當你獲得客戶的認可後，他會主動把一些潛在客戶的詳細資料提供給你。你在收集這些資料時，主要應掌握潛在客戶的姓名，年齡，家庭及單位地址和電話號碼，教育背景及未來計劃，目前收入和將來可能的最高收入。同時還應獲知潛在客戶的興趣，掌握潛在客戶的情感與性格，為拜訪奠定基礎。
這樣，你就對潛在客戶有了大致的了解和認識，輕鬆掌握了潛在客戶的生活詳情，再有計劃性地為潛在客戶做準備，對症下藥，整理出購買計劃，將更具說服力。
根據自己掌握的資料，認真對潛在客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的潛在客戶，鎖定主攻對象。鎖定潛在客戶後，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為潛在客戶設計購買計劃。
雖然是初次拜訪，但對客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應手，句句說到潛在客戶的心坎上。再則是經朋友介紹來的，潛在客戶不會拒你於千裏之外，更不會為難你，甚至還會產生一種親切感、信任感。可以借助自己以往為客戶提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。潛在客戶也會打心裏接受你的觀點，成為你的客戶，最後促成簽單。
在拓展新客戶的同時，不要冷落了回頭客，這就需要銷售人員要與回頭客建立良好長久的關係。要做到這一點，可以從下麵幾點入手。
1.挖掘回頭客新契機
人們都喜歡購買新商品，你的熱心會帶動購買欲，勾起回頭客對新商品的期待。
2.向回頭客推薦銷售附加商品或服務
你們公司也許銷售各種不同的商品且提供不同的服務，但是客戶很少會對你所從事的行業有全盤的了解。有時客戶會說：“哦，我不知道你也有那種東西。”客戶這麼說，是銷售人員的失職。
3.與回頭客一起用餐
如果你能把客戶帶離辦公的環境，你就能發掘更多的銷售機會（並請他帶一位要轉介紹給你的人一起前來）。
4.讓回頭客幫助介紹新客戶
不管你的銷售是否成功，你必須繼續與回頭客培養關係，做好親善工作。不要與回頭客失去聯絡。有時候，3個月以上不與一位回頭客聯係，就有可能失去這位客戶。
5.回報回頭客
采取顧客分級的方式，對忠誠度越高的顧客做越多的投資，讓他們享受特殊的優惠和更多的好處。比如，許多商家發行自己的VIP卡，用於獎勵自己的常購顧客，顧客在持卡購物的時候就可以獲得一般消費群體所不具備的優惠。對於具體的產品而言，則通常會使用下一次消費的折扣券或者累積購買的特殊獎勵來達到獎勵客戶的目的。
回頭客是一筆寶貴的資源，是一座金礦。聰明的銷售人員從來不放過任何一個取悅回頭客的機會。