一、在陌生的領域中蹣跚而行
20世紀90年代初，中國的經濟體製正處於由計劃經濟向市場經濟的轉型中，不久的將來，許多新的行業將如雨後春筍般在百般磨難中應運而生，而營銷行業也將會不失時機地破土而出。對於有理想有抱負的人來說，他們將麵臨著一場機遇與挑戰並存的狂風暴雨。
1990年，有一個南京女人辭掉了工作，像許多打工者一樣來到深圳闖蕩，這一年，她36歲。這個時候，她還隻是一個默默無聞的打工婦女，而多年之後，這個打工婦女卻成為叱吒商海的傳奇女子！這個女人叫董明珠。她的一生就像明珠一樣在中國銷售界裏熠熠發光。董明珠1954年出生於具有豐厚文化底蘊的六朝古都——南京，家有兄弟姊妹七人，她排行老幺。她原來在一家化工研究所做技術工作，過著比較穩定溫馨的小生活。
1990年絕對是個值得紀念的年份，這年董明珠36歲，正好是她的第三個本命年。對於很多這個年齡的女人來說，正是相夫教子、安享幸福美滿生活的時候，有一份相對穩定的工作，每天可以和同事們嘮嘮家長裏短。然而命運多舛，正當她憧憬的幸福生活剛剛展開的時候，丈夫卻不幸病逝了。那年，她30歲，兒子兩歲。麵對突如其來的打擊，她咬緊牙關，默默地承受著生活的重壓。
6年後的一天，36歲的她突然離開南京，南下到深圳一家生產化工產品的企業搞管理，將8歲的兒子留給了年邁的母親看管，自己則轉身一頭紮進此後的打工生涯，也是從這一年，董明珠正式開始了她的商海博弈。離開家的決定理所當然地受到了家人的質疑。一般說來，闖蕩討生活是男人該做的事，女性往往比較缺少冒險的勇氣和底氣。董明珠的要強性格決定了她的人生發展軌跡。倔強的她不願意靠別人，不願意讓別人施舍和同情，寧願靠自己的努力去獲得成就。下海之前，董明珠在企業裏從事的是管理工作，按照她的話來講，就是幹人事工作，具體就是做一些單位的勞保福利和工資改革的事情。
諸如此類的行政管理工作繁瑣而簡單，對於董明珠來說，很希望能做一份比較具有挑戰性的工作。在深圳打工的日子，董明珠開始還是幹起老本行，在一家化工企業做管理工作。對於未來她還沒有一個明確的想法，更不會想到自己會與家電行業打交道並名聲大噪。她是一個極其負責的人，盡管做的隻是一份平常的、薪水微薄的工作，但是她在自己的崗位上盡職盡責，從來沒有任何怨言。那時的董明珠顯得默默無聞，但她的內心卻充滿了激情與力量。正如她自己所說的：“比較隨和，不太和別人爭什麼東西，但是我也一直在想，那可能是因為我骨子有一種堅韌的東西，當時隻是一個普通員工，沒有條件釋放”。在偶然的一次與珠海的邂逅中，她漸漸被珠海美麗的環境吸引住了，雖然深圳的繁華使人激動，但珠海的寧靜更讓她迷戀。珠海位於珠江入海口西側，與澳門相連，和深圳、汕頭、廈門同為中國首批四個經濟特區之一。這裏海天相連，環境怡人，被視為品質生活之城。與深圳的喧鬧相比，這裏的節奏要慢上一拍，國有經濟的特色更為顯著。對於營銷這個行業的選擇，董明珠當時考慮得比較簡單，就是為了挑戰自我，去嚐試一種全新的工作，業務員能走南闖北，又能代表一個公司的形象，所以董明珠選擇了這個具有無限挑戰性的職業。天性好強的她應聘到了當時名為海利空調廠的格力電器，她堅決推辭了海利人事部門給她安排的老本行，要求當一名基層的業務員。萬萬沒有想到，她這一腳邁進格力，就奠定了格力以後天翻地覆的變化，也奠定了她光彩照人的一生。