第一，風險具有可控性。風險因素是開發業務時首先要考慮的，否則，聽上去再好的業務，結果也將是無效業務。杭州廣發對風險把握的原則，是“風險可控”。具體地說，即要變風險最小原則為風險可控原則，變靜態控製風險為動態控製風險，變被動化解風險為主動控製風險。風險可控的內容包括：宏觀風險可控、微觀風險可控、擔保風險可控、政策風險可控。有關風險的具體把握原則和方法我們將在後麵的章節作進一步的闡述，隻在這裏提一下。
第二，效益具有保證性。銀行也是企業，追逐利潤是銀行的重要目的，這就決定了信貸經營要符合銀行的贏利要求。這一要求，將具體地落實到“四個統一”：銀行與客戶效益的統一、單一業務效益與綜合業務效益的統一、當前業務效益與遠期業務效益的統一、客戶業務效益與協助業務效益的統一。
銀行自身效益與客戶經營效益的統一，正是建立在雙方的業務合作關係之上，杭州廣發常常強調的一個說法是“不僅考慮銀行自身利益，而且必須同時考慮客戶利益”。這就需要用“雙贏”的原則去追求、維係、鞏固和擴大銀企的合作關係。合作的深入，體現為銀企雙方效益回報水平的不間斷、螺旋式的上升，如果是不對等的回報，導致的結果將是不穩定的合作關係。這其中，銀行對客戶利益的回報，不僅僅表現在融資規模的大小、融資成本的高低上，更應表現在注重幫助支持客戶擴大市場份額、增加銷售收入、提高贏利能力的基礎效益上。
單一業務效益與綜合業務效益的統一結合，首先應要求主要業務效益的最大化，其次在主要業務效益難以最大化時，應盡可能提高其他業務的效益，以取得業務綜合效益的最大化。
當前業務效益與遠期業務效益的統一結合，重點在於用“培育”、“扶植”的理念以及適應、變化的動態觀，支持客戶做精、做強和做大，形成業務效益擴大的良好基礎，不貪一時之快竭澤而漁。這就是我們在上麵說到的，銀行作為企業，利潤最大化隻是一個重要目標而不是終極目標的道理。銀行需要可持續發展，而且尤其像銀行這樣的服務型企業，擁有長久的服務對象，比一時的贏利更為重要。
客戶業務效益與協助業務效益的統一，目的是“投入產出比”實現最大化，得到更多的衍生業務，但是，追求客戶業務效益是第一位的，追求協助業務效益居第二位。在某些情況下，可用較高的協助業務效益回報去彌補較低的客戶本身業務效益回報的不足，實現“搭橋式”收益。
第三，同業競爭性。杭州廣發曆來主張，我們所重視的競爭力，並不是發生衝突時的決勝能力，而是盡力避開正麵競爭、同質競爭，采用差異競爭、特色競爭的策略與方法，贏得比較競爭的優勢。此話如何理解？杭州廣發有“五勝五優勢”之說：以情取勝，用誠懇、誠實、誠信去贏得情感優勢；以新取勝，利用業務創新、特色合作，贏得創新優勢；以快取勝，運用高效快速服務，贏得速度優勢；以價取勝，運用利率、彙率、費率手段，贏得價格優勢；以效取勝，為客戶創造價值，贏得效益優勢。
單個客戶的滾動開發
杭州廣發運用得比較成熟的“深度開發”的方法就是滾動開發。所謂滾動，就是對客戶多個經營環節或有某種經營聯係的多個客戶，順著業務的邏輯鏈步步滲入，與銀行最合適的相關業務鏈接開發。滾動開發最大的特點，就是以較小的授信量進入新的授信業務領域，逐步開發成較大業務量，杭州廣發將其稱為“杠杆效應”。
(本章完)