麵對這樣一個套餐組合，你怎樣選擇呢？心理學家還是在同一所學校的不同班級做了這個實驗，結果出乎人們的意料：大約有68％的人選擇了第一種套餐；32％的人選擇了第二種套餐，即印刷版加電子版。
這種現象表明：我們在去掉中間那個可有可無的選項之後，人們的選擇竟然發生了如此巨大的變化。回過頭來我們再看《經濟學人》雜誌的這個廣告，就會發現他們的高明了。他們提供了一條不具有優勢的套餐，以供人們來選擇。在比較中，人們傾向於花更多的錢，來買他們認為最值的東西。
心理學上把那條可有可無的選項，叫做誘餌。這一現象就是誘餌效應。
我們都知道，釣魚除了需要耐心和技術之外，誘餌是非常重要的。我們要釣不同的魚就要用不同的誘餌，這樣不同的魚才會上鉤。事實上在商業活動中，各種各樣的誘餌隨處可見，我們常常變成了別人的魚時還不自知。
聽過那個麵包機的故事嗎？故事講的是威廉斯-所諾瑪公司當年曾首次推出家用烤麵包機，售價大約為275美元。但是多數消費者對這個新發明並不感興趣。人們不熟悉這個新發明，自然也不知道它到底有什麼便利，很多人無法接納這個新產品，所以威廉斯-所諾瑪公司的銷量一直不見起色。無奈之下麵包機公司請了一家營銷調研公司。這家營銷調研公司為他們提供了一個補救辦法：再推出一款新型的麵包機，體積要比現在這個大，價格也要比現在這個高。
麵包機公司如法炮製，果然發現銷量大漲，而且，賣出去的還不是大型的麵包機。這是為什麼呢？其實在這個策略中，消費者還是上了營銷人員的當，營銷人員采用的正是誘餌效應。一開始的時候，隻有一種新產品，這個時候大家受成見和習慣影響，購買麵包機的動力明顯不足。但是人有一種喜歡比較的心理（又叫做聯合評估），當營銷人員推出另外一款麵包機的時候，相當於一個誘餌，而顧客看見這個誘餌的時候，就開始對兩種麵包機進行比較。經過比較發現，大麵包機雖然大了點，但是價格也比較貴，而且又不是十分美觀，所以消費者就會選擇購買小型麵包機。因為與大麵包機相比，選擇小麵包機顯然是理智的。當然這個時候的人們一般不會去考慮自己到底是否需要這個麵包機了。
事實上正是因為人們有這樣的心理，所以有些時候也會給我們帶來好處。比如我們在為某一個決定猶豫不決的時候，與其他方案進行比較，往往能夠讓我們更加堅定自己的選擇。不過也應小心一些陷阱，尤其是商家。比如當你去買一雙鞋子，商人會根據你的穿著打扮等向你推薦一款某個價位的鞋子，比如價值150元的，但是他們會把要價定的很高，比如350元。問題是這雙要價350元的鞋子，你看上去感覺並不是很好，你還沒有下決心要買，但是你覺得如果低於200元，你就有可能買。賣家為了多賺錢，當然不願意給你降這麼多，他會說他隻能接受250元的價格。你當然不會買了，因為這個價格比你的心理預期要高。這個時候他就開始誘導你了。
此時，售貨員指向另外一雙鞋子，明顯比你要買的這雙差一些，他會告訴你說這雙鞋子可以200元賣你，還會說出一係列支持他觀點的理由。大多數人在這個時候，都會把焦點集中在兩雙鞋子上，即你要買的那雙和售貨員推薦的這雙。售貨員提供了誘餌，這個時候顧客的關注點就發生了變化，結果自然會選擇一種更值的。所以這樣一來，這雙鞋子就很可能以250元的價格成交了。那麼在這一交易過程中，商人至少賺了將近100元。相應的，你也多付了這麼多。所以在這種情況下，我們就要時刻提醒自己：我隻關注性價比，別的與我無關。
無論是餐館還是旅行社，無論是賣麵包機的還是賣鞋的，這些精明的商人都會把誘餌效應發揮到極致。而我們作為普通人常常難以意識到這一點，直到買了東西之後，才大呼上當。這跟我們的思維方式有密切關聯。
競爭效應：資源越是稀缺，人們爭奪得越激烈
每個人都有競爭意識。俗話說，“手快有，手慢無”。人們害怕輸給競爭對手，不甘心錯過降臨的機會，也不願放棄爭取一下就可能得到的東西。精明的商家往往會利用競爭意識設置心理陷阱，一不小心，你就會陷進去。
在日常生活中，商家經常會開展一些讓顧客限時搶購的活動，這種活動往往一開展，就能讓商家賺得盆滿缽滿。