（1）互作讓步。
用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，隻有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方麵受發盤的約束，也不會使任何一方做單方麵的讓步，隻有各讓一步，交易才能達成。
（2）獲取信息。
如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。而新獲得的信息對以後的談判會很有幫助。
例如，我方提議：What if we agree to a two-year contract?（這個兩年的合約如何？）Would you give us exclusive distribution rights in our territory?（你們可以告訴我方關於合同相關的其他想法。）對方回答：We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.（我們準備雙方進行更長時間的合作，如果你方同意簽訂3年期的合約。）從回答中，我們就可以判斷對方關心的是長期合作。
（3）尋求共同點。
其實，這有些類似於互作讓步。即在對方拒絕我們條件的情況下，我們可以另換其他條件構成新的條件問句，向對方做出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。進而雙方繼續磋商，直至找到重要的共同點。
（4）代替No.
需要注意的是，涉外談判中，如果直接向對方說No,會使雙方感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果不得不如此，就可以用條件問句代替No.
例如，當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?（如果我們同意你的附加要求，那麼你們是否願意支付額外的費用呢？）如果對方不願支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們也不會因此而失去對方的合作。
99. 避免常見的談判失誤
在業務談判中，在技巧上很容易出現誤區。
（1）透露情況過多
有些談判者，特別是新手，與對手一坐下來，就顯得十分熱情，不等對方設圈套，三言兩語就把自己的一點底子和盤托給了人家，使談判一開始就處於很被動的局麵。因此，談判者要記住，不能透露過多的情況。比如說，要推銷庫存商品，在價格、交貨期、支付方式等重要條款沒有談成之前，絕對不能抖出數量、原價多少等敏感的數據，也不能流露出資金占用多少多少、將影響後麵的業務、倉庫緊張等等有關的真相。否則就等於把繩圈交給對方，讓他往自己的脖子上套。對方一旦掌握你急於脫手成交的心理，勢必要殺價，這就會使你虧得很慘。
談判桌上，隻有利益的分配之爭，無幫忙可言，誰肯自己賠上幾萬、幾十萬幫你忙呢？當然無償的經濟援助那是另一回事。推銷庫存商品是如此，其他方麵也一樣，當講則講，不該講就免開尊口。有時看起來是一句不經意的問話，如某位主管領導今天是否外出、最近國家是否會對某個商品的價格有新規定等等，講者無意，聽者有心，很可能會成為對方後麵反擊的把柄。
（2）輕易接受
讓我們尋求一個妥協辦法。我們把妥協作為一種策略，這隻是講有這麼一個策略可以使用。在談判實戰中。有的人不經努力，或不經仔細計算思考就脫口而出，接受對方的所謂妥協方案，繼而想想不太妥當，再改口就被動了。輕易地接受對方看似為你著想的提議，很容易中對方的圈套。當對方提議讓我們尋求一個妥協方法吧！你不應急於對提議的本身表態，而應以反問形式，搞清對方的妥協方法的實際內容究竟是什麼，對己方是否有利，然後再作決定。要注意，輕易地接受空洞的條約，往往是掉入陷阱的開始1
（3）願意被人擁戴
