大家知道，日本商人深諳談判之真諦，在談判場上，他們手法多變，謀略高超，其談判高手素有“圓桌武士”之稱。
中國某公司，正是麵對這樣一些“圓桌武士”，在上海著名的國際大廈，圍繞進口農業加工機械設備，進行了一場鬥智鬥勇的談判，迫使日商逐步退讓，最終達成了交易。
日本生產的農業加工機械設備是國內幾家企業都急需的關鍵性設備。中國某公司正是基於這一需求，與日商進行購銷談判。
談判開始，按照國際慣例，由賣方首先報價。日方首次報價即為1000萬日元。這一報價離實際賣價偏出很高。
日方之所以這樣做，是因為他們以前的確賣過這個價格。如果中方不了解國際行情，以此為談判的基礎，那麼日方就可能贏得厚利；如果中方拒不接受，日方也能自圓其說，有台階可下，可謂進可攻，退可守。
由於中方事前已摸清了國際行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”，於是便單刀直入，明確指出：這個報價不能作為談判的基礎。
對此，日方分析，中方可能對國際市場行情的變化有所了解，因而己方的高目標恐難實現。於是日方便轉移話題，介紹其產品的質量特點和優越性，以采取迂回的方法來支持己方的報價。
這種做法既回避了正麵被點破的危險，又宣傳了自己的產品，還說明了報價偏高的理由，可謂一舉三得。
但是中方一眼就看穿了對方所設的“空城計”。因為談判之前，中方不僅摸清了國際行情，而且研究了日方產品的性能、質量、特點以及其他同類產品的有關情況。於是中方明知故問：“不知貴國生產此種產品的公司有幾家？貴公司的產品優於A國、C國的依據是什麼？”
此問貌似請教，實則點了對方兩點：其一，中方非常了解所有此類產品的有關情況，其二，此類產品絕非對方公司一家獨有，中方是有選擇權的。中方點到為止的問話，徹底摧毀了對方“築高台”的企圖。
中方話未說完，日方便領會了其中含義，頓時陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避免難堪局麵，借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。
一會兒，日方主談人神色泰然地回到桌前，他已利用離席這段時間想好了對策。他一到談判桌前，就問其助手：“這個報價是什麼時候定的？”
他的助手早有準備，對此問話自然心領神會，便不如思索地答道：“一個月前定的。”
於是日方主談人笑道說；“唔！時間太久了，不知這個價格是否有變動，我們隻好回去請示總經理了。”老練的主談人“踢起了皮球”，一下找到了退路。
中方主談人自然深悟此種手段，便主動提出休會，給對方讓步的餘地。中方深知此輪談判不會再有什麼結果了，如果追得緊，有可能導致談判的失敗。
第二輪談判開始後，雙方首先漫談了一陣，調節了情緒，融洽了感情。之後日方再次報價：“我們請示了總經理，又核實了一下成本。同意削價100萬日元。”同時，他們誇張地表示：這個削價的幅度是相當大的。
中方認為日方削價的步子是不小，但離中方的要價仍有較大的距離，馬上還盤還有些難。為了慎重起見，中方一麵電話聯係，再次核實該產品在國際市場的最新價格，一麵對日方的二次報價進行分析，認為日方雖表明這個價格是總經理批準的，但根據情況來看，此次降價是談判者自行決定的。由此可見，對方的報價水分仍然不少。鑒於此，中方確定還盤價格為750萬日元。
