原生態客戶有其本源性的獨特生命力，這個“長尾”其實是銀行新的“藍海”。
—題記
被忽視的90%
中小企業並不是杭州廣發獨家關注的領域。21世紀初，國家政策也開始注意支持中小企業的發展，國有大銀行、全國性股份製商業銀行、各類商業銀行以及眾多的地方金融機構，都把目光投向了中小企業的融資市場。
這正是此一時彼一時。
但是運行了一個階段後發現，銀行們瞄準的中小企業客戶，往往都是銷售達到相當規模的“亞大”企業，或者稱為“強勢企業”。在這些企業的經營過程中，銀企之間的關係已經是“名花有主”，其他銀行要插進一隻腳去，大概隻能用更低的資金價格和大致雷同的合作模式，將企業從一家銀行“挖”到另一家銀行。最終得到滋潤的還是那些中小企業中的“貴族”，而且把這些強勢企業弄得更強勢—它們有更大的選擇合作銀行的餘地。
形勢說變就變。
從2008年開始，對中小企業信貸市場的開拓挖掘有了更進一步實質性的進展，政策的支持、小額貸款公司的成立、各家銀行創新的加強，整個銀行業中小企業信貸業務風生水起，甚至原本對此不屑一顧的大銀行也開始開足馬力，於是原先的“藍海”轉眼間已經變成了“紅海”。
如何尋找銀行信貸業務新的“藍海”？這是當時杭州廣發一個急切想求得答案的問題。
先清家底。到底杭州廣發輻射範圍內的中小企業的境況如何？因為我們經常會在一些自以為是的結論裏打轉轉。
有時候，正是目光一轉，就看到了一片新的世界。稍一調查，杭州廣發就發現浙江全省約有80多萬家登記在冊的企業，其中僅有10萬多家與銀行建立了信貸關係，也就是說，有70萬家企業還被阻攔在銀行信貸的大門外，這個比例竟然快占到90%。
90%，那是一個什麼樣的概念？
在金融業相對發達的浙江省，尚且有近九成的企業沒有得到銀行的信貸支持，那麼在全國範圍內，又是什麼樣的景象？
“原生態企業”—杭州廣發這樣命名這批尚未與銀行建立信貸關係的企業。如果我們回顧金融業的曆史，會很清楚，這一行業本身就是因為當時的那一批原生態企業的融資需求而產生的。
杭州廣發的幾個理論家這時候一聲長歎：“這正是，在‘二八定理’的背後，還有一個‘長尾理論’。”
這是當時企業理論中兩個戲劇性的概念，首先是“二八定理”占有優勢地位，這一理論的大體意思就是，在企業或者社會的運行中，隻有兩成的機能真正發揮著作用，或者隻有兩成的機構真正具有貢獻，或者隻有兩成的組織單元真正主宰著發展的態勢……總之，隻有這個偉大的“兩成”是創造曆史的英雄，其餘的八成隻是曆史的龍套和隨從。有一係列成功的案例支撐這一說法。這一理論一度讓人們豁然開朗，以為拉住“強勢企業”就是拉住這偉大的“兩成”。
正當“二八定理”被炒得沸沸揚揚的時候，有人又介紹了一種“長尾理論”，大體的意思是，當大家都盯住這偉大的“兩成”時，被人為忽略的那餘下的“八成”，才真正有發展餘地。也有一係列成功的案例支撐這一說法。
正是公說公有理，婆說婆有理。
杭州廣發首先對浙江企業的現實作了形而上的分析。如果說“二八定理”讓我們忽視了蘊藏著富礦的中小企業，那麼這些尚未有銀行貸款的原生態企業，可以說是銀行信貸市場上的“長尾”。
用《長尾理論》作者克裏斯·安德森的理論原理來分析，商業和文化的未來不在於熱門產品，不在於傳統需求曲線的頭部，而在於那些被忽視的非熱門產品—也就是需求曲線中那條無窮長的尾巴。
那麼是不是可以這樣理解：在銀行信貸市場上，中小企業的融資產品或者小企業的融資產品，由於其操作成本較高、風險控製成本較高、單個項目利潤額較低這樣一些現實問題，目前仍是“非熱門”產品。但是這些單個融資需求量不高，但數量接近企業總量九成的“原生態企業”，它們所能占據的共同市場份額，就可以和大企業的融資市場份額相比，甚至更大。