大的企業相比缺乏足夠資源以支持市場競爭。
劉春花聽了美麗的講述後，笑了笑說道：“市場份額小的企業也不見得會在市場的競爭中被淘汰掉，市場份額與產銷規模並非絕對的風險指標。許多市場份額小的公司比市場份額大的公司有著更好的管理和盈利狀況。我們在信貸工作調查中發現，一些產銷規模小的公司成功地著眼於市場空白點，這些市場空白點是大公司因為成本較高而無法關注的地方。”
劉春花說到這裏，喝了口水後，深有感觸地接著往下說。
鳳凰茶業有限公司就是個活生生的例子。十多年前，它還是個小作坊，低成本運作；經過多年的苦心經營，現在已經在本地算是茶行業的龍頭企業了。在這種情況下，小公司隻要保持其特色，集中人力、物力、財力就能獲取豐厚的利潤，而且不會受到競爭的衝擊。
劉春花見證了鳳凰茶業有限公司的發展。說完後，想了想又補充說：“當然，這種例子較少，絕大多數市場份額小的弱勢中小企業都倒在了行業的激烈競爭中。”
大雄問美麗：“那鳳凰茶業有限公司產銷規模情況具體是怎樣的？”
鳳凰茶業有限公司自2009年從國外引進兩條自動化生產線後，產銷規模大幅度得到提升，當年就實現銷售收入7400多萬元，淨利潤440萬元。2010年，銷售收入增長為9600萬元，淨利潤690萬元。通過電視廣告等的宣傳和推廣，其產銷規模處於同行業平均水平之上，並還在持續增長中。
大雄開玩笑說：“我隻喜歡喝鐵觀音，鳳凰茶業有限公司什麼時候能生產鐵觀音，那它的產品市場觸角就可以延伸到我這類群體了，市場份額由此也會增加。”
美麗扁了扁嘴，對大雄說：“淨想好事。你以為多生產一種產品，不需要成本哪，盲目擴大市場，會給企業帶來巨大風險的。”
企業發展也有三個階段
“美麗說得很對，企業的產銷規模要與企業的實際情況相符，否則將會麵臨資金鏈斷裂的風險。在了解了企業產銷規模後，我們現在開始了解企業的發展階段（如圖6-2所示）。”劉春花說。
劉春花發現大雄緊鎖著眉頭，問大雄：“怎麼啦？”
大雄說：“前麵剛講了行業發展階段，現在又是企業的發展階段，有點亂。”
劉春花笑嗬嗬地說：“在企業經營風險分析中，我們對企業所處的發展階段描述與其在行業風險分析中的定義是相同的。”
圖6-2 企業的發展階段
◇新生企業指因新產品的誕生或老產品應市場需要轉形而得到較快發展的企業。
◇一個成熟的企業是指發展速度適中的企業，其每年的銷售額增長在5%～15%之間，其產品銷售也已在市場中持續了一段時間。
◇衰退企業是指收入和資產狀況在一定期間中持續下降的企業。
經劉春花這麼一說，大雄想起剛才劉主任在行業風險分析裏是這樣來分析的，臉上的疑慮一下子煙消雲散，高興地說：“哦，那我就清楚了。新生企業和衰退企業都代表著較高的風險：新生企業的風險在於其不可預見；衰退企業在於其明顯的有被淘汰的趨勢。較成熟企業因為其完整的成長記錄提供了有價值的曆史記錄，對銀行來說風險較低。”
“哈哈，現在不就很清楚了嗎？如果一家企業曾經有能力度過經濟周期的蕭條期，它通常比沒有經曆過考驗的企業更能經風雨。”劉春花笑嗬嗬地說。
大雄轉過頭來用乞求的眼神看著美麗說：“美麗姐，你是怎麼分析鳳凰茶業有限公司所處發展階段的？”
美麗對著大雄假裝扇了兩耳光，笑著說：“不要裝作可憐兮兮的樣兒，我說就是了。”
鳳凰茶業有限公司的現階段發展狀況是這樣的：
◇銷售方麵，企業經過十來年的發展，產品銷售收入持續增長，增長幅度維持在15%左右，在2010年，由於引進了先進技術，銷售增長幅度比2008年增加了32%；
◇組織架構方麵，目前已經建立了較為成熟的法人治理結構，組織架構清晰，分工職責明確；
◇在企業管理製度方麵，建立了一套較為完善的生產、銷售及企業管理製度；
