世界最偉大推銷員如是說
推銷成功的同時，要使該客戶成為你的朋友。
——[日]原一平
推銷員要和客戶建立起良好的關係，就必須先和客戶做朋友。倘若僅僅把目光放在推銷上，隻考慮自己的利益，那麼你很難在客戶心中留有地位。如果你的客戶首先是你的朋友，那你再談業務就是輕鬆的事情了。
銷售人員小新最會拉客戶了，用他的話說就是：客戶都是我的朋友。同事們都很羨慕他，能和客戶做朋友，真是件樂事。一位為客戶頭疼的銷售人員連忙向小新請教，問他怎麼和客戶拉關係，套近乎，怎麼能讓客戶對自己不反感，不警惕。因為在每次和客戶接觸時，客戶都帶著一副不信任的口氣和他說話，讓那位銷售人員心裏不爽。“我覺得我和客戶之間彼此都有一種陌生感，仿佛就是一種純買賣關係，沒有任何感情在裏麵。”那位銷售人員說。
正當小新告訴他接近客戶的秘訣時，電話鈴響了。小新得意地說：“看我的吧！”
“我是××公司的小新，請問您是……啊，原來是王總，您好！”小新對著話筒興奮地說道。
“第一次跟您通電話，但我相信我們一定有共同點。”
“是嗎？什麼共同點？”對方被“迷惑”。
“如果您想知道，明天下午兩點鍾在老地方等我。”
“什麼老地方？”
“大自然高爾夫球場，我也是那裏的會員，到時我再給您電話，咱們不見不散。”小新滿意地掛上了電話。
“和客戶打高爾夫球？”那位銷售人員很吃驚。
“這就是秘訣。”小新說。
和客戶打高爾夫球這類的事，似乎與推銷工作掛不上邊，但是聰明的銷售人員卻能用這樣的辦法拉近與客戶的距離。與客戶的距離拉近了，彼此的陌生感消除了，業務自然也就好談了。相信上麵案例中的這個銷售人員業務會順利地進展，通過這個機智巧妙的套近乎方法，很可能把客戶變成了熟悉的朋友。而不懂得運用溝通技巧的銷售人員，隻把客戶當作客戶，沒想到把客戶當作朋友會更有利於促成成交。
朋友的關係是要靠後天培養的，有的銷售人員不擅長在銷售過程中主動請客戶幫助或主動給予客戶幫助，一直被動地等著客戶先開口，一而再、再而三地失去與客戶“建交”的機會。所以才不會擁有快樂輕鬆的事業，當然也很難有好人緣、好機會和大財富。因為沒有與客戶進行情感的溝通，“陌生的”客戶就會對你表現出不信任感，而對你處處設防。
當你在為想方設法改變客戶之前的不好印象而煩惱的時候，你可以采取以下策略重新挽回客戶朋友。
1.與客戶建立友善關係
銷售人員與客戶接觸之初就建立友善關係是非常重要的。它使你與客戶和睦相處，彼此信任。建立友善關係包括五個要素：恰當得體的語言，令人愉悅的肢體語言，受人尊敬的舉止行為，以及善於聆聽和誠實守信。
語言是表情達意的工具，銷售人員需要有出眾的口才，需要掌握一些講話技巧。肢體語言可以讓客戶感覺到你對對方的關注，表達出你對他的尊敬。舉止莊重得體，更是綜合素質的表現。善於聆聽客戶，會讓客戶感到你關心他的想法和需求。同時，傾聽也是獲取信息的重要方式。