世界最偉大推銷員如是說
如果你想要成功地推銷自己，先要確定你的賣點是什麼。
——[美]喬·吉拉德
你的產品是以什麼特征最能打動客戶？它的最大優勢、最大特點是什麼？產品的哪些功能能給客戶帶來最大的利益？如果你正在為自己的產品賣不動而愁眉苦臉，不妨先想一想上述三個問題。在同類產品競爭愈演愈烈的今天，產品優勢已經成為賣家不可忽視的重要方麵和因素。
有一個推銷員，在他剛拿出自己的產品準備向客戶展示和推銷時，卻被對方頂了回去：“我們剛買了一個這樣的產品。”正當推銷員解釋自己的產品如何與眾不同，客戶便拿來已經擁有的類似產品與推銷員的產品作比較，然後以產品款式、性能、用途等方麵均與推銷的產品並無太大的差異為由拒絕了推銷員的推銷。
為了在競爭中長期、有利可圖地生存下去，企業必須擁有競爭優勢。事實表明，生產過剩、市場飽和，必然會導致排擠性競爭，強者生存，弱者淘汰。在同類產品競相爭奪市場的情況下，如果你的產品沒有特色賣點，沒有獨特的優勢，那麼很難在競爭中取勝，也很難得到客戶的認同和支持。
傳統的營銷主要把注意力集中在企業和客戶之間的關係上，而忽視了企業和競爭對手的關係。這種營銷主要是千方百計地探索客戶的要求和盡可能地滿足客戶的要求。要創造和捍衛競爭優勢，考慮到企業、客戶和競爭對手的關係尤為重要。因此，對於銷售員來說，尊重競爭對手的產品，仔細了解對手的產品，有利於在介紹自己的產品時有針對性，突出自己的優勢，然後占領市場。
了解競爭對手的產品不僅要熟悉其產品的優點和特色，還要熟悉其產品的弱點和缺陷。尊重競爭對手的產品不是要誇大競爭對手產品的優點，為競爭對手產品做宣傳，而是要實事求是地對競爭對手的產品作出評價。銷售員要盡量讓客戶覺得競爭對手的產品有一定優勢，但是不是主要方麵，主要方麵的優勢還是在自己手中的產品。
當客戶對某一產品產生需求時，往往會詢問同類產品的銷售情況、市場等信息。比如，顧客在購買一種產品時，經常會將同類產品進行比較、分析，最後千挑萬選出自己滿意的產品。而對於賣方來說，這種比較顯然是不利的。因為客戶的比較和選擇說明了該產品在市場上不是唯一的，顯然這就為客戶拓展了購買範圍。
所以，你若想讓自己的產品在市場上占有一定地位，讓客戶信任你和你的產品，就要做到與眾不同，以絕對優勢脫穎而出。
當然，怎樣避免產品的大眾化，要想吸引客戶的眼球和錢袋，並不是一件容易的事。客戶的需求和購買權掌握在自己手中，客戶可以選擇買你的產品，也可以選擇買其他的同類產品。作為推銷員，你要站在客戶的角度考慮問題，客戶為什麼會選擇競爭對手的產品，是價格問題、服務問題、質量問題，還是關係問題，等等。客戶的需求中一定有一兩個最核心的因素，一定要找出來，然後與客戶交談時，強調我們能在這些方麵做得更好。一定要有信心，即使我們做不了，也要如實地說出來，讓客戶心中有數。
賣方都渴望有個好賣點，買方都渴望有個好買點，關鍵是能否在供求雙方找到共同點。
在銷售的過程中，要凸顯自己產品的優勢，最重要的是抓住客戶的弱點。看看你的產品本身的特點和客戶的弱點有沒有結合點。比如，客戶喜歡物美價廉，你就可以突出產品的低價格；客戶開的是寶馬車，你可以給他推薦尊貴、方便的配件設備來襯托對方的身份和品位；等等。用你的強勢和客戶的弱勢作對比，用你的優勢直擊對方的弱點，這樣你的成功機會就會很大。
當客戶說出願意購買的產品的條件時，推銷員要將自己產品的特征和客戶的理想產品進行對比，以明確哪些產品特征是符合客戶期望的，客戶的哪些要求是難以實現的。在進行一番客觀的對比後，推銷員可以通過強化產品的賣點與優勢對客戶發動攻勢，例如：“您提出的產品質量和售後服務要求，我公司都可以滿足，一方麵，我公司產品的特點在於……另一方麵，我公司還為客戶提供各種各樣的服務項目，如……”在強化產品優勢時，必須要保證自己的產品介紹是實事求是的，並且要表現出沉穩、自信和真誠的態度。
無論推銷員多麼努力地向客戶表明產品的各項優勢，在某些方麵還是達不到客戶理想的要求。麵對這種情形，推銷員要主動出擊，以免讓客戶步步緊逼，使自己處於被動地位。例如：“您隻要每周少抽一包煙，那麼購買這個產品的錢也就省出來了。”這樣弱化客戶的內心落差，可能會動搖客戶的拒絕態度，進而促成交易。
推銷員要強調符合客戶期望的賣點和優勢，弱化那些無法實現的需求。