開發一個客戶，並非隻是開發一項業務，而是要尋找他的衍生業務；也並非隻是開發一個客戶，而是以他為支點尋找一整條客戶鏈。
—題記
客戶深度開發的三性原則
深度開發，這是杭州廣發在1999年提出來的概念。這個概念直接引申自“客戶”這一概念。他們認為，所謂客戶，不但是“客”戶，而且是客“戶”。前者表達了銀行的一種職業倫理，而後者，則是一種對客戶的整體觀。
如果作為客“戶”，客戶就是一個經濟活體，而不是某一筆授信的具體對象，就像當我們深度認識一個人的時候，可能同時會結識他的全部家庭成員和全部社會關係。也就是說，由一個人，我們可能獲得“一家子”的信息，甚至“一輩子”的關係。
杭州廣發認為，客戶有三個可以優化的維度：風險度、貢獻度、忠誠度。在信貸經營中，客戶的各方麵資源都可列入整合的範圍，於是，一種“深度整合式信貸經營”的概念就產生了。所謂“深度整合式信貸經營”，就是力求從上述客戶的三個維度去不斷地優化。
請允許我們先從理論的層麵略略對杭州廣發的這一思想加以生發，如果你對此感到有些厭煩，建議你跳過這一節的閱讀。
杭州廣發認為，對客戶的深度開發，需要從業務種類和業務效益兩方麵加以整合。我們在這裏抄錄杭州廣發的某個研究報告中的兩段話：
—業務種類的開發，就是要對客戶進行不同業務種類的“多樣化營銷”，充分挖掘客戶的“業務合作潛力”，使之形成不同種類業務間的相互促動效應。這一理念，適用於對公業務、對私業務、同業業務等的“內在關聯性”全麵開發，包括善於從資產業務、負債業務、中間業務的內在關聯性中，全麵開發業務各類。
—業務效益的深度開發，主要是在業務開發的過程中，提高單個客戶業務開發的效益和單位資源投入開發的效益，這是業務開發的效益目標。這種目標最終表現在贏利水平的高低上。為此，一是要提高存款比例，對於中小商業銀行而言，存款效益是需要達成的最基礎也是最根本的業務效益，要能夠善於利用授信杠杆功能、利率杠杆功能、信用創造杠杆功能，來促進存款比例的提高。二是要提高收益水平，收益水平的高低直接影響到利潤的多少，提高收益水平包括提高單位收益比例水平和總體收益規模水平。不僅要提高利息收益水平，更要提高非利息收益水平。三是提高聯動效益，這主要是利用客戶的關係，尋求客戶以外相關客戶及其效益的聯動開發，擴大業務效益的涉及麵，包括關聯客戶和非關聯客戶的業務聯動效益開發。
這兩段話，讀起來非常拗口，非銀行專業的讀者也許讀完了會一頭霧水。但是我們或許還會有這樣的印象：這不是一篇官樣文章，它字裏行間表達出來的邏輯架構、層次遞進、概念的嚴謹、詞彙的專業表達，都讓人感受到其中的力量。就像我們觀賞一部原版的外國電影，盡管並不懂這個國家的語言，但依舊能夠從劇中人抑揚頓挫的陳詞中，體會到一種真實的情感。
但是，其中有一小段，也許明眼人已經看出了門道：“提高聯動效益，這主要是利用客戶的關係，尋求客戶以外相關客戶及其效益的聯動開發，擴大業務效益的涉及麵，包括關聯客戶和非關聯客戶的業務聯動效益開發。”這一段理論表達的內涵，在杭州廣發的金融實踐中大放異彩。這一點，我們將在下麵重點講到。
在上麵所表述的“深度開發”中，杭州廣發有一個獨到的見解。他們說，在深度開發中，銀行經營尤其需要注意信貸的安全性、流動性、贏利性。這“三性”的要求，既是銀行經營的目標，也是日常經營管理的三個原則。由此引申出保證一個信貸項目開發成功所必須具備的三個條件，即：風險的可控性、效益的保證性、同業的競爭性。