“反方”勝利了，看來他們的確很縝密，也核實了許多資料，七條理由合情合理。在肯定項目中找到否定因素，進行不可行性論證，這不是推翻或否定，而是為了使能完成的項目效果更佳。
另一種情況可能也會引起我們的興趣。
還是上一個案例。雖然在“對抗辯論中”反方否定了主辦客戶經理的授信方案，但是主辦客戶經理卻另有看法，隻是感覺到自己在“對抗辯論”中理由不充足。於是他再次深入到企業調查，發現了新的材料可以證明自己的“正方”觀點，於是就提出了複議的申請。分行看了他陳述的理由認為可以複議，於是舉行了第二次審議會。
“正方”補充的理由主要有三條：首先，該公司資產結構良好，資金用途可把握。目前總資產1.03億元，總負債7100萬元。除子公司固定資產外，用於投資一家山莊3000萬元，不需再追加投資；出借關聯公司的房產公司2800萬元，用於買進煤炭3000萬元左右，即可上市交易。其次，該公司與某著名煤礦關係較好，進貨價格優勢明顯，下遊均由一家熱電廠統一購進，利用這一銷售平台，該公司上年實現煤炭銷售1.6億元，利潤500萬元，當年計劃銷售2.5億元，按照實際的企業銷售周期，全年可實現資金周轉4次，以此計算，目前資金缺口為2000萬~3000萬元。再次，借款的房產公司正在開發的項目有兩個，一個項目已處於銷售階段，已陸續收到預收款1657萬元，銷售情況良好；另一項目有土地儲備89畝，目前其他銀行已為其配套了3500萬元項目貸款。客戶承諾不將貸款用於房地產開發、股權投資和其他固定資產投資。
更重要的是，根據上述調查，主辦客戶經理重新設計了一個新的授信方案。這是一個有條件限製的方案，其要點有四個：一是按煤炭業務流程所需的金額及資金占用時間發放或歸還貸款；二是簽訂“銀·企·礦”三方協議，明確貸款資金專項劃給購煤的煤礦，並以“應收賬款質押”的形式，作為貿易公司授信的條件；三是引入貿易公司下遊熱電廠對貿易公司提供擔保；四是貸款時間控製在4個月，因為整個貿易流程需要3個多月時間，須從時間上避免移作他用。
該授信方案提交第二次貸審會複議，獲全票通過。
這也就是說，在否定項目中找到肯定因素，不是為了勉強做成一個項目，而是為了發現市場並且不斷審視自身機製的合理性，目的是為了使不能做的項目也能做成。
這批專門做“反方”的人，在杭州廣發被稱為信貸審查委員會，委員會的成員由各個專業部門的負責人或者某一領域的專家組成的，既有貸款審查審批、法律事務、風險管理等管理部門，也有來自一線的客戶經理。有意思的是，他們每個人都以個人的名義參加貸審會，而不是代表部門利益的需要，以避免負有形式上的責任。如果遇到自身所在支行、部門的項目，相關的委員就需要回避。從另一個角度看，這也使得委員們無須背負為自身爭取利益的包袱。因此，杭州廣發的信貸審查委員會往往是信貸經營思想交鋒最激烈的地方，有辯論，但更多的是辨證。
金海騰說：“在信貸經營中，並不是每個客戶都是十全十美的，也並不是每個都能在信貸評級係統裏得到高分，所以我們不能用固定的模式去套企業，套中一個是一個，套不中則放棄。我們要透過現象去發現客戶的內在本質，發現其實質的競爭力和項目的核心風險點。特別是在小企業信貸業務中，大部分小企業的財務製度並不規範，但他們卻是具有開發價值的潛在客戶，我們對其調查時就要根據企業的實際經營規律和運營特點，抓住主要矛盾和矛盾的主要方麵，力求找到合作的切入點。”他還特別強調：“由於國內的經濟法律環境、征信體係尚不夠健全，單純從外部的公共信息很難公允地判斷一家企業的實際情況，所以在實際分析時，既要注重對企業財務因素的評判，又要判斷企業的非財務因素，諸如經營者狀況、社會資源利用能力、潛在市場拓展能力等。”
“處方式經營”與“不可行性論證”相結合，相當於“處方”與“會診”的結合。如果上升到哲學的層麵，“處方”是“具體情況具體對待”，“會診”是“否定之否定”。它們既表明了事物是運動變化的，又說明事物的運動是有周期的螺旋式上升或波浪式前進。
杭州廣發在信貸經營中將“否定之否定”運用得淋漓盡致，對此，他們用兩句話作了概括：一是在肯定項目中找到否定因素，使能做的項目做得更完善；二是在否定項目中找到肯定因素，使不能做的項目做成功。
(本章完)