當時的格力還處於嬰兒狀態，是一個規模不大、毫不知名的國營空調廠，年生產能力約2萬台左右。格力當時做的是組裝，年銷售額隻有2000～3000萬元，一共有20個業務員，按照公司的年銷售額來分配任務，這就意味著每個人每年必須完成100萬的銷售任務，之後提成2萬元左右，且工資、差旅費和公關費都包含在裏邊，為了萬元提成，幾乎所有業務員都使出渾身解數把空調賣出去。處於啟蒙期的空調行業，銷售是一件十分棘手的事情，不僅受到市場消費能力的限製，還要解決消費者的消費意識問題。在當時，對老百姓來說，空調屬於高檔消費品，是可望而不可及的。初來乍到的董明珠看上去老實本分，清秀斯文，明顯缺乏久經沙嚐老江湖的推銷員派頭。對於銷售這個行業，剛進格力的董明珠甚至不知道空調行業是否有前途，隻是聽人說，從80年代中期起全球氣候每年都在以0.1度到0.2度的速度上升，天氣變得越來越熱，空調遲早要進入尋常百姓家，她憑直覺認為空調行業具有大好前景。董明珠是一名新的業務員，而且是一名女業務員。營銷在當時的中國還是一個全新的職業，在市場經濟的衝擊下，企業紛紛離開了計劃經濟的繈褓，所有的產品營銷都要依靠自己的營銷人員來做，業務員這一職業應運而生。一般來說，企業選拔業務員是有要求的，男的跑業務要能吃能喝能侃，能夠拉關係八麵玲瓏；女的要青春貌美，善於“公關”。看到董明珠滴酒不沾，在飯桌上隻喝水，做事還特愛鑽牛角尖、認死理，一副原則性很強的模樣，不僅一些客戶不看好她，一些善良的老業務員也不免為她擔心。
廠裏考慮到董明珠對業務不熟悉，就安排她先跟一個老業務員跑北京兼東北一段時間，盡快熟悉業務。初入行的董明珠既要強又膽怯，她渴望盡快熟悉新業務，適應新壞境。為了熟悉市場情況，好強又好學的董明珠像“跟屁蟲”一樣與老業務員如影隨形，一起東奔西跑，拜訪商家、下庫房。營銷工作需要業務員除了掌握紮實的業務知識以外，還需要具備左右逢源、能說會道的能力，最主要的還是能忽悠。而董明珠卻是一個性情溫婉的江南女子，老實，文靜，遇到陌生人說話都會臉紅，更不用說是忽悠人了。
對董明珠來說，營銷完全是一個陌生的行業，既沒有供她學習的理論，也沒有可以讓她借鑒的經驗，這就注定了她要邊摸索邊前進。董明珠是一個喜歡與自己較勁的人，做任何事都一定要做好。她向來信奉事在人為，營銷這項工作要麼不做，要麼就做到底，她經驗確實沒有，但信心是充足的。
1991年夏天，董明珠第一次獨自出差，這一次她真切地體會到了營銷工作之艱辛。當時正值7月份，由於火車廂裏悶熱異常，因為在火車上整整餓了一天，董明珠下車後就中暑了，頭腦昏昏沉沉的，眼冒金星，直冒冷汗，結果暈倒在旅館裏，摔出了骨裂。但董明珠就是董明珠，這個堅韌的女人還是堅持走路，盡管一陣陣劇痛，仍一瘸一拐地四處奔波，依然毫不疲倦地在北京和東北推銷當時還沒有知名度的格力空調。“我們有時候，遇到一些困難的時候，會退縮，或者覺得無奈。我覺得那隻是一瞬間的事情，你更多的應該去想怎麼去麵對，怎麼跟它去較量。”這句話的背後，我們感受到的是一個感性的、堅忍不拔的董明珠。董明珠是個極有心之人。當時北京有個大製冷的展廳，主要展賣空調，他們在那裏待了兩天。殊不知，這一呆就呆出名堂來了。她一邊聽老業務員和展廳大堂經理大談生意經，一邊留心觀察。當時展廳彙集了許多國內外知名品牌。老業務員一再要求經理多簽一些單，而那經理說：“你們格力一般般，但是沒有問題，放在這準能賣出去，擱在這裏代銷吧？”董明珠從這一席話中抓準了格力空調是絕對大有市場的。半年的辛苦奔波裏，在老業務員的帶領和自己的努力下，董明珠做成了300多萬的生意，並熟悉了空調的安裝、配置、使用和維護方麵的有關知識，更為重要的是她懂得了如何與不同區域、不同性格、不同品牌的經銷商打交道。這半年的實踐讓她逐漸建立起了自信心。“世上無難事，隻怕有心人”這話盡管俗套，但卻是真理。