日方立即回絕，斷定這個價格不可能成交。中方與日方探討了幾次。討價還價的高潮已經過去。中方認為該是展示自己實力、積極進攻的時候了。於是中方開誠布公地指出：“這次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明了我們成交的誠意。此價雖比貴公司銷往C國的價格低一點，但由於運往上海口岸比運往C國的運費低，所以，你們的利潤並未減少。另外一點，諸位也知道我國的外彙政策，這筆生意允許我們使用的外彙隻有這些。要增加，需再審批。那隻好等，隻能改日再談。”
這是一種欲進先退的手法。但中方仍覺這一招分量還不夠，又使用了類似於“競賣會”的高招。把對方推向了一個與“第三者”競爭的境地。
中方主談人接著說：“A國、C國還等著我們的邀請。”說到這裏，中方主談人把一直捏在手裏的王牌攤了出來，恰到好處地向對方泄露情況，把中國的外彙使用批文和A國、C國的電傳遞給了日方主談人。
日方見後大為震驚，他們堅持繼續討價還價的決心被摧毀了，陷入必須競賣的困境；要麼壓價成交，要麼談判告吹。日方一時舉棋不定。握手成交吧，利潤微薄，有失所望；告吹回國吧，跋山涉水，興師動眾，談判經費和精力投入不少。最後空手而歸，難以向公司交代。
這時，中方抓住有利時機，運用心理學知識，稱讚日方此次談判的確精明強幹，已付出了很大的努力，但限於中方政策，不可能再有伸縮餘地，如日方放棄了這個機會，中方就隻能選擇A國或C國的產品了。
日方掂量再三，還是認為成交可以獲利，告吹隻能賠本。中日方最終以750萬日元的價格簽訂了成交合同。
評析
“陰陽其和，始終其義”就是說陰陽二氣必須中和、協調，那麼開放和封閉才會節製有度。陰陽才能各得其宜。用之於談判，就是要把握“進攻和退卻”的時機，及時進退。要根據談判形勢的細微變化，靈活地運用積極進取和消極防禦這兩種基本策略。
以陽求陰，苞以德也；以陰結陽，施以力也；陰陽相求。由捭闔也。
善待別人終脫身
戰國時期，齊國有一位公子孟嚐君，他以輕財好施、善待賓客而聞名天下。其他各個國家的人物都紛紛投奔到他的門下，他所供養的食客多達數千人，家中彙集了各個地方的人才。孟嚐君之所以能將這些人才收於自己的麾下，最主要的一個原因就是：無論這些人出身多麼尊貴多麼卑賤。他都一視同仁，和他們平等相處。
每當有一個新客人來拜訪時，孟嚐君總會親自接見，盛情款待。他和來客坐在一起促膝談心，親切地詢問客人家中的境況。這時。他會安排自己的侍從隱匿在屏風後，把他們談話的內容一一記錄下來。等客人離開後。孟嚐君會派人到來客家中去，奉送豐厚的禮品，表示慰問。他的食客對孟嚐君這種一視同仁的態度尤其感激。所有的客人都以為孟嚐君對自己最好，和自己是最親密的，因此每個人都想報答他的知遇之恩。
一天，有兩個人先後前來拜訪孟嚐君。這兩個人都不是什麼正道中人，沒有什麼真本領。其中一個人善於學雞叫，還有一個人竟然是個小偷。模仿起狗來惟妙惟肖。孟嚐君打算接納這兩個人，但其他的賓客都反對說：“雖然我們也有出身卑微的，但是這種雞鳴狗盜之徒加入我們之中，實在是難於接受。”孟嚐君卻堅持收他們為自己的食客。
有一次，秦昭王把孟嚐君囚禁起來，準備殺掉他。孟嚐君趕緊派人向秦昭王的寵姬求救。那位寵姬說：“孟嚐君要是把他的那件狐白裘送給我。我就幫他的忙，保證他平安無事，化險為夷。”
孟嚐君的確有一件狐白裘。這件狐白裘一襲雪白，一根雜色的毛都沒有，價值連城，但他早就把它獻給了秦昭王。現在這件衣服還收藏在秦宮之中，唯一的辦法就是把這件衣服從宮中偷出來。他向門下的食客求助。那個小偷馬上站出來說：“偷，我是很在行的！我保證能取出來，而且萬無一失。”當夜。他搬出了自己的拿手好戲，裝扮成一隻狗，潛入秦宮，輕而易舉地就偷出了狐白裘。寵姬得到了夢寐以求的狐白裘後，果然在秦昭王麵前為孟嚐君說好話，秦昭王答應釋放孟嚐君。
