慧眼識成長
麵對中小企業這個富礦，去尋找、識別出優質的客戶，就如玉石的采掘，需要慧眼才能找到能夠打磨出寶玉的優質毛石。
我們上麵已經說到，杭州廣發對這些“優質毛石”的鑒別，核心的標準就是“成長性”。這裏“成長性”是廣義的，包括企業生存的市場環境、企業的內部經營管理能力、企業的財務指標，等等。杭州廣發將之歸納為市場的成長性、商業模式的成長性、產品技術的成長性、利潤的成長性和文化的成長性。一句話，是對企業“動態的全麵考量”的標準。
首先是“市場的成長性”。一般說來，企業所處的市場狀況，大致決定了企業的財務環境和運營環境，也決定了這家企業有多大的成長空間。這個市場環境包括政策環境、行業環境和消費對象。政策環境主要是考察企業是否是國家支持的行業；行業環境主要考察企業在行業內是否具有生存和發展空間；而消費對象的狀況，主要考察消費需求能否持續上升。簡單地說，就是判斷企業的市場區域能否擴展，市場渠道能否延伸，市場深度能否挖掘。誰都知道，市場是企業的生命。杭州廣發的高明之處就在於，他們認識到另一個被人們忽視的常識。那就是，一個常識在貫徹的過程中，往往會被分割成許多流程，每個流程都隻關注自己環節內的責任，而這些責任在落實的過程中常常又會使常識的原則變得支離破碎，結果是人們常常違背常識。杭州廣發隻是重新強調了“母常識”的係統性和整體性。
美承數碼是杭州一家銷售IT產品的企業，主要代理銷售筆記本電腦、投影機、配件外設等IT產品。在1992年成立時，美承數碼的筆記本電腦就在總銷售收入中占了相當大的比重。我們回想一下20世紀90年代的前期，那時候，在全社會人們眼中，電腦的主流樣式就是台式電腦，能夠擁有台式電腦已經是很奢侈的事情，至於“筆記本電腦”，好像隻在外國佬那裏看到過，那可能是很貴很貴的。做筆記本電腦生意，能做多大？外人無不為這樣的企業捏一把汗。
但美承數碼進入了杭州廣發的視線。
經過深入接觸和對市場的深度分析，杭州廣發的結論在當時令人詫異：“便攜性更好的筆記本電腦，將成為消費者的主要選擇”，“綜合考慮競爭、成本、門檻等因素，這個市場將會迎來爆發式的增長”。
於是，杭州廣發選擇對美承數碼進行信貸支持，在一段時間的合作後，又將信用卡分期付款的模式嫁接到企業的銷售中，為企業贏得了更多終端消費客戶。關於筆記本電腦的最終市場情況這裏不再細述。總之，在2008年，美承數碼已經以96分的高分榮獲《計算機產品與流通》評選的“2007中國卓越IT連鎖企業”第二名，以及“2008中國電腦商500強華東區域百強”之第二名。
借美承的案例，隻是想說明如何判斷市場的成長性。
再來看看“商業模式的成長性”。一家企業的經營管理模式，常常預示著它能夠長多大。其中有兩大考察點，一是經營上是否具備延展擴張的能力；二是管理上是否具備提升創新的能力。說起來仿佛理論化了一些，而事實上，這是看企業的一個切入“點”。
家電行業是杭州廣發的客戶領域。杭州地區的家電經銷行業，經銷模式曆經了單店經銷、專業家電市場和連鎖家電賣場三個階段。在不同的發展階段，杭州廣發先與單店經銷商展開信貸合作，1997年在預期家電市場專業經銷會有快速發展後，轉而與之合作而逐漸退出單店合作模式。2002年，連鎖家電賣場剛剛興起，杭州廣發又選擇了與永樂、國美進行合作，而且成為其在浙江門店的基本結算銀行。回顧整個過程，杭州廣發都是在各個模式快速發展時期進入，在逐漸式微時退出。退出的原因，就是看到舊的經營模式由於自身的局限，被新的模式取代。銀行的判斷很簡單，就是看“模式的成長性”。