營銷市場對她來說已經不再陌生了，在這個領域裏她的步伐不再是蹣跚而行，而是即將健步如飛。“一個人蹣跚學步的時候的步態是笨拙的，也是容易被人遺忘的；而一個初涉商海者的腳步卻是令人難忘的，對於後來的我來說，這種付出是艱辛的，也是值得的，它決定了我今後用什麼樣的方式走自己的路。”——董明珠這樣說。
二、藏起想哭的心
小鳥的羽翼開始豐滿，就應該讓她學會自己飛翔。通過脫胎換骨的新丁階段之後，總部派董明珠去接收安徽市場，這意味著她有了獨立發展的空間，她準備開始大幹一場了，但聽到是接收安徽市場後董明珠喜憂參半。當時安徽是國內經濟較為落後的省份，在空調仍被視為奢侈品的90年代初，如何去開拓這個市場？這個市場的空間能有多大？自己的把握有多大？麵對這些問題，董明珠有點茫然了。但很快，她重拾了信心，她絕不會在任何困難麵前退縮。
在機遇與挑戰麵前，經得住考驗才能成為人中人。董明珠給自己打足了氣，並決心一舉拿下安徽市場，信心是準備充足了，但現實依舊是殘酷的，她所麵臨的困難遠遠出乎了意料。從最初看來，老天爺更像是在和她開玩笑。市場經濟發育之初的不成熟和法製的不健全，給了許多經銷商損害生產企業利益的機會，比如拖欠貨款。因此一個好的業務員首先必須是個好的追債能手。到了安徽，董明珠第一個考驗不是銷售，而是追討一筆42萬元的欠款。當時業務員的工作除了銷售，就是要賬。俗話說，“這年頭，欠債的是大爺，借債的是孫子。”由於當時是賣方市場，很多企業和銷售公司采取先發貨後付款的合作方式，這樣在某種程度上可以進行促銷，但是對銷售的彙款極為不利。由於這種體製的弊端，銷售員在一年當中要花一半的時間在追款上。合肥有一家經銷商拖欠了格力42萬元的貨款，經多次催促，仍遲遲不還。這是前任留下的爛賬，董明珠可以棄之不顧，就算能追回這筆賬款，她也分不到一毛錢。董明珠的倔強脾氣是天生的，九頭牛都拉不祝欠債還錢乃天經地義之事，你跟我耍無賴是沒有用的！無論如何也得把錢追回來！商業社會中，要債向來是一件十分麻煩的事情，更何況，董明珠碰到的又恰恰是一個無賴。
把錢要回來，董明珠隻有信心，但缺乏經驗。 畢竟她以前沒幹過這檔子事兒。欠債方是合肥一家電子公司，規模挺大，對方仗著自己比格力強大就耍無賴。董明珠首先是以比較誠懇的態度和對方經理聊了一番格力空調的銷售情況，然後禮貌地提出結賬要求。正可謂是有理有據，要是換成有點自知之明的人肯定會乖乖如數奉還。然而，對方的反應讓人非常吃驚，對方一聽說要對賬臉色就變了，態度蠻橫地說：“對什麼賬？我代銷人家幾百萬、上千萬的產品，壓在庫房裏，也沒有誰敢說要賬，看你也是個新手，以前做過生意嗎？做生意就是這麼一回事，你給我一批貨，賣完了我付錢給你，就這麼簡單，有什麼賬好對的？”董明珠據理力爭，但對方以開會為由躲開了。董明珠第一次碰到這種無賴，一時被噎得說不出話，不知該如何應對了。