特征一：企業已經完成了資本原始積累，已度過“種子期”與“投入期”，能夠應付目前狀態下企業自身的日常經營。
特征二：企業發展態勢良好，具有發展性、成長性，未來有可能做精、做深、做大或做強。
特征三：企業沒有銀行融資或者隻有少量銀行融資。
特征四：資金短缺成為企業進一步發展的主要製約因素。
特征五：法定代表人或管理團隊具有與銀行規範合作的意願。
這五個特征，就是杭州廣發選擇原生態企業客戶的標準。
但另一方麵的研究也提醒了杭州廣發。一般而言，原生態企業往往存在著對外公開信息少、市場變化快、擔保難、管理弱等缺點。這就意味著，除了更準確的篩選外，銀企合作方法和模式也需要更多的創新。
到此，實際上隻是對原生態企業有一個理論上的廓清，真正要開展工作，還得作一番認真的個案調查。企業都是活生生存在的，各家有各家的優勢，也各有各的難處。就像許多時候，你要認識什麼是“人”，隻能通過一個個具體的人認識。
杭州廣發對“原生態小企業”客戶的信貸調查，尤其強調客戶的財務信息與非財務信息的綜合把控。使用的渠道和方法看似十分細碎，但不失為非常有效的方法，我們在下麵開列一份目錄賬單，大致上有十個分項目：
1.股東或業主個人名下現金流動情況和個人資產分布情況；
2.原料和成品庫存進出情況；
3.進銷稅票情況；
4.同訂單情況；
5.銷售台賬記錄情況；
6.納稅報表反映情況；
7.水電耗用憑據記錄情況；
8.供貨客戶與購貨客戶評價情況；
9.同行、同地客戶評價情況；
10.政府相關部門和銀行監管部門評價情況。
這些也正可以用“原生態”三個字加以形容，總而言之，最初的感覺是別開生麵，很有些“亂世英雄起四方，有槍便是草頭王”的架勢。
當時杭州廣發內部下發的文件中有這麼一段話：“很多原生態企業財務製度很不規範，如果單純按照財務報表對其進行分析，會與實際情況存在很大的偏差，需要進行適應性的調整。”
這段文縐縐的話的背景故事，發生在對一家企業進行信貸調查時。當時的調查人員發現了一個怪現象，企業的原材料進貨采購金額遠大於報表反映的銷售中的原材料成本。材料成本難道蒸發了？深入調查之後，才發現這家企業實際上有部分材料的經營是現金采購後又現金銷售的，這種現買現賣對一些小企業來說是很合情合理的事：“有好價錢，為何不在材料上先賺它一筆？”
於是銀行告訴他們：“企業賬外部分的經營活動也要賬目化，現金流出流入納入賬內核算，銀行才能照此核定企業貸款金額與還款期限，使核定的貸款金額、期限與企業的實際經營活動需要相適應。”
同時調查還有一個新的發現：原生態企業由於經營管理簡單，透明程度也更高，銀行更加容易獲得企業的真實信息，所以風險度反而相對降低。
經過不斷摸索和產品創新，到2009年年底，杭州廣發累計開發原生態客戶323戶，累計發放貸款超過40億元，貸款利率遠高於平均利率，僅有兩筆貸款經曆了風險，但最後均全額收回。
共同貼近市場
說實話，與原生態企業這位“草莽英雄”合作，一開始並不好入手。客氣一點說，原生態小企業具有貼近市場、經營靈活、變化較快、效率較高的特點；直白點，這是一批不按常理出牌的主兒。你可以把它們視做沒有章法的一群，但是它們的最大章法，恰恰在於隻認準一個標準—市場。一切從市場出發，怎麼行怎麼來。
銀行在與原生態企業合作時，需要更有市場化的觀念，與企業共同貼近市場，以發現合作的切入點。
中小企業尤其是小企業，往往有無限的創造力和創造的膽魄，缺乏的是有條理的思考和有效的創新設計。它們關注的是具體的經營活動，希望有充足的資金來支持經營，但卻不懂得融資之道，不太關注資金流動的有效性。而後兩點正是銀行的長處。在杭州廣發的實踐中，他們發現這種“長短結合”正是一個很好的切入點。