商務談判，是每一位管理者都要麵對的一大問題，包括組織內部和外部的不同談判。談判成功與否，是管理者確立自己地位、穩定工作局麵的有力工具。一個善於談判的管理者，一定可以立於不敗之地，也一定可以成功地開展自己的工作與人際交往。
94.了解談判與談判技巧
談判的過程，其實就是參與方鬥智的過程。在這一過程中，談判各方都力求掌握主動權，以取得優勢。而要做到這一點，不僅需要勇氣，更需要注意談判的藝術。
著名的《談判的藝術》作者尼爾倫伯格認為，談判是人們為了改變相互關係而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是直接影響各種人際關係，對參與各方產生持久利益的一種過程。他還認為：談判的定義最為簡單，而涉及的範圍卻最為廣泛。每一個要求滿足的願望，每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。隻要人們是為了改變相互關係而交換觀點，隻要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。
尼爾倫伯格的談判含義十分廣泛，不僅包括一切正式場合的談判，而且引申到各種協商和交涉。他還在書中舉例說：前不久，我那兩個兒子為一些吃剩的蘋果餡餅而爭了起來。兩人都堅持要切一塊大的，誰也不同意平均分配。於是，我向他們建議，一個先來切餡餅，他願意怎麼切就怎麼切，另一個孩子則可以先挑自己想要的那一塊。這個建議大家聽了都覺得挺公正，他們接受了。兩人都覺得自己得到了公平的待遇。這就是一個圓滿的談判之例。
相對於上文中談判的含義，日常中我們所講的談判是狹義的，主要指銷售和貿易談判。而對於管理者來說，在社會再生產活動中，企業的生存、發展，材料和機器設備的購買，產品的銷售等都需要有效地運用談判這樣一種行為工具。
與交談和演講相比，談判首先是始於雙方需要，即雙方都被各自的需要所策動，從滿足某一種或幾種需要出發而進行的。這些需要決定著談判的發生、進展和結局。所以，滿足需要是一切談判的共同目標。其次，談判的目的是都要取得利益，即談判的雙方都必須感到自己有所得。如果能在一個合作的基礎上談判，那就有可能使他們深明大義，為實現利益均沾的目標而努力。
當然，這並不是說每一項目標對雙方都具有同等的價值，但它確實意味著，參加談判的每一方，即使其中一方不得不做出重大讓步，也都有某些需要得到了滿足。要是不存在尚未滿足的需要，人們就不會進行談判。要是彼此對另一方的要求充耳不聞，也就不會有什麼討價還價了。因此，無論什麼樣的談判，參與方都是平等的，所達成的協議必須是符合雙方利益的。
除了與交談和演講的不同之處外，談判還具有自己的兩大特點。
（1）談判是合作的過程。
曆史上，談判常作為政治手段而使用。因此，談判活動給人們留下的印象多是鬥智和狡猾，帶有多謀善算的神秘色彩，使得人們總認為談判和戰鬥一樣是以一方勝利，另一方失敗而告終的。
不過，在人類社會進入到了以開放和合作為主要特征的當代社會以來，談判已成為一種經濟交往的必要手段，不再是以談判桌為戰場的戰鬥，而已成為一個通向合作的必經之路了。基於此種定義，一切成功的談判中，每一方都應當是勝者。如果把談判看作是一盤對弈，就意味著以一種純粹的比賽精神去談一筆交易，就是竭力壓倒對方，以達到自己單方麵所期望的目標。我們的談判目標，應該是雙方達成協議，而不是一方獨勝。如此，雙方才會都認為有所收獲，即使有一方必須做出重大讓步，但整個看來，談判還是有收獲的。
所以，如今的談判各方，都把談判看作是一項合作事業，隨時注意把不同的利益設法轉變為共同的利益，方法是就雙方共同的目標不斷地溝通，發現共同的需要，強調雙方可通過協議達成一致，而不是醞釀不一致的目標。因為，成功的談判都需要互諒互讓。
（2）技巧和藝術勝於欺詐。
高度發達的現代社會，為信息的交流和互換創造了條件。如今，談判各方的背景情況幾乎是無密可保的，大部分有關資料都可以通過各種渠道得到。加上現代商業社會對商業道德的空前重視，如果再用欺詐手段進行談判，不僅在公德上行不通，在客觀條件下也難實現。即使以各種狡猾的、欺詐的手段獲得了一時一地的成功，但同時也注定了失敗的必然結果，因為欺詐的一方一旦失去了信譽，它就會被高度合作的市場所拋棄。
