如果隻是建立一種無目的、無選擇的存貸關係，就像許多銀行往往以滿足客戶的數量增加為目標，這在杭州廣發看來，隻是一種“無機發展”，或者說隻是一種“戰術行為”，就像是營養價值不高的食品，雖然可以填飽肚子，卻很難強壯身體。而要強壯身體，就要尋找營養價值高的食品。在這種指導思想下的客戶發展，才是“有機發展”，才是一種“戰略行為”。
杭州廣發的“有機發展”的方式之一，是“傳導式”發展。因為根據杭州廣發優質客戶的三條標準，最終是落實到“擁有共同價值觀”。我們在前麵已經說到，杭州廣發是如何尋找和發展具有共同價值觀的客戶的，那麼接下來的問題是，如何充分發揮“同誌客戶”的作用，去發展新的“同誌”。這裏還是要說到上文的德勝支行客戶九環體育用品公司，其與德勝支行愉快合作之後不久，就把“好朋友”杭州旭力體育用品公司介紹給了德勝支行。旭力是體育運動品牌“喬丹”在浙江和湖南的總代理商，通過授信支持，旭力的銷售成長性加速，2010年銷售額達2.5億元人民幣。就這樣，又帶出了“李寧”服飾浙江總代理金冠體育用品公司，德勝支行通過庫存商品質押貸款的方式有效地盤活了金冠的庫存，這之後，又支持該公司收購“Kappa”、法國公雞、匡威、萬仕等在浙江的品牌代理，2010年還引入風險戰略投資者，為渠道整合上市作好了準備。德勝支行就這樣由點到麵地係列開發了浙江的體育運動品牌服飾，上述那些互為同行競爭者的品牌服飾代理商，在杭州廣發的旗幟下結成了商業聯盟。
實施上述“傳導”的德勝支行當年的副行長王勇川說過：“通過一個單體的優質客戶，擴散成更大範圍的類似優質客戶，把單一客戶的優質變成群體優質，從點擴散到麵，這是我們客戶發展的秘密。”
原理很簡單，客戶可以選擇銀行，銀行也可以選擇客戶。
杭州廣發雖然還在初創期，但已經敏銳地感覺到，這種雙向選擇意味著什麼，也領悟到“銀行也可以選擇客戶”的真正內涵。
從已經形成的客戶群體來看，通過數年的努力，杭州廣發先後形成了浙江鋼材經銷商客戶群、杭州富陽造紙行業客戶群、杭州蕭山紡織行業客戶群等，這些都是杭州廣發優質的“同誌客戶群”。而受益於擁有這些客戶群體的支行或者主管經營部門，往往會在客戶群體形成後的數年當中，享受到企業群體發展帶來的銀行業務良性增長。同時，也由於擁有了可以類比的客戶對象，銀行往往能從中發現更好的合作機會，設計出更好的方案，最終形成批量化、規模化、專業化的經營方式。
銀行在選擇客戶的時候，往往很難避免主觀判斷的偏差，導致銀行的主觀判斷與客戶的實際情況不相符。通常可能出現的是兩種情況，一種是因為信貸調查不細致、判斷依據不真實，客戶在進入時被判斷為優質客戶，而客觀上並非優質；或者進入時確實是優質客戶，但在後續發展中，卻演變為非優質，這種動態的變化，也屬自然。這兩種情況都是與原先的判斷出現了不相符。變化不可怕，關鍵在於銀行如何“以變應變”。
我們來講一個故事。
杭州廣發慶春支行的所在地，曾經是杭州最大的手機市場。當時中國手機市場的發展，就像是原子的裂變勢如破竹。在一段時間裏，國產手機供不應求。國際手機企業也十分看好市場前景，紛紛以合資的方式進入中國。慶春支行一度非常看好這個中國最時尚的營銷業，曾經成片開發了手機經銷商的客戶群，在最高峰的時候合作的手機經銷商達到了15戶，授信金額超過了10億元人民幣。那真是一個“有錢大家賺”的好時代，處處都是商機。這一業務甚至占據了慶春支行業務總量的1/3強。慶春支行並沒有為眼前的景象所陶醉，杭州廣發的一貫做法就是不斷地琢磨企業。
(本章完)