隻要簡單地推理，就會得到肯定的結論。
啊！這正是一個尚未被發掘的市場。這些被忽視的90%所組成的“長尾”，完全可以成為銀行信貸市場新的“藍海”。
這時候，行業內的人們開始關注起這片“原生態”之美了，就像在顯微鏡裏突然發現了細胞那美麗的自然結構。
原生態，自然賦予生物最本原的生存狀態。
生態是生物和環境之間相互影響而平衡共存的一種生存發展狀態。原生態就是在自然的條件下生存的東西，如果它們有什麼特征，那就是天然之美、自然之美和原始之美，美就美在它們強大的生命力，這是進化發展的基礎。
是的，在“原生態企業”這個群體中，也潛藏著很多優質企業，或者說是“原生態的優質企業”，雖然它們的規模不一定大，但在某些細分的領域裏，卻可能名列前茅，甚至是細分的子行業中的冠軍。它們不是以龐大的體量而是以精細的基因表達著它們的存在。
在杭州廣發的目標客戶資料裏，我們發現了許多“小巨人”的影子：
它們可能擁有核心技術。有一家隻有十幾個人的小公司，他們研發出某項用於鋼廠汙水處理係統的關鍵技術，憑此技術，他們僅一個項目就能實現上千萬的利潤，但卻沒有一分錢銀行的貸款。這難道不是原生態的優質企業？
同樣，它們或許掌握著穩定的市場渠道。有一家做安防設施經銷的小企業，僅有100多萬的流動資金，經營了五六年，每年都能夠賺得300萬以上的利潤。
也同樣，它們或許有獨特的生產加工能力。浙江的“小狗經濟”①造就了一批產業集群，在每個集群中往往有很多分工明確、合作緊密的小企業群，通常一家企業隻生產產品的某個零部件，比如一個螺絲，或者一個外殼，它們在實踐中建構起來的產業鏈十分合理而有效，而這些企業往往都是一些原生態企業。
原生態企業之所以能夠存活，並且相當一部分活得很好，是因為它們或多或少地深諳生存之道，擁有市場競爭力之源。
這正是另一種“沃爾瑪現象”。
曾經有人這樣評論世界500強之一的沃爾瑪的成功：“一般人認為，有遠見卓識的企業家能鑄就強勢，目光短淺的人隻能成就家庭作坊，而在現實中，有遠見卓識、開闊視野的卻往往造就了真正的弱勢，而目光短淺隻看眼前一點點地盤的卻能鑄就真正的強勢。”
這看似不可思議，但事實卻正是如此，步步為營才能穩步成功，沃爾瑪是如此，很多原生態企業也是如此。
原生態之美並非可望而不可即，分析原因才能找到對策。原生態企業之所以沒有銀行貸款，大致可以分為四種情況：
一是不能貸。企業本身質量不夠好，難以獲得融資。
二是貸不到。按目前銀行的信貸準入條件，很多原生態企業難以滿足，所以很難獲得貸款。
三是不願貸。企業本身有獲得融資的能力，但是按照企業當前的發展思路，靠其自身積累可以支撐發展，或者企業對銀行融資別有看法，不願去貸款。
四是沒想貸。企業沒有意識到需要更加優質、快速的發展，並且這個發展需要通過對外融資來實現。
杭州廣發認為，在上述的四種情況中，除了第一種很難成為銀行的信貸客戶外，其他三類都可能是潛在的客戶，甚至是優質客戶。
好，認清了本質，就可以行動。
原生態客戶
2006年10月，杭州廣發提出公司信貸業務的一個主攻方向，就是開拓原生態企業客戶。在對原生態企業進行了深入的分析之後，杭州廣發逐漸形成了自己對可以合作開發的原生態企業的標準。
杭州廣發最終這樣定義原生態客戶：所謂原生態客戶，“是指企業與銀行之間隻有結算而沒有信用關係，從未向銀行貸過款也難以通過其他渠道融資，但已經形成較好的發展態勢，資金缺乏是製約其進一步發展的主要原因的小企業”。
這個定義聽上去有些拗口，但是具體分析下來，原生態客戶有五個特征：
(本章完)