寒暄是在與他人相遇、交往、溝通等環節中不可缺少的一種語言形式，是相互問候的一種禮節語言形式。在正式與客戶進行談判之前，適度的進行一會輕鬆幽默的寒暄，你將會和客戶融入更加輕鬆的氛圍。
根據一些“常勝銷售”多年的經驗，約見客戶的開場白最好從“寒暄”開始。對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。因此，在談判之前，推銷員要設法了解顧客的專長，以求開局得勝。被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生就是這樣做的。
一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開始想方設法了解該公司總經理的專長愛好。經過了解，他得知，這位總經理會駕駛飛機。並以此為樂趣。於是，霍伊拉在同總經理見麵、互做介紹後，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學會的？”一句話，引發了總經理的興致，他談興大發，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學習駕駛經曆。結果霍伊拉不僅得到了廣告代理權，還榮幸地乘了一回總經理親自開的專機。
寒暄在銷售談判中的作用是十分重要的。但並不是任意的寒暄都能起到這種使用。不恰當的寒暄很可能會弄巧成拙。而寒暄的恰當與不恰當的關鍵在於話題的選擇。什麼樣的話題是恰當的寒暄話題呢？有經驗者認為，凡是能引起對方興致的話題都適於作寒暄的話題。寒暄的形式多種多樣，以下列舉幾種：
招呼型：不同於一般人的打招呼，而是將一日未見如隔三秋式的情感注入其中。
問候型：多日未見相互問候，既可問候友人的身體健康、處境、前途等，也可問候其家人的狀況以示關懷。
關切型：也稱為“關懷型”寒暄。如詢問對方本人、子女、家庭、事業的進取、成敗等以示對對方的關心。
寒暄是正式談判的前奏，它的“調子”定得如何，直接影響著整個談判的過程。寒暄的起碼要求是“尊重他人的存在”。“寒暄”常用於相識、相知之人，在談話進入主題之前一般應適度寒暄。因此，對寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點：
1．應有主動熱情、誠實友善的態度。
寒暄時選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語句的表示，還有賴於主動熱情、誠實友善的態度。隻有把這三者有機地結合起來，寒暄的目的才能達到。試想，當別人用冷冰冰的態度對你說：“我很高興見到你”時，你會有一種什麼樣的感覺。當別人用不屑一顧的態度誇獎你“我發現你很精明能幹”時，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態度。
2．應適可而止，因勢利導。
做任何事情都有個“度”，寒暄也不例外。恰當適度的寒暄有益於行銷談判，但切忌沒完沒了，時間過長（當然，對方有聊的興致時例外）。有經驗的推銷員，總是善於從寒暄中找到契機，因勢利導，“言歸正傳”。