為了對整個談判有利，在麵對對方的提問時，回答問題的談判者應該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和範圍，並預測在己方答複後對方的態度和反應，考慮周詳之後再從容作答。否則，很容易進入對方預先設下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷於被動。實踐中可以如此進行，當對方提出問題之後，可以喝口水，或調整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動作來延緩時間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。
（2）慎重回答尚未理解的問題。
在談判中，答話一方的任何一句話都近似於一句諾言，一經說出，在一般情況下很難收回。同時，談判者中的提問往往又深藏殺機，這是提問者為了獲取信息，占據談判中的主動所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿然作答，就很可能會掉進對方設下的陷阱，導致把不該說的事情說出來。鑒於此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。
（3）回答時要有所保留，不可全盤托出。
談判中回答問題還有一個大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者為了避免答複中的失誤，可以自己將對方問話的範圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的範圍。這是因為，有些問題不值得回答，有些問題隻需局部回答，如果不講策略地全盤托出，就難免會暴露自己的底細。在這種情況下，提問的一方也不再需要繼續提問就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方則會因此失去繼續反饋交流的通道，導致己方在談判中的被動地位。
對此，在實際場景中可以這樣應對：當對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情時，談判者應視情況而定。如果是應該讓對方了解，或者需要表明我方態度的問題，就要認真作出答複；而對於那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。
（4）不給對方追問的興致和機會。
實踐證明，在談判過程中，如果一方麵對的是對方連續性地提問，且提問環環相扣，步步進逼，答話的一方就會掉進對方的圈套而陷於被動，甚至有可能導致談判的失敗。因此，談判者在進行答複時盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點繼續提問，而要盡量遏製對方的進攻，使其找不到繼續追問的借口。
一般情況下，有經驗的談判者多會在答複中如此點明：我們考慮過，情況沒有你說的那麼嚴重來降低問題的意義；或是表達現在討論這個問題還為時過早，以時效性來抑製對方的追問等。而一個優秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來變被動為主動，在談判中搶占上風。
97. 改變談判局麵的常用技巧
一般認為，在談判中出現僵局時，可采取以下策略或技巧。
一是要頭腦冷靜，切不可言語衝動，刺激對方。言辭尖刻會形成感情對立，對打破僵局極為不利。如同良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒的俗語。
二是更換談判團成員。非常有經驗的談判家不會觸怒對方而被要求離開，因為他可能要在換人策略中扮演很重要的角色。所以，讓可能刺激對手的成員離開，不失為一個有效的策略。
三是用輕鬆的話題緩解緊張氣氛，用不同的方法重新解釋問題。談論一些輕鬆的話題，或者講一則娛樂新聞，或者講一個有趣的故事，就可以緩解緊張氣氛。而如果提供新的理由、新的信息，就可以探討更廣泛的問題；而如果找到一個橋梁，就能夠使需求部分達成某些方麵的一致。
四是審查過去或將來的需求，一同揣摸達不成協議的後果，然後製定補救方略；或是由雙方人員建立一個特別工作組，有針對性地解決問題。
五是采取暫時休會的方式使雙方冷靜頭腦，整理思路，尋求解決策略。或是對雙方已談成的議題進行回顧總結，消除僵局造成的沮喪情緒。或者先談雙方較易達成一致的議題，待雙方都有一定滿足感後再談僵局中的問題。
六是試著改變談判室的氣氛。如果談判中關於雙贏的重點已陷入低調，試著將它變得更具競爭性。如果談判已很難控製，試著打開更多的雙贏通道。
談判中，恰到好處的沉默也是一種藝術，所謂此時無聲勝有聲。有時候，在談判中把沉默當作語言，不僅可以起到語言的作用，甚至可以讓其成為談判桌上的一件利器。我們有時會看到這樣的現象：一位談判者在和別人談話中，當他感到乏味時，會拿起桌上的報紙或其他什麼，隨便翻閱起來，這是暗示對方，報紙雖然很乏味，也比你的話有意思。每當這時，知趣者大多會停止談話。
實際場景中，如果我們麵臨著對方不合理的要求，或者自己對他所說的東西感到厭煩時，最好的辦法就是坐在位置上，一言不發。
英國政治家賴白斯在一次演講中，突然停頓，取出了表，站在講台上默默注視觀眾，時間長達72秒之久。正當聽眾迷惑不解之時，他說：諸位剛才所感覺到的、局促不安的幾十秒長的時間，就是普通工人壘一塊磚所用的時間。賴白斯用這種方式來表現演講內容，實屬高超。
在談判中，默語所表達的意義更加豐富多彩。它既可以是無言的讚許，也可以是無聲的抗議；既可以是欣然默認，也可以是保留己見；既可以是威嚴的震懾，也可以是心虛的流露；既可以是毫無主見、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達目的絕不罷休的標誌，談判者應根據談判進展和現場氣氛，分析對手沉默的真實含義，從而作出應對之策。
當然，在一定的語言環境中，默語的語義是明確的。請看下麵的一個事例：
林肯和道格拉斯著名的辯論接近尾聲之際，所有的跡象都顯示出林肯已失敗。於是，林肯在最後的一次演說中突然停頓下來，默默站了一分鍾，望著他麵前那些半是朋友半是旁觀者的群眾麵孔。然後，以他那獨特的單調聲音說道：朋友們，不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國參議院，那是無關緊要的，一點關係也沒有；但是，我們今天向你們提出的這個重大的問題才是最重要的，遠勝於任何個人的利益和任何人的政治前途。朋友們--說到這兒，林肯又停了下來，聽眾們屏息以待，唯恐漏掉了一個字。
即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無用的舌頭已經安息在墳墓中時，這個問題仍將繼續存在……
林肯在辯論中就是巧妙地運用了默語，一舉扭轉了敗勢，是成功運用默語的經典。
