成長，並非簡單的擴張，既要有外延式的規模擴大，更要有內涵式的競爭力提升。
—題記
過往有些笑話，常常會成為今天理解某些原理的寓言。
當年為尼克鬆總統第一次訪華安排行程的黑格將軍，有一次偶然路過北京的某一條胡同，突然聽到“嘭”的一聲爆炸，陪同的中方工作人員馬上解釋說，將軍請不要害怕，那是胡同裏在爆米花。黑格將軍不明白什麼叫爆米花，陪同人員想了想，說：“那是一種糧食擴大技術。”黑格將軍居然對此大感興趣，執意要下車去看看操作的全過程。當他花了一刻鍾認真看完把米粒裝進去，然後點火加熱，最後“嘭”的一聲放出無數的爆米花後，不禁深有感觸，自言自語道：“怪不得中國能養活這麼多人，原來他們能擴大糧食。”
這隻是當年人們編出來的一則笑話，然而，卻可能成為今天中國經濟領域裏“種芝麻，得西瓜”一類奇跡的象征。爆米花爆掉的隻是米粒的外殼，而在經濟領域中，奇跡的出現卻是調度了要素內部真正的潛力。
請聽一個“從50萬到600億”的故事。
1997年，杭州物資城裏有很多經營鋼材生意的小經營戶，當時他們大多隻是注冊資本在50萬元上下的小老板，都是些大部分銀行眼中不起眼的“小芝麻”。即使想撿，也很難撿起來。
而如今，其中相當一大批經營戶已經成為銷售額上億，甚至上10億的企業。全國首屈一指的民營鋼鐵企業建龍鋼鐵控股有限公司的創辦者張誌祥，就是從這裏起步的。到2009年年底，這些由“小芝麻”發展而來的鋼材貿易商成為杭州廣發客戶的，僅僅在杭州地區就有110多家，授信敞口達30多億元，存款總額接近40億元，實際風險為0。這些客戶的年銷售總額總計已經超過了600億元，占浙江全省鋼材貿易額的50%左右。
這是一個“小芝麻”占據半壁江山的故事。
杭州廣發是如何將這些“小芝麻”變成這麼優質的客戶群體的？看過《金融道》第一部的讀者都已經了解，杭州廣發曾在與一家空調經銷商的信貸合作中創造了國內首單可置換動產質押業務，並以此撬動了一大批中小商貿型企業客戶。
精明的畫商死盯著未成名的畫家，他們常常與美術學院的優秀大學生簽訂終生合約；王安石的變法魔術“青苗法”，就是政府在春耕時向農民發放購買種子的貸款，到秋後在收獲的糧食中分成；美國的“風險投資”收購的是創造能力而不是創造成果；好萊塢的經紀人也是從包裝有深度潛質的無名之輩入手。這中間有一個共同的思路是，他們都看中了各自領域中的“成長性”。再用一個更簡單的比喻，農民的成功就是他們看到了每一顆種子的成長性，通過培育它能獲得數十倍上百倍的收成。
有成長性的企業，就是銀行客戶中的富礦。
銀行尋找優質客戶，不僅僅是看到眼前唾手可得的合作利益，更是要尋找到能夠不斷成長的富礦。
群體優質才是真正的優質
從某種意義上說，銀行是客戶的組織商，它通過組織客戶的利益來實現它的服務功能，並從中贏取服務費。即銀行與客戶有著比其他任何行業更為緊密的共生共榮的關係。銀行要優質，客戶必須優質，很難設想，離開優質的客戶群，能辦出一個優質的銀行。
再形象點，銀行就是客戶的“容器”，“容器”內的“客戶內容”的質量，決定著這個“容器”與“內容”加在一起的整體質量。
因此，一家銀行擁有單個或幾個客戶的優質，並不能說擁有了優質的客戶，這其中可能有許多偶然因素。單個或數個客戶的優質，也很難為一家銀行帶來良性的持續發展。銀行要的是優質的客戶群體。
這是誰都知道的道理。然而優質的客戶群是怎樣形成的？這裏麵就大有文章。
優質客戶從哪裏來？如果是一家曆史悠久的銀行，一般的解釋就是，優質客戶是曆史積累下來的，是銀行用自己的信譽凝聚起來的，或者是銀行和客戶長期合作相互信任的結果。這樣的解釋對嗎？一點都沒錯，這種解釋誰都能接受。然而對於一家新辦的銀行，它既不可能有“曆史積累”，也沒有建立起“自己的信譽”，更不存在“長期合作相互信任”，這三條“鐵律”在這裏都失去了說服力。
實際上，正是這個一般人都能接受的基本道理，掩蓋了問題的真相。
杭州廣發告訴你：客戶是銀行主動發展起來的。
沒錯，不是有“拉客戶”一說嗎？不對，或者不全對，杭州廣發又會告訴你：客戶是培養起來的。我們不是說銀行是一種特殊的組織商嗎？這正是它的“組織效能”的體現。杭州廣發的德勝支行，2008年的一次偶然機會，接待了一位前來拜訪的陌生客戶，經過了解後，知道是運動休閑品牌“361度”的浙江總代理商，叫杭州九環體育用品公司，當時它的年銷售額還不到5000萬元，是一家並不大的客戶。然而在深度接觸後，杭州廣發發現這家公司的企業理念和運行方式都很大氣，與杭州廣發屬於誌同道合的“同誌”，於是開始給予授信支持，為其設計指導銀承、貸款、現金管理等業務，傳授利用金融工具的技巧，一句話，把它作為長期緊密合作型的客戶來培養。兩年後，這家公司的年銷售額就做到了1.5億元人民幣，並有更好的發展勢頭，成為“361度”全國經銷商中成長較快的公司之一。同時其在德勝支行的存款，也從零起步，到後來最高日均近6000萬元人民幣。