◇在組織戰略方麵，企業管理層對企業的發展方向也有一個切實可行的戰略規劃。
主要通過這些方麵的分析，基本可以判斷出鳳凰茶業有限公司屬於一個成熟型的企業。
產品單一風險大
劉春花笑著對大雄說：“現在你知道了如何評估分析企業的發展階段，下麵就該分析一下企業產品的多樣化程度了。”
“劉姐，問一個弱智的問題，產品多樣化是指企業生產的產品種類多少嗎？”大雄弱弱地問劉春花。在劉春花和美麗麵前，大雄更像一個小學生。
“可以這樣理解。以一個信貸工作人員的眼光來看，如果借款人過分依賴於單一特定產品的銷售或本身產品種類較單一，那麼貸款的風險將變大。比較突出的一個案例就是消費習慣的改變將會給企業帶來致命打擊。”
劉春花喝了口水，接著說道：“如果企業生產、銷售產品種類多，其產品可用於不同消費群體，購買者不會受到消費習慣改變的影響，企業則可通過多樣性擴展業務降低經營風險。”
聽了劉春花的一席講解後，大雄心想鳳凰茶業有限公司有幾十個茶產品，即使飲茶習慣發生改變，對企業的影響也不是很大。當人們越來越重視保健的時候，企業所生產的保健茶葉更是迎合了大眾的口味。其產品的多樣化將會降低企業的經營風險。
怎樣判斷企業發展目標的合理性
劉春花看到大雄對多樣化程度分析也理解得差不多了，說道：“好吧，現在你已經能將企業經營的基本情況放在行業背景中加以考慮，下一步則需了解企業的目標和策略。企業應有好的發展目標並且有具體的步驟和戰略來支持目標的實現。企業製定發展目標常用目標樹（如圖6-3所示）分配每個層次的目標。
圖6-3 企業目標樹結構圖
從這個目標樹結構圖中可以看出，企業的目標特征是上層目標指導下層目標，下層目標保證上層目標的實現。”
聽劉春花說到目標，大雄聯想到眼前自己的目標就是以後能多寫一些有關信貸的高質量文章。大雄正在神想，聽到劉春花叫自己：“大雄，你說說銀行經營的總體目標是啥？”
“賺錢唄！”大雄樂嗬嗬地回答。
劉春花聽了大雄的回答差點笑噴，對大雄說：“通俗點講是這個意思。順便給你們普及一下，《中華人民共和國商業銀行法》中明確規定商業銀行以安全性、效益性、流動性為經營原則。而效益性是商業銀行經營目標的總的要求。
“我們回過頭來，還是說說企業的目標吧。大家都知道，企業是以利潤最大化為經營目標的。企業中的戰略規劃都是為保證目標順利實現，如果你發現公司的策略和日常的決策與企業的目標不相符，那麼就應關注管理層的能力。”
“那我們要怎樣才能知道企業的發展目標是否靠譜呢？”大雄一邊轉手中的筆，一邊好奇地問。
“這個美麗最有經驗啦！”劉春花笑著說。
美麗看了一眼大雄後回答說：“在信貸分析時，分析一個企業的目標和戰略，通常情況是更多地著眼於具體的問題而非其中的細節（如表6-1所示）。”
表6-1 如何判斷企業目標是否靠譜
向客戶詢問的問題
信貸員應考慮的問題
為什麼要設定這個目標？
這個目標可行嗎？
怎樣去完成這個目標？
這個步驟合理嗎？
有什麼理由能證明你能完成這個目標？
這些理由值得相信嗎？
在實現這個目標過程中的風險是什麼？
我怎麼能夠確定你能控製這些風險？
哪些信息給你將偏離目標線路的警示？
比如，對於鳳凰茶業有限公司，企業已經製定了總的發展目標，那就可以從以下幾個方麵來分析企業發展目標的可行性：
◇了解企業管理層製定目標的背景情況。鳳凰茶業有限公司經過多年的奮鬥，走規模化的發展之路是必然的，在政府的扶持下，管理層同心協力的指引下，全體員工是否都朝著集團化的發展方向前進著。
◇企業發展過程中麵臨的問題分析。對鳳凰茶業有限公司來說，資金的問題是企業所麵臨的最大問題，其次茶葉供貨方麵也給企業的盈利帶來不小的影響。那麼為實現企業目標，企業是如何克服和解決這些問題的。
◇企業實現這個目標必要條件的分析。對鳳凰茶業有限公司來說，要實現企業目標，人是最主要的因素。管理層的素質決定企業目標的成功與否。
◇通過這些方麵分析後，就可以判斷企業目標是假、大、空，還是真實可
行，銀行的資金投入這裏是否安全了。
企業戰略規劃書包括哪些內容
劉春花等美麗一說完，就接著說：“在詢問企業這些問題後，如果我們基本可以確定該客戶有可能成為銀行信貸客戶的時候，常常需要花很多時間去分析在戰略上是什麼因素驅動企業持續地朝著目標發展的。”劉春花說完順勢拿起手中的筆寫下“企業戰略規劃”幾個字。
然後又接著說：“戰略規劃是一個正式的過程和儀式，是製定企業的長期目標而付諸實施的。在企業中，一般是在董事會製定企業的戰略規劃。戰略規劃能使企業管理層從瑣碎的日常工作中脫離出來，集中精力考慮戰略問題。一份有效的戰略規劃也是與戰略執行人或企業溝通的工具。”
“劉姐，通常情況下，企業戰略規劃書都包括哪些內容？”大雄很認真地問。
劉春花答道：“企業所製定的戰略規劃，通常都應包括以下內容。”
◇宗旨或目標綜述；
◇企業行業分析；
◇企業目前及未來在競爭中的情況分析；
◇分析企業的競爭地位；
◇對著重保持或贏得競爭優勢的戰略給予明確的定義；
◇明確具體執行步驟，重點在於執行計劃所需措施、手段和方法、團隊及其他主要資源的分配。
劉春花說完後又提醒道：“還要注意，對於多種經營的企業應針對不同的經營種類分別製定戰略計劃。”
“如果我們了解且掌握了企業戰略目標後，怎麼去分析和了解客戶的戰略規劃呢？美麗姐，把你的秘籍告訴我唄。”大雄嬉皮笑臉地跟美麗討要“秘籍”。
“行啊，不過你先跑一趟，給我和劉主任倒點水，順便再去給我們買兩個冰激淩。”美麗和劉春花都笑了。
大雄果真去買冰激淩了。大家也趁機休息了一下。
休息一會兒後，美麗主動對大雄說：“你剛才不是想了解怎麼分析企業的戰略規劃嗎？”
“嗯！嗯！美麗姐，你快說啊！”大雄滿眼渴望。
美麗很老練地說：“在分析的時候，以企業的戰略規劃作為前提，對假定條件提出疑問，一般情況我是這樣來做的（如表6-2所示）。”
表6-2 企業戰略規劃分析
對企業市場戰略的分析
為什麼企業能夠維持原有客戶並吸引新的客戶
企業的競爭優勢是什麼
怎樣才能增強企業的競爭優勢
對企業財務目標的分析
采取什麼樣的財務戰略才能使企業達到預期戰略目標
這種財務戰略是否合理
對於管理層的分析
在企業中規則製度是如何產生的
企業的管理層將來是否也用同樣的程序來作出決定
企業是願意承擔風險還是反對承擔風險
管理層的靈活性如何
對市場變化的應變能力如何
美麗把戰略規劃分析講完後，又對大雄說：“經過這樣一番了解後，我們就可以全麵了解下麵的內容了。”
◇了解企業自身存在的優勢和劣勢；
◇了解企業在行業中的地位；
◇了解整個行業的發展狀況；
◇了解企業的競爭能力；
◇了解企業的目標，企業管理層及員工是否同心協力朝著這個目標努力奮鬥，以及管理層執行戰略規劃的能力；
◇了解企業的戰略規劃是否與企業的實際情況相符，以及距離實現這個戰略目標還有多遠。
大雄接著又追問道：“鳳凰茶業有限公司的戰略規劃情況分析是怎樣的呢？”
鳳凰茶業有限公司為了實現集生產、銷售、旅遊一條龍的目標和發展方向，公司實施了品牌戰略、營銷戰略、企業文化戰略和人力資源戰略，並有相應的流程標準、內控製度等保障戰略規劃的實施。
核心產品如何與市場需求匹配
劉春花吃完冰激淩，擦了擦手後接著說：“現在你們已經對企業的一般特征，包括企業目標和戰略規劃有了一個大概了解，那我們再來看看企業的產品。如果客戶的產品不能滿足市場的需要，則可以肯定其銷售將會下降，利潤將會消失。如果與一個不能持續生產、銷售市場所需要產品的企業信貸合作，銀行將會麵臨極大的風險。”