這究竟是什麼原因呢？
第一，每個人都有競爭意識。廣告商經常利用我們的這種心理傾向賺錢，他們會在廣告中展示他們的商品是如何受歡迎，我們必須“趕快去買”，否則就買不到了。與此同時，在電視畫麵上我們能夠看到，商店還沒有營業，人們就已經將商店門口圍得裏三層外三層了。我們還能看到，很多手迅速伸向貨架，貨架上的東西被一搶而光。
這種情景傳達的信息是，這種商品非常暢銷，有很多人想得到這種商品，而且他們也在與我們直接競爭這種商品。
與人爭奪稀缺資源的感覺具有很強的刺激性。冷漠的戀人會因為競爭對手的出現而變得熱情奔放，因此戀愛中的男女常用的一個策略就是有意或無意地透露自己有了追求者。推銷員也會使用這種手法。例如，一個售樓員在把房子推銷給一個態度模糊的顧客時，他會告訴這位顧客有很多人想要這個房子，有的人已經看過房子或將要來看房子。這個策略通常會取得很好的效果，由於怕輸給競爭對手，這位顧客馬上會變得積極起來。
第二，希望擁有被爭奪的事物的願望，幾乎是人的本能。在大規模的停業拋售或大降價中去搶購的顧客，幾乎都是不由自主地被卷了進去。他們被瘋狂的人群所感染，奮不顧身地擠入人群，加入到搶奪的行列，甚至連平時不屑一顧的商品都被裝進了自己的購物袋。這與荒野中的動物群胡亂搶食沒有太大的差別。
捕魚人就善於利用這種心理。他們先將魚餌投入水中，引誘魚群一窩蜂地擁上來。待整個水域被張大嘴巴爭食的魚兒覆蓋之後，他們將沒有放餌的魚鉤拋入水中，此時的魚兒近乎瘋狂，生怕自己的食物被其他的魚兒吞掉，所以就連沒有魚餌的金屬魚鉤也會咬。就這樣，捕魚人輕鬆地釣到了大量的魚。
商家為了引人上鉤而製造出瘋狂爭搶的手法，與捕魚人捕魚有異曲同工之妙。大甩賣的商家也會大肆宣傳，聲稱自己是揮淚大甩賣、虧本大跳樓、鱷魚大放血等。不論是哪一種形式的“魚餌”，一旦起了作用，便會形成一個爭搶魚餌的人群。在你爭我奪的過程中，受現場氣氛的影響，顧客會變得焦躁不安、心急如焚，完全失去自控力。他們忘記了自己到底需要什麼，隻是盲目地爭奪任何被爭奪的東西，甚至瘋狂到爭搶別人手中的東西。最後，那些背著大包小包回到家的顧客，都會在內心之中困惑：我這是怎麼了？
某種東西變得短缺時不僅會讓我們更想得到它，而且當我們必須通過競爭才有可能得到它時，我們想得到它的願望就變得更加強烈了。所以一個理性的人，應該判斷自己究竟需要什麼，然後才決定購買。而非理性的人，就有可能被廣告攻勢或者其他的信息所左右，去消費那些本可以不去消費的東西。
競爭有可能是商家給你設置的心理陷阱，反過來，你可以通過給對方製造競爭的假象來打壓或者要挾對方。
比如在一個新建的小區裏，隻有一家理發店，理發店的老板就可能因為“獨門衝”心理，抬高理發的價格以獲利更多，而不是通過提高服務質量來吸引更多顧客。在這種情況下，即使小區居民多次反映價格太貴，估計這家理發店也不會降價，因為他吃定了你——隻此一家，你別無選擇。
如果某一天，小區裏又新開了一家理發店，第一家理發店就有了競爭對手。如果對手的服務價格比自己低，或服務質量比自己好，那自己的顧客肯定會流失。在這種情況下，為了防止自己的顧客被第二家理發店搶去，第一家理發店就會主動提高服務質量，或者降低服務價格。
可見，讓與你利益相對立的一方讓步，最好的辦法就是讓他認為，他不是你唯一的選擇。
在現實生活中，這種方法應用很廣泛：
一個年輕男子去追求一個年輕女子，女子清高內向，男的好不容易走近了女的，但女的總是若即若離。一天，男的告訴女的，有人給他介紹了一個女孩，各方麵條件都很好，家裏人非逼著他去見麵，他不知道怎麼辦。結果，女的一聽，立馬改變了態度，兩人的關係急速升溫。
一位項目經理，開發了某個項目，為公司創造了很大的利潤。他期盼老板主動給他漲工資，結果卻沒有一點兒動靜。於是，他對老板說，有一家更大的公司準備招攬他，職位比目前高，薪水比目前多，他打算年後就去上班。老板一聽就急了，忙給他加薪，並承諾一旦機會成熟，就給他升職。