那麼，這些至關重要的“關鍵人物”究竟是指哪些人呢？人們通常認為“關鍵人物”指的就是決策者。但是，這裏所說的“關鍵人物”並不單純地指決策者。我認為“關鍵人物”就是對貿易洽談起決定作用的最重要的人物。
不錯，決策者才是對整個洽談做出最後判斷的人，但有些時候在洽談的前一階段結果就已經決定，留給決策者的工作隻不過是一些書麵性質的事務。這種情況下，“關鍵人物”就是那位起草書麵文件的具體負責人。
當然，有些公司的情況會有所不同。有些公司中，經理是唯一的“關鍵人物”，因為他事必躬親，如果不能與他直接見麵是根本無法推廣任何產品的。
總決策人一半情況下是使用部門的老總，另外一半情況下是整個集團/單位的負責人。技術負責人往往會是使用部門的技術骨幹，或者幹脆就是總工或者整個單位的技術負責人。不過這裏講的都是大部分情況，而且覆蓋率很難達到80％以上，另外20％的情況就需要銷售員實地去問，去觀察。
技術負責人的確定往往靠觀察，而總負責人的確定往往靠問。在項目最初階段和你交流的往往很難是技術負責人，他們一般情況下被我們定義為普通技術人員。在基於電話的技術交流進展到一定程度上，或者出差見麵後，普通技術人員通常會把你引見給一位位置在他之上的人員，那麼就要看看這位人士主要是在和你交流技術問題還是一些很虛的，諸如發展前景一類的內容（此時大部分應是技術交流，因為普通技術人員很難把技術負責人跳過，而直接把你介紹給總負責人；如果你慢慢發現他介紹給你的正是該項目的總負責人，那你就要回過頭來再重新思考一下那位“普通技術人員”在項目中的真正角色了，從而你就可以初步鑒定出兩個關鍵人物的“具體肉身”）。如果慢慢談到的全部都是技術問題，那基本上我們可以確定出技術負責人是誰，再從他身上或者關係處理的較為融洽的普通技術人員身上探問出項目總負責人的具體人選。
對於兩個關鍵人物的確定我們需要經過一次甚至不止一次的重新檢驗，直到可以完全確認：
A、聽取對方的自我介紹。
B、輕描淡寫的詢問其他人員。
C、仔細而認真的詢問本項目要走的流程，仔細琢磨對方的回答，然後把所涉及的部門名稱和他們具體人員的名片加以對照，得出一個比較清楚的結果。
假如你在某一個機構推銷，要想迅速在一大群人中找出他們的領導者，那麼你就要觀察一些人在說話前的眼神，通常，有許多人在說話前會看著某一個人，此人便是他們的領導者。如果這種方法仍然不能使你看明白時，你可以向這一群人當中的某一人詢問一些重要的問題，如果此人是領導者，他會準確地回答你的問題，但若不是時，他就會轉向領導者請求援助。這種簡單的觀察法，可以避免浪費時間及交易失敗