所以，如今的談判更多的是講究技巧和藝術。每一方都想通過自身的實力，運用談判的技巧，在談判中得到有利於己方的結局。也正是基於談判的這一特點，決定了談判中語言運用的重要性。因為，談判中既要維護自己一方的利益，又要做到尊重對方，講究說話的謹慎、有分寸。
談判的一般程序
首先是導入階段。這個階段主要是談判雙方通過介紹互相認識，了解參與談判人的姓名、地位、職務等。創造一個輕鬆愉快、和諧融洽的氣氛，談些社會趣聞或家庭雜務方麵的事情，時間不宜太長。
其次是概說階段。概說的目的，是想讓對方了解自己的目的及想法，同時隱藏不想讓對方知道的其他資料。
第三是明示階段。雙方通過談判逐步達到相互之間的諒解。因此，既要站在己方立場上據理力爭，又要適當滿足對方的需求，達到互利的目的。
第四是交鋒階段。談判的雙方都想達到自己的目的，要獲得自己想要的東西，因而，在這個階段，談判的雙方真正開始互相對立。對立可以說是談判的命脈，在交鋒階段，談判者應朝著自己所求的方向不懈努力，要堅定自己的立場，必須有充分的準備，隨時回答對方的質詢，提出己方的要求和條件。談判的前提是雙方互利，所以不能以勢壓人，不能采取各種不正當的手段，而應該遵從雙方承認、容忍的原則。
第五是妥協階段。妥協是談判不可缺少的。誰先妥協，怎麼妥協，讓步到什麼程度，談判者對己方可退讓的範圍要心中有數，對對方可以妥協的範圍，也應通過觀察推理有所了解，以達到對己方有利或滿意的目的。
最後是協議階段。經過交鋒和妥協，雙方認為已基本達到自己的理想，便表示拍板同意，由雙方代表在協議書上簽名。至此，談判便告結束。
95. 談判中的入題與陳述用語
與普通場合有所不同的是，語言藝術在談判中的力量是驚人的，運用得當與否，直接關係到自己一方在談判中的實際位置，甚至整個談判的成功或失敗。
掌握入題的技巧，是避免談判時劍拔弩張氣氛的有效途徑。如采取迂回入題的辦法，就可以消除這種尷尬狀況，平息自己的情緒，使談判氣氛變得輕鬆、活潑，為談判的成功奠定一個良好的基礎。
（1）從題外話入題。
實際場景中，可用的題外話話題十分豐富，不必事先準備或刻意修飾，信手拈來即可，是一種簡單、有效的入題技巧。
如：可以談談關於氣候的話題。今天的天氣真冷、還是南方的溫度比較適宜等；可以談有關旅遊和旅行的話題。廣西桂林真是山水甲天下等；可以談有關新聞的話題。美伊戰爭又開打了等；可以談有關名人的話題，聽說某影星要出任某巨片的主角等。
（2）從客套話入題。
如果談判的一方為主人，就可以由主人介紹一下自己的經曆，並說自己缺乏談判經驗，希望各位多多指教，希望通過這次談判建立友誼，等等。
或是謙虛地表示自己的各方麵照顧都不周，沒有盡好地主之誼，請諒解。諸如此類。
（3）從介紹人員入題。
從介紹人員入題，既可以緩解緊張的情緒，又往往能夠不露鋒芒地顯示了己方強大的陣容，暗中給對方施加心理壓力。如可以在談判前，簡要介紹一下己方人員的經曆、學曆、年齡、成果等，尤其要突出一些有實力的談判人員。
（4）從介紹情況入題。
為了達到合作的意向，談判開始前，可以先簡略介紹一下己方的生產、經營、財務等基本情況，提供給對方一些必要的資料，以顯示己方雄厚的實力和良好的信譽。這樣既可以表明自己的坦誠，又能堅定對方進行合作的信心。
談判中的主要內容就是陳述，陳述也是實現談判目的的最重要手段。實際談判過程中，談判者都必須對自身嚴格約束，不允許有任何自由主義作風。這就要求談判者在陳述時既不能信口開河，又不能把對方想知道的情況坦誠相告，而且還要準確地表達自己的觀點與見解，並表達得有條有理、準確適宜。要做到這些，以下幾點就必須熟練掌握。
（1）轉折語。
轉折語是談判中陳述某種觀點的技巧之一，談判中如遇到問題難以解決，或者有話不得不說，或者接過對方的話題轉向有利於自己的方麵，都要使用轉折用語。
例如，可是，但是，雖然如此，不過，然而等，這種用語具有緩>中作用，可以防止氣氛僵化。既不致使對方感到太難堪，又可以使問題向有利於自己的方向轉化。
（2）解圍語。
當談判出現困難，無法達成協議時，為了突破困境，給自己解圍，可以運用解圍用語。
