就這樣，“首筆談話”成了“官樣文章”。
放下這個個案，聽聽平時經營人的感悟吧—
企業說：投資不僅僅選擇投什麼、怎麼投，更重要的是投給誰。
銀行說：貸款也一樣，更重要的是把錢貸給誰。
企業家與銀行家的想法，真有異曲同工之妙。
“首筆談話”製度建立至今，杭州廣發被否決的首筆授信數量逐年減少，這並非因為談話的標準降低了，而是這一製度客觀上促使客戶經理授信前的信貸調查更加細致嚴密，尤其是對企業家的了解更深入。
現在應該交代“南望事件”的最後結果了。其實結果很簡單：“首筆談話”雖然沒有把好關，但是第二個風險機製起到了作用，那就是這筆貸款當初設置的擔保機製，作為連帶責任，當初承諾為南望集團擔保的公司為此付出了代價。
擁有共同的經營價值觀
銀行與客戶的關係，通俗地說，就像某個廣告說的：“你好，我也好。”它的最高境界，按當前最時髦的說法叫“雙贏”。很簡單，客戶借銀行的錢發展，銀行收取利息回報。問題在於，企業的發展與銀行的回報之間，有一個十分微妙的平衡，銀行不能“竭澤而漁”，而客戶也不能“娶了媳婦忘了娘”，這才能有恒定的銀企關係—一種銀企共同增長的關係。
銀行和客戶都在一定的經濟環境中生存發展，都會麵臨外部經濟環境的變化。在這些變化中，銀行和客戶都會調整自己的經營策略，然後在新的基礎上謀求新的共贏。這當然指最高的境界而言，然而我們不能不看到，銀企關係的背後，同時又存在著一種博弈關係，也就是說，銀企關係實際上是共贏與博弈的雙重體。
於是對銀行來說，就不能不關注一個情況，那就是當銀企雙方在內部經營狀況和經營策略發生變化時，一方搶先把博弈的一麵強化出來，單方麵“暗算”對方利益，使銀企之間出現利益的不平衡。而這種“暗算”的動機，常常並不緣於雙方的商業道德，而是產生於商業心態，是商業心態失衡的產物。
比如銀行獲得了高額的利息回報，客戶卻不能取得快速的發展；或者，企業因低息貸款而獲得發展，銀行的經營利潤率卻非常低。在這種狀況下，有一方就會開始抱怨，銀企關係的和諧性也就開始出現裂縫而不能持續。於是，在終結關係前將會有一場信譽的博弈—直截了當地說，是違背信譽的博弈，而在這一博弈中，銀行永遠是被動防禦的。
於是我們常常會聽到這樣的兩種抱怨：
企業說：企業最後總是被銀行掐死的。
銀行說：銀行總是被不誠信的企業拖垮的。
都有道理。
偉大的博弈論的立論基礎就是，在一種合作共存的關係中，首先違約的一方肯定能獲得利益。要不，火車站的小攤販為什麼總是銷售假冒偽劣產品？因為他們與顧客的“合作”都是一次性的，誰先違約誰就占便宜。因而博弈論著重研究的是，如何製約對方的違約而把主動權控製在自己的手中。
銀企間微妙的平衡，在於銀行期盼的與客戶“共同增長”的理想。在這場微妙的博弈中，如何搶得先手，始終掌握主動權？
這先得弄明白什麼才是“共同增長”式的理想。
在杭州廣發的實際操作中，“共同增長”的理想是以一係列活的個案表達的。
有一家叫“萬邦”的漿紙企業，在2000年8月與杭州廣發開始接觸時，隻是一家規模很小的家族企業。企業由創始人徐順虎與夫人共同出資，主要經營國內外品牌木漿。用浙江人的話來說，那是一家“夫妻老婆店”，從1994年起已經艱難地走過了6年曆程。
當時，萬邦的業務規模不大，唯一的房產又抵押給了農業銀行，要有進一步的發展必須有新的資金支持，但作為小企業，既沒有擔保，又沒有固定資產抵押，看著偌大的漿紙市場自己卻由於資金不足不能擴張而幹著急。他們抱著試試看的心理找到了杭州廣發。經過周密論證，杭州廣發認為萬邦規模雖然小，但是已經形成了穩定的一定量的市場份額，更重要的是，中國的紙漿市場剛剛形成不久，萬邦積極謀求伺機先發的思路，輔之以誠信的經營理念與穩紮穩打的經營風格，被杭州廣發所認可。於是銀行最終提出采用第三方倉庫監管的方式，用庫存木漿質押給予了其500萬元的貸款。資金流入後，公司不但業績明顯上升，而且當年年底又在上海發展了一家新的分公司，專門用來拓展北方市場。
(本章完)