說好話不蝕本，但願意被人擁戴的談判手，在談判桌上是很危險的。一旦對方掌握了你這個弱點，就會用蜜糖把你灌得迷迷糊糊的，使你失去應有的戒備心，做出不必要的妥協和讓步。
（4）引起不必要的衝突和對抗
既然大家都是為了做生意，尋求共同的利益而談判，所以應當避免一些不必要的衝突和對抗。但同時，我們也不可忘記，談判既是雙方利益之爭，不可能沒有衝突和對抗，放棄必要的衝突和對抗，有時恰恰是放棄你應得的權利。對方要求你什麼價，要你讓步，你就一聲不吭地同意什麼價，同意讓步，這樣的談判當然不會有什麼衝突和對抗，但己方的利益怎麼維護呢？一個好的談判手應該設法避免不必要的衝突和對抗，但也決不畏懼對抗和衝突。在該爭的利益上，不會輕易後退半步的人，反而會受到對手的尊敬。
（5）過早地以撤出談判相威脅
撤出談判是萬不得已的事。撤出談判就意味雙方這筆交易的結束，又得從頭開始選擇新的交易夥伴。更重要的是很可能由此而失去銷售的最佳時機。因此，一個好的談判手要學會有耐力，就是要磨出個結果來。一看自己的目標有可能達不到，就沉不住氣了，並以撤出談判來威脅對方，這是軟弱無能的表現，不但起不到逼迫對方就範的目的，反而容易刺激對方的不妥協心理。
（6）走進死胡同
一個生意人的頭腦應當是相當靈活的。這條路不通，就走那條路，談判過程中，認死理是很糟糕的。下述情形最容易鑽死胡同：
①急於求成，表態輕率。
②對方激將法，火上澆油。
③自己麵子下不來，情麵大於利益。
④思想方法僵化，不肯退一步想一想，坐失轉機。
⑤找不到自如撤出的技巧。
對照一下，自己如有鑽死胡同的習慣，屬於哪一類，應當針對自己的弱點，有意識地與自己過不去，才有可能提高談判技巧。
（7）尋求共同利益及新的解決辦法
為了尋求共同的利益而進行談判，這一宗旨是每個談判者運用技巧的基本出發點。立足於這一基本點，才有可能在談判受挫的情況下積極想辦法，促成談判僵局的轉化。有的談判者有意或無意地忽視了對共同利益的追求，或者隻考慮自己一方利益的得失，或者隻是意氣用事，這樣就很難想出好點子。
100. 慎用最後通牒，避免矛盾激化
最後通牒是談判中常用的一個策略，但是，用這個策略要承擔很高的風險，因為最後通牒帶有強硬、不友好的味道，很容易使對方產生反感，從而導致談判陷入僵局，甚至會使矛盾升級。所以，當不得不運用這一策略時，一定要選好時機，並注意說話的語氣，等等。
使用最後通牒的戰術必須慎重。一般來說，隻有在下麵幾種情況下，才能使用最後通牒。
（1）知道己方處於強有力的地位，掌握了調處爭議的主動權，對方要解決爭議隻能找你。
（2）已試用過其他可用的方法，都宣告無效。在這個時候，唯一能使爭議對手改變想法的方式就是最後通牒了。
（3）對方現在所持的立場確實已超過了己方的最低要求，寧可談判破裂，己方也無法接受。
（4）己方最後通牒的條款是在對方可以接受的範圍之內。不然，對手會寧可中斷談判，也不妥協。
使用最後通牒的關鍵在於使對手相信它是最後的、真實的。如果對手不相信最後通牒真的會實施，它就會無效。
那麼，在談判中怎樣才能使對手相信你發出的是最後通牒呢？
首先，要具體表達最後通牒的要求和內容。試比較以下兩種說法：
甲：我們不能繼續討論下去了，你知道我們的條件，要是不能按此條件達成協議，那麼，我們隻能考慮另想辦法了。
乙：我們必須於今日作出決定。20點以前，你應當慎重考慮並同意我們提出的調處條件。否則，明天我們將在法庭上見。
你一定能看出哪種說法更能使對手相信這是一次真實的最後通牒。
其次，用談判桌外的行動來配合談判桌上發出的最後通牒。如，收拾行裝，同旅館結賬，預訂車船票，購買土特產等，表示不再談下去的主意已定。
最後，由己方最有決策權的人來發出最後通牒。發最後通牒的人級別越高，真實性越強，改變的可能性就越小，改變的難度就更大。
最後通牒在一定的條件下能擊碎對手不切實際的想法，提高談判效率。但最後通牒也把發通牒者逼到了不成功，便成仁的境地，因而要慎用。
