對於南望集團的判斷肯定是出了問題，作為首筆貸款出賬前的最後一道程序是否也沒把好關呢？這一次的“首筆談話”漏洞就在於，這一程序的要點本來是要通過談話去判斷一個人，判斷一個企業家，而不是直接判斷一家企業，但是失敗的“南望首筆談話”卻在判斷企業。
“首筆談話製”形成的原因，在《金融道》第一部中有過較為詳細的闡述。一個因偶然風險事件產生的看似亡羊補牢之策，經過杭州廣發的不斷演變，成了授信流程中非常重要的一個環節。杭州廣發對每一家第一次授信的企業，在貸款發放前都要進行“首筆談話”，由分行行長室的一位成員與已通過分行信貸審批流程的“擬貸款”項目的企業董事長或主要經營者進行麵談。
麵談不是東扯葫蘆西扯瓢，麵談有它的特殊用意。
金海騰說過，“與企業家進行‘首筆談話’，側重的不是具體的合作方案，重要的是談思路、談文化、談管理，了解企業家的為人及其經營價值觀”。首次談話確實需要藝術，需要洞察力，正如金海騰說的：“通過當麵的閑談，能夠更全方位地了解企業家的個性和愛好，有利於進一步增進溝通，同時，也有利於收集更多信貸調查中沒有發現的信息，幫助進行信貸判斷。”
是的，“首筆談話”往往能牽引出信貸調查中可能忽略的細節。
那是2000年的一次“首筆談話”。一個溫州的企業家在杭州創辦了一家企業，向杭州廣發申請貸款。進行“首筆談話”的是行長金海騰，他在事前就開始做“功課”。在翻閱資料時，細心的金海騰把目光停在了這個企業家的身份證號碼上，這個號碼看似無懈可擊，但序列號的歸屬地卻是杭州地區，如果將戶口從溫州遷移到杭州來，身份證號碼應該還是原來溫州的號碼。這顯然是信貸的題外話了，然而循著這個疑點，在看似不經意的談話中，金海騰得知這個企業家的歸屬地其實已經無所謂杭州或者溫州，因為他全家都已經移民到了國外，相當一部分的個人資產也已經轉移至國外。這也意味著，假如貸款發生風險，追訴起來將會非常麻煩。一筆從一般信貸流程上判斷似乎風險可控的貸款，實質風險很可能大大高於表麵風險。
於是，這筆貸款被否決了。
如果將金海騰談話的要點僅僅定位於識破其漏洞所在，那就大殺風景了。“首筆談話”的真正要點首先是判斷企業家優秀與否，就是發現優秀的企業家。而“首筆談話”的另一個重要含義卻在於構建。副行長任清堯有著豐富的“首筆談話”經驗，他說：
“‘首筆談話’不是一次程序性的談話，它其實是一種溝通機製的開始，通過‘首筆談話’奠定的溝通基礎，銀行高層與企業高層建立一種良性互動的交流關係，在銀行與企業此後的合作期間，雙方高層始終可以保持一種緊密的聯係，從而真正有利於銀企關係的良性化。”
這正是一種巧妙的跟蹤調查。
因此，“首筆談話”的全部用意，就在於尋找真正優秀的企業家並與之進行溝通，這就是金海騰的“先識人，後識事”的具體化。那麼，怎樣的企業家才算得上是優秀的企業家呢？
答案可能見仁見智，但杭州廣發的常規標準是十分明確的：
1.企業家自身有良好的人格和基本素質。
2.有事業心，具備創業和發展的激情。
3.有現代管理意識、市場化意識和開放思維的能力。
這就是我們常常說的對企業的“人本判斷”。對企業的人本判斷，基本上就是對企業家的人格判斷。通俗地說，貸款是貸給人的，而不是貸給抽象的“企業”的，某某公司隻是一個符號。企業的全部誠信正是由企業家本人的誠信所決定，企業家是企業的人格代表。隻有考察企業家，才是考察企業。正如約翰·皮爾龐特·摩根（JohnPierpontMorgan）所說的那樣：“金錢買不來品德。一個我不能信任的人，即使他以整個基督世界的一切做抵押，也不可能從我這裏借走一分錢。”
歐美銀行在考察借款人信用問題時，最關注的就是三個“C”：Character（品德）、Capacity（能力）和Collateral（抵押品）。由此可見，絕大多數的銀行都是把借款“人”的品德放在首要考察的位置。這種品德決定了他承擔責任、主動償還債務的意願和信用精神。
現在，我們來看一下當初杭州廣發德勝支行對南望集團的“首筆談話”記錄，看看他們是否完成了“發現優秀企業家”的基本任務。為此我們從杭州廣發的檔案室裏調出了當初的“首筆談話”記錄。
那是2007年8月2日的記錄，談話人隻常規地提出兩個問題：
1.請介紹一下行業目前的情況和企業目前的位置。
2.請介紹一下新的發展計劃。
記錄裏甚至沒有企業對於這兩個問題的解答，就簽署了“同意貸審委意見”。整個過程給人以非常典型的“例行程序”的感覺，這裏很可能是一種大企業、大客戶的先入為主的印象起了重大作用，完全看不到杭州廣發“首筆談話”的本意—了解企業家，了解人。