戴爾：演繹直銷的先行者
戴爾（Dell），美國企業，主營計算機辦公設備。總部設在德克薩斯州奧斯汀（Austin）的戴爾公司於1984 年由邁克爾·戴爾創立。他是目前計算機行業內任期最長的首席執行官。他的理念非常簡單：按照客戶要求製造計算機，並向客戶直接發貨，使戴爾公司能夠最有效、最明確的了解客戶需求，繼而迅速做出反應。這個直接的商業模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間，讓戴爾公司更好的理解客戶的需要。
這種直接模式允許戴爾公司能以富有競爭性的價位，為每一位消費者定製並提供具有豐富配置的強大係統。戴爾公司目前在全球共有約 8萬名雇員，多次被《財富》雜誌評選為世界 500 強企業，2010 年，戴爾位於世界 500 強第 131 位。
戴爾的成功，完全在於其獨特的銷售模式——直銷。戴爾電腦在最初進入市場時，通過在精選的電腦雜誌上做廣告，得到消費者直接反饋的信息，然後將電腦直接銷售給最終用戶。不久，公司又通過電話來做銷售業務。在最初幾年中，戴爾公司的電腦產品幾乎都是通過郵政快遞和航空快遞直接送到消費者手中，摒棄了中間商、批發商或零售商。
（一）戴爾公司的“黃金三原則”
戴爾的“黃金三原則”是：堅持直銷、摒棄庫存、與客戶結盟。
1.堅持直銷
戴爾的直銷模式，也被稱為“直接商業模式”（Direct Business Mod el），即先建立一套與客戶聯係的渠道，由客戶直接向戴爾發訂單，訂單中可以詳細列出所需的配置，然後由戴爾“按單生產”。實質上就是簡化中間周轉、消滅中間商。戴爾的庫存幾乎為零，也沒有其他的額外成本，所以他們有能力向顧客提供更低的價格，並由此得以迅速擴張。更重要的是，通過此種方式能收集到更多顧客對產品各服務需求的有用信息。
（1）細分市場
戴爾公司與大多數公司不同，除了做產品細分外，還做顧客細分。因為隨著對每一個顧客群認識的加深，對於他們所代表的財務機會就更能進行精確的衡量，同時，也可以更有效的衡量各營運項目的資產運用，通過評估各個細分市場的投資回報率，並與其他市場做出比較，製定出今後的績效目標，如此就能使各項業務的全部潛能得以充分發揮。戴爾的觀點是，把目標分得越細，就越能準確預測出顧客日後的需求，從而與供應商協調，把信息轉換為應有的存貨。直銷的好處在於省去了中間環節，直接麵對客戶，更加有利於雙方加深理解。一方麵，客戶得到了自己最想要的電腦；另一方麵，戴爾對客戶的要求也有了深入的了解，為今後提供更好的售後服務打下了基礎。
（2）研究顧客勝過研究競爭對手
許多人都認為，戴爾的這種直銷模式隻在美國適用，在別的國家可就不一定行得通了。戴爾公司進入中國後，這種懷疑的聲音更為響亮了。因為有許多外國企業由於堅持自己的經營方式，一味地讓中國消費者去適應而導致慘敗。但有一點必須注意的是，戴爾公司經營的核心在企業，而不在個人消費者。戴爾說：“直銷模式可應用於各種文化背景。如果你的設想真的有強大的生命力，就不要理會那些‘不行’的人，而應招聘擁護你的人。”
（3）將直銷應用於網絡
戴爾進一步推行直銷模式，建立了公司的網上銷售渠道。在美國戴爾公司的網上銷售額現已占銷售總額的一半。戴爾不僅打算利用互聯網銷售產品，還想利用它整合從零部件供應商到最終用戶的整個供應鏈。
2.摒棄庫存應用於網絡
戴爾模式的核心是摒棄庫存，即以信息代替存貨。同樣做一件事，如果產生方式不同的話，那麼產生的利潤空間則可能完全不同。戴爾模式利用摒棄庫存賺取利潤的方式是在打用戶貸款與供應商中間的時間差。
3.與客戶結盟，提高客戶的忠誠度
直銷模式的最大優勢是與客戶結成同盟。戴爾對客戶和競爭對手的看法是“想著顧客，不要總想著競爭”。“貴賓網頁”是戴爾最具有創新性的顧客服務形式，它包含了 8000 個迷你網站，這 8000 個迷你網站是戴爾針對每一位重要顧客的特定需求，精心設計的企業個人電腦資源管理工具。企業顧客可以在這些網頁上找到企業慣用的個人電腦規格與報價，並網上訂購，同時還可以進入戴爾的技術支援資料庫下載資訊，為負責管理企業電腦資源的員工省下許多寶貴的時間和精力，得到企業界的一致讚譽。