另外，默語還可以作為談判中一種有效的策略。比如，你提出一個誠懇的建議，而對方卻給了你一個不完全的回答。這時，你應該等下去。用耐心的沉默讓對手感到不自在，非得用回答問題來打破僵局不可。不過，要注意的是，你提出問題沉默後，不要繼續提出其他問題或發表評論，以防止對手抓住話柄，這樣，默語才有可能奏效。
當然，如果用沉默來對付饒舌的對手，也要注意禮貌問題。如果對方在興致勃勃地講述，你卻表現得極不耐煩，或無動於衷，那都是不禮貌的。
在談判中，巧妙運用一些常見的口頭語，會起到特殊的談判效果。以下就是常用到的幾個口頭語。
（1）坦白地說。
邏輯上，以坦白地說開頭的論點暗示著對方在其他論點上並不坦白、誠實。不過，使用此措辭的人真正要表達的是：你要特別留心我即將要說的話，因為我認為這句話很重要。此措辭並不和坦白、誠實有絕對相關之處，隻是一條線索，表明你的對手將要說些重要的話，值得你注意聆聽。
（2）順便說說。
順便說說，意即某事突然出現於心田，想趕快告訴對方以免遺忘。此用語暗示是這句話不重要。可是實際上，使用這用語的人真正要說的是，討論中的論點對他們是很重要的，請注意聽。
（3）在我忘記之前……
此措辭類似於順便說說，表麵看來並不重要，不過隱藏著對手很重要的論點。如果你仔細想想，會覺得此措辭實在荒謬可笑，不過它被使用的頻率頗高，談判者應視它為信號，表示將提及對談判來說頗重要的事。
（4）如果……那麼……
在談判中，不斷地提出如下種種問題：如果我再增加一倍的訂貨，價格會便宜一點嗎？…’如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什麼新的要求嗎？在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助於雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略隻能引起分歧，甚至有可能損壞已形成的合作氣氛。
（5）不過……
不過……是在談判中經常被使用的一種說話技巧，具有誘導對方回答問題的作用。在日常用語中，與不過同義的，還有但是、然而等，以這些轉折詞作為提出質問時的前導，會使對方較容易作答，同時又不致引起其反感。
98. 如何應對涉外談判
涉外談判是談判中的一種，實際上是中外之間的一種對話。除了具備一般談判的特性之外，涉外談判對談判參與人員提出了更高的要求。通過總結實踐經驗，掌握以下談判技巧，對於我們領導人員在中外談判中掌握主動，獲得滿意的結果十分重要。
涉外談判，特別是國際商務談判，參與方由於文化習慣、語言和價值觀的不同，相互間的溝通常會出現意想不到的情況，有時還會因為語言習慣的不同，而導致理解結果截然不同的尷尬局麵。所以，涉外談判中切勿以己度人，應提前了解對方一些情況，並使用國際語言進行。這是保證涉外談判成功的首要前提。
跨國文化交流的一個嚴重通病是以己度人，即主觀地認為對方一定會按照我們的意願、我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是Yes和No的使用和理解。
曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：Yes,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的Yes是表示禮貌的I hear you的Yes,不是I agree with you的Yes.實際上，Yes這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有I understand the question的Yes和I'II consider it的Yes.No的表達方式也很複雜。有些文化的價值觀反對正麵衝突，因此人們一般不直接說No,而用一些模糊的詞句表示拒絕。
實踐中，為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，並詢問對方我們的理解是否正確。
而如果談判雙方的母語都不是英語，就要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語；也不要用易引起對方反感的詞句，如：To tell you the truth（告訴你真相），I'll be honest with you…（我將非常信任你），這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不願積極與我們合作。
綜上所述，要想較好地進行涉外談判，我們就必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，隻有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
巧提問題，目的明確，是我們在涉外談判中需要掌握的又一個重要技巧。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。
特別是中外貿易談判中，國內的出口商應用開放式的問題（答複不是是或不是，不是需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。
例如：Can you tell me more about your company?（你可以告訴我更多些關於你們公司的情況嗎？）What do you think of our proposal?（關於我們的建議有什麼想法嗎？）
同時，我們在外商回答時應把重點和關鍵問題記下來，以備後用。
然後，外方常常會問：Can not you do better than that?（不可以給我們更多優惠嗎？）對此我們不要讓步，正確地反應是：What is meant by better?（指哪方麵的更多優惠？或Better than what?）通過這些問題的反問，就可以使外方進口商說明他們究竟在哪些方麵不滿意。
了解了以上問題之後，我們就可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答。如：No problem,我們不要接受，而應請他做具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是Yes,這個肯定的答複會給談判製造積極的氣氛並帶來一個良好的開端。
掌握以上做法，在當前我國對外貿易大進大出的新格局下，越來越具有實用性。
在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有What……if,和If…… then這兩個句型。例如：What would you do if we agree to a two year contract?（如果我們同意這個兩年的合約你們將如何？）及If we reject your specifications,would you consider a larger order?（如果我們拒絕你們的提議，你方將加大供應嗎？）