孟嚐君變更姓名，逃出了鹹陽，後半夜到了函穀關。可是，秦昭王感覺後悔了，立即派人來追，形勢危急，而這時城門緊閉。秦國有項規定，雞叫時才能打開關門，如果等到雞鳴天亮後，恐怕逃跑就更難了。前有雄關擋路。後有秦軍追趕，形勢十分危急。孟嚐君的門客中那個善學雞叫的人得知公子的危險後，決定幫他脫險。他一聲長鳴，遠近村莊的雞跟著都叫了起來。守關人雖然覺得天色尚早，但聽得一片雞叫，還以為天亮了，馬上開關，孟嚐君趁機順利逃出。
孟嚐君供養的那幾千食客，原來都同他素不相識。他從不擔心他們不為他效力，對他們一律給以關懷和饋贈，也更不計較什麼小人、君子的地位和出身。結果正是這些雞鳴狗盜之徒救了自己的性命。
評析
“以陽求陰，苞以德也”的意思是欲想以陽勢求助於陰勢，需要用恩德去感召。孟嚐君之所以能從秦國逃脫，依靠的正是不被人看好的雞鳴狗盜之士。其中的主要原因就是：無論出身多麼尊貴、多麼卑賤的人，孟嚐君都一視同仁，和他們平等相處，從而贏得了更多人的尊敬。終於有了後來出乎意料的時刻，被常人最瞧不起的門客救了自己的性命。
以靜製動平謠言
四川益州自古是兵家必爭之地。曆朝曆代都派能人去鎮守。張方平曾奉朝廷之命調任益州太守。正準備起程上任時，突然傳來一個很壞的消息：西南少數民族中的依部川的首領四處散播謠言，說壯族首領依智高在南詔正蓄積糧草，大隊人馬馬上就要來侵犯四川。益州城內人心惶惶，一片混亂。
朝廷接到益州的急報。火速派兵前去支援。與此同時，朝廷又命令張方平盡快赴任。主持四川地區防禦事務，張方平接到命令後，便連夜趕往四川。途中，他仔細打探消息，又經過幾日仔細思考，總覺得事情有點蹊蹺。眾侍從忙問原因。張方平說道：“南詔離四川有兩千餘裏，道路艱險，自古飛鳥難逾。並且南詔各族之間語言不通，又沒有隸屬關係，難以統一指揮。如此看來，定是有人在散布謠言。”侍從們都認同此理。
在考慮妥當後。張方平遣回了援軍。進入四川境內後，他又發出命令告訴四川的少數民族：“如果南詔的儂智高來犯，我定會派兵抵製的。隻要是良民，朝廷都會給予保護，但若要胡說八道、亂造謠言，不論是誰，一律殺頭！”接著，張方平把正在修築城牆的士兵們全部遣回，然後秘密派人去邛部的少數民族裏找一個能說漢文的人。恰好當地正逢上元節，張方平下令益州城四門大開，通宵不閉，任人自由進出，觀看彩燈，不受任何盤查。百姓們見此情景，漸漸沒有了當初的恐懼，安下心來，四川重又安定下來。
不久，派到邛部少數民族的人找到了一個懂漢語的良民。張方平向其問明原因，果然是有人故意製造混亂。於是下令將最先散播謠言的人處斬。至此，益州之亂得到圓滿解決。
從張方平處理事情的整個過程來看，他在聽到那個壞消息後，並沒有自亂陣腳，而是“以治待亂，以靜待嘩”，認真分析事情的原委，並遣回援軍，大開城門，最終穩定了民心，平息了混亂局勢。
評析
以逸待勞、以靜製動屬於“以陰結陽，施以力也”，是我們常用的戰略戰術。在軍事和政治上都有著很重要的意義。這與孫子所言的“以治待亂，以靜待嘩”，有異曲同工之妙。警示我們在人際交往中，做事一定要穩住陣腳，不可急躁冒進。而運用“以靜製動”的策略，就能更有效地觀察和把握對方的動向，從而製定出相應的對策。
軟硬兼施懲縣令
薛宣擔任左馮翊長吏期間。他所管轄的高陵縣令楊湛、櫟陽縣令謝遊都是貪婪狡猾、作奸犯科之徒。但由於他們掌握著一縣的大權，以前的郡守曾經多次想對他們的違法行為予以追究，苦於無憑無句據，最終都不了了之。
薛宣走馬上任以後，楊、謝二人立刻到府衙拜見。薛宣也當即設置酒飯，熱情招待他們。