例如：行百裏者半九十，最後的階段是最難的啊！這樣做，肯定對雙方都不利。等等。這些解圍用語，有時能產生較好的效果，隻要雙方都有談判誠意，對方可能會接受你的意見，促使談判的成功。
（3）彈性語。
所謂彈性語，就是說在談判中要根據對方的學識、氣度、修養，隨時調整己方的說話語氣、用詞。這是雙方溝通思想、交流感情的有效方法。
其實，這個問題在前文中我們已作過詳述。在這裏就是說，無論何種談判，話不能說得太過，更不能說得太死，對不同的談判者，應說不同的話。如果對方很有修養，語言文雅，己方也要采取相似語言，談吐不凡。如果對方語言樸實無華，那麼己方用語也不必過多修飾。如果對方語言爽快、耿直，那麼己方就無須迂回曲折，也應打開天窗說亮話，幹脆利落地攤牌。
（4）結束語。
談判時所說的最後一句話與第一句話一樣，常常能給人留下很深的印象。因此，在談判中假如你以否定性話語來結束會談，那麼，這否定性話語會給對方一種不愉快的感受，並且印象深刻。同時，對下一輪談判將會帶來不利影響，甚至危及上一輪談判中談妥的問題或達成的協議。
所以，一般情況下談判結束時對對方給予的合作表示謝意，既是談判者應有的禮節，對今後的談判也是有益的。常說的如：您在這次談判中表現很出色，給我留下了深刻的印象。您處理問題大刀闊斧，欽佩，欽佩！
96. 談判中的提問與應答用語
提問是談判中獲得對方信息的一般手段。通過提問，除了可以從中獲得眾多的信息之外，還常常能發現對方的需要，知道對方追求什麼，這些都對談判有很大的指導作用。另外，提問還是談判應對的一個手段，是談判者機警的表現。
實踐中，不同的談判過程，獲得信息的提問方式也不同。一般情況下，提問有以下幾種方式。
一是一般性提問，如你認為如何等；二是直接性提問，如誰能解決這個問題？等；三是誘導性提問，如這不就是事實嗎？等；四是探詢性提問，如是不是你認為呢？等；五是選擇性提問，如是這樣，還是那樣等；六是假設性提問，如假如……怎麼辦等。
除了方式不同外，還必須注意以下幾個問題：
首先，提問題要恰當。如果按問題規定的回答方式能夠得到使對方接受的判斷，那麼這個問題就是一個恰當的問題，反之就是一個不恰當的問題。所以，在磋商階段，談判者要想有效地進行磋商，首先必須確切地提出爭論的問題，力求避免提出含有某種錯誤假定或敵意的問題。
下麵就是一個有趣的故事：
一位牧師問一位長老：我可以在祈禱時吸煙嗎？他的請求遭到嚴厲的拒絕。而另一位牧師是這樣問的：我可以在吸煙時祈禱嗎？他被允許了。
其次，問題要有針對性。也就是說一個問題的提問要把問題的解決引到某個方向上去。在磋商階段，一方為了試探另一方是否有簽訂合同的意圖，談判者必須根據對方的心理活動運用各種不同的方式提出問題。比如，當買主不感興趣、不關心或猶豫不決時，賣主應問一些引導性問題：你想買什麼東西？你願意付出多少錢？你對於我們的消費調查報告有什麼意見？等。提出這些引導性的問題後，賣方可根據買方的回答找出一些理由來說服對方促成對方與自己成交。
再次，提問題必須審慎明確。審慎運用問題，使你能輕易地引起對手立即的注意和使之對問題保持持久的興趣。此外，經常地提出問題，你的對手會被導向你所期望的結論。由於提出問題是一個具有相當力量的談判工具，因此在應用時必須審慎明確。問題決定討論或辯論的方向，適當的發問常能指導談判的結果。發問還能控製收集情報的多少並可以刺激你的對手慎重地考慮你的意見。為了答複你的問題，你的對手不得不想得深入一點--他會更謹慎地重新檢測自己的前提，或是再一次評估你的前提。
與提問相伴的，就是答，問與答構成了人們語言交流的重要形式。談判中的問答，更是一個證明、解釋、反駁或推銷本方觀點的過程。通常，同樣的問題會有不同的回答，而不同的回答又會產生不同的談判效果。而在某種意義上甚至可以認為，不會回答，就等於不會談判。因此，與問相似，答也要講究原則和技巧。
在談判中，人們應該遵循的答話原則有以下幾種。
（1）給自己留有思考時間。
很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準備很充分。與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。