世界最偉大推銷員如是說
你的產品再好，如果賣給一個對其沒有用的顧客，那麼推銷仍算是失敗。
——[美]喬·吉拉德
通常情況下，當顧客有購買某物的需求時，這一產品的推銷員無須耗費太大的力氣，就可以輕鬆地把產品賣給顧客，取得成功；相反，如果顧客沒有此產品的需求，推銷員再努力也很難取得好的結果，這也是為什麼很多推銷員常常吃閉門羹的原因。
這個道理很簡單，比如，當推銷員向一位花季少女銷售嬰兒用品，推銷員多半會空手而歸；如果對象是一位年輕的母親，成功的概率就會非常大，原因就在於後者有需求而前者沒有需求。
很多推銷員認為客戶並不知道自己需要什麼，事實上，這種觀點並不合理。在絕大多數情況下，客戶都知道自己的需求，並且隻肯為自己的需求埋單。隻有很少的情況下，客戶才在推銷員的勸說下購買某件產品。在這種情況下，客戶並不會像多數銷售員認為的那樣積極主動地配合銷售員的銷售並最後成交，他們多半會采取拒絕的態度，隻有在專家或專業人士的建議下才會謹慎地作出選擇。
湯姆費了九牛二虎之力終於博得了招聘主管的青睞，如願以償地成為了一名汽車銷售員。在上崗培訓的第一天，他得到了一條銷售“真經”——隻要銷售員敢於開口，任何人都可以成為銷售員的客戶。秉持著這一“真經”，湯姆開始了他的銷售之旅。他對轄區內的每一個人微笑，與每一個人攀談，向每一個人展示他所銷售的高檔旅行車。哪怕是一個推著嬰兒車的小時工，他也不肯放過。
然而，盡管湯姆足夠自信，對產品的介紹和描述也做得完美無缺，但到月底的時候，他的業績還是少得可憐——不但沒有做成幾筆買賣，真正有價值的客戶資源也沒有擴充多少。
在那些未能成交的銷售中，80%的客戶根本沒有換車或者另購一輛新車的計劃，他們對自己現有的生活狀態相當滿意；另外20%拒絕的理由各不相同，但歸根結底是他們還沒有做好購買一輛高檔旅行車的預算。由於自己未能在一開始就篩選出那些成交概率低的客戶，導致自己將精力耗費在了無意義的銷售上，最終導致了低績效。
湯姆推銷失敗的原因其實很清楚，沒有找對有價值的客戶，也就是說沒有找對對產品有需求的客戶。如果他在銷售的過程中，做到了解客戶並為其提供有針對性的服務，不但會使銷售業績一路飄紅，而且還能為其贏得了長久的利益。客戶會積極主動地把他介紹給自己的朋友；那些購買了他的車的人，當自己的經濟條件允許時還可能向湯姆發出更多的訂單；當人們對現有汽車不滿意，他們自然會想到曾經為自己提供購車建議的湯姆，並主動與他聯係洽談購車事宜。這樣，湯姆與客戶之間就形成了“你供我需”的長期關係，就不會遭遇推銷無門、被“拒絕推銷”的尷尬和無奈。
銷售好比射擊，在射擊時，靶子是很重要的，要想成為一個百發百中的神槍手，首先需要提高的不是射擊的方法，而是找準靶子，認清靶心。銷售也是一樣，當銷售員對自己的客戶一無所知時，銷售員是不可能打動他的心，達成交易的。銷售員必須了解客戶，把握客戶的真實需求，客觀評估對方的經濟實力，再決定是否應該與之交談，使之成為自己的客戶。隻有向真正有價值的客戶進行銷售，才能獲得好的成果。
判斷一位客戶是否“有價值”，應從兩個方麵進行考察：一是其是否具有與自己所銷售的產品相關的需求或潛在需求；二是其是否有足夠的經濟實力用於滿足自己的需求。“有價值”的客戶不僅要有購買欲，而且還要有足夠強的經濟實力。一個剛剛脫離貧困的家庭，雖然擁有一輛私家車是他們的夢想，但當銷售員真正向這個家庭銷售汽車時，等待銷售員的多半是失敗，因為對方並沒有足夠的經濟基礎用來支持他們實現夢想。
總之，卓有成效的推銷員絕不應該采取“遍地撒網，重點培養”的銷售方法，而應該用有準星的步槍瞄準一個固定的靶子。很多銷售員之所以業績差，就是因為他們把太多的精力浪費在了那些“無價值”的客戶身上。他們努力地勸說那些從未有過此方麵需求的人購買他們完全不感興趣的產品。
要想成為一個優秀的推銷員，你需要做的是從顧客的利益出發考慮——產品對於顧客而言是否有用，是否有好處。當你想清楚了這一點，那麼推銷就不再是難事了。
並不是所有的人都是銷售員的客戶。在進行銷售之前，銷售員必須對轄區內的客戶進行必要的了解，找出那些真正“有價值”的客戶進行銷售。