經過前思後想，她決定充分發揮自己的耐心，以“磨”的方式來對付對方。訴訟不現實，讓步也不可行，根據“以其人之道還治其人之身”的思想精髓，對付無賴就得用無賴的方式。你不給我錢，我就跟你耗，不達目的不罷休。下決心後，董明珠天天去“圍堵”。她在對方公司整整堅守了四十天，在這四十天裏對方和她玩起了“躲貓貓”的遊戲。對方要麼不到辦公室，要麼答應第二天退貨，可到第二天又唱起空城計，拖延的手段用盡，目的隻有一個——不還錢，更不提退貨。有一天對方被迫無奈，答應董明珠把庫房裏的格力存貨拉回去，當時天已漸黑，雙方便約定第二天到庫房提貨。
哪知第二天一早，董明珠趕到這家公司的時候，發現大門緊閉，不見人影。一問方知國慶放假，董明珠氣得直冒火，明眼人一看便知，這是他們演的鬼把戲，對於商家來說，節假日正是大做生意的時間，怎可能放假？董明珠天天在這裏盯梢，無法使分身術去銷售產品，在時間和金錢上的損失都是巨大的，她在這裏付出的一切努力和所受的委屈沒有人了解和重視。等待的過程是孤獨的，而受著極大委屈的等待更令人痛苦。董明珠想哭過，抱怨過，但冷靜下來了之後還是選擇了繼續堅持。討債本身就是一種精神和身體上的雙重折磨，但是這也是一場韌勁的較量，董明珠向來不輕言放棄，她一旦認準的事情，就會不拋棄，不放棄。功夫不負有心人，董明珠終於再次堵到了對方老總。她被對方傲慢無禮以及無數次推托給激怒了，她失聲喊道：“你還是總經理嗎？你出爾反爾，當麵講的給我退貨，怎麼又說話不算數了？從現在起，你走到哪裏我跟到哪裏！我不像你，我說到做到，不信咱們走著瞧！”董明珠的氣焰嚇倒了對方，他也自知理虧，隻好擺手說：“行了行了，算你凶，明天退貨給你。”所謂吃一塹，長一智。董明珠之前已經因對方老總的不守信吃過許多啞巴虧了，這次可不能馬虎，要防著點才好。第二天一早，她匆匆洗把臉，雇了一輛東風，徑直開到那家公司的門口。這一次，她總算如願，沒有再次吃閉門羹，順利進入倉庫。董明珠親自領導工人在偌大的倉庫裏一台一台仔細查找格力產品並搬上車，然後長途奔波回到千裏之外的珠海。堅守了那麼久，受了無數的委屈，終於把屬於自己的東西拿回來了，這一刻，董明珠是百感交集的。臨走時她從車窗探出頭，衝著對方大喊：“從今往後，再也不和你做生意了！”刹那間，昔日所有的委屈和不滿全部隨著那句話而宣泄出來了，勞累了那麼久的心總算可以安穩了，隨車而行的董明珠在顛簸的車上美美地入睡了，這是她來安徽以後的一個多月裏睡得最甜最安穩的一覺！董明珠合肥追債事件漂亮的一仗，令當時商業界不少人刮目相看，由此，格力的管理層也注意到了這個創造奇跡的女子。正是這段艱難的時光，磨練了董明珠更加堅韌的性格，像鷹一樣具有無與倫比的韌勁與狠勁。現實的嚴峻與惡劣都不是被打倒的理由，相反，這些外部的困境更能造就一個人的堅強性格，所謂物極必反，有時看似嚴峻困苦的局勢背後往往隱藏著一個寬闊的天空，隻有意誌堅定的人才得以守得雲開見月明。合肥追債事件讓董明珠有了另外一番沉思，這種先發貨後付款的合作形式雖然在某種程度上可以促進銷售，但是也極不利於銷售回款，這種體製的弊端會讓一些別有用心的經銷商抓住機會，不把心思花在研究市場擴大收益，而是淨想一些歪門邪道的東西，整天琢磨怎麼利用這種結算方式，從企業那得到不應得的利益。出色的人往往有著過人的秉性和天賦，董明珠是個善於學習和總結自己的人。