在談判中，如果是對手向你發出最後通牒，你可以試用以下幾種方法去應對：
（1）仔細傾聽他的最後通牒，但不要流露出十分重視的態度，更不能慌張。
（2）讓他明白，他的最後通牒意味著談判破裂。
（3）考慮是否裝著退出談判的樣子，試探對方的真意。
（4）提出新的解決方案。如果你不想冒斷然中斷談判的風險的話，也可以提出能夠降低對手最後通牒條件的辦法。
（5）改變話題或提議暫時休會。
（6）不要把話說絕，可以給對方留有收回成議的機會。
（7）向對方的最終決策者提出抗議。
如果一個最後通牒未能奏效，你可以有3種體麵的補救措施。
（1）你可以被已方的新談判者取代，讓發出通牒的人和通牒一起成為過去，這樣就能避免產生新的矛盾。
（2）你可以聲明，又得到新的指示，這指示非常合你的心意，可以談談新的方案。
（3）提供導致你改變立場的最新資料，表示情況發生了變化，可以根據變化的新形勢，重新磋商你們之間的調停條款。
如果情況相反，你的談判對手曾向你發出過最後通牒，你拒絕接受，因而使談判陷入僵局。對手希望打破已發出的最後通牒對他的約束，表示出讓步的傾向，這時你應當幫助他體麵地打破最後通牒的約束。如果對手使用了以上3種方法中的一種作體麵的撤退，你不必窮追猛打，不必舊事重提。你還可以暗示情況已變，盡管情況實際上並未改變；或者你可以暗示以前的情況之所以出現，完全是技術性的障礙，並不是立場問題；或是你可以暗示，你從來也未意識到那就是最後通牒；等等。
注意，讓對手不失體麵地擺脫最後通牒的約束對你是有利的，應當接受這種改變，因為你接受的是自己的勝利。
在此需要說明的是，要使你的最後通牒獲得成功，必須滿足以下四點要求。
第一，最後通牒必須是最後。
隻有在算準了對方絕無其他選擇時再發出最後通牒，並且必須是在談判的最後，而不是在談判的開始。
第二，讓最後通牒變得婉轉明確。
最後通牒所用的語言絕不應降低對方的地位或激怒對方，不要使用類似行不行，不行就算了或就這樣，否則拉倒等強硬的言辭，否則是注定要失敗的。軟話是可口的，因為它隻是你對實際情況的陳述。例如，我確實了解你的難處。你的地位是有力的。但是我隻能做到這一步了，請幫幫我吧。
第三，必須提供文件或法律依據。
為了加強你的最後地位，提供某種文件或法律依據，永遠是一種聰明的做法。例如，你要的價是值得的，我希望我能付給你那麼多。但是，我從預算中得到的撥款隻有這麼多。出示白紙黑字的官方預算會產生神效。另外，你還可以提到，這會違反公司的工資指標，公司委員會不許我們這樣做，或這跟公司的方針相對立等等，都很有效。
第四，永遠給對方留有餘地。
一般情況下，最後通牒是不給對方留有餘地的，但有一種菜單式的最後通牒卻不在此例。所謂菜單式通牒，簡單地說，就是不止一種選擇，但己方提供的選擇能夠給對方造成一種感覺，使對方覺得隻有提供的這個選擇才是十分稱心的，至少跟別的選擇比較起來是這樣的。請看下麵這個真實的例子。
1977年8月，一夥人劫持了美國環球公司從紐約拉瓜機場到芝加哥奧赫爾的一架班機。在僵持期間，飛機兜了一個大圈，飛過蒙特利爾、紐芬蘭、沙濃、倫敦，最後降落到巴黎市外的戴高樂機場。在這裏，法國當局擊穿了飛機的輪胎。
飛機在跑道上停放了3天。最後，法國警察向恐怖分子下了菜單式的最後通牒，法方談判代表對劫機分子喊話：喂，你們可以做你們想做的任何事情，美國警察已經到了。如果你們現在放下武器跟他們一塊回美國去，你們將會被判處最多不過2年到4年的監禁。這就意味著你們也許在10個月左右可被釋放出來。
法國人等待片刻，好讓劫機分子有時間思考這些話。過了一會兒又接著說：但是，如果我們不得不逮捕你們的話，按照法國的法律，你們將被判處死刑。那麼你們願意走哪條道路呢？
不管你相信與否，劫機者決定投降。因為他們覺得自己選擇了一條相對較好的道路。
可見，在使用最後通牒時，一定要講方法，要根據談判的性質、談判的對手等要素來選擇最後通牒的形式，否則，不但起不到預期的效果，還會使事情往不利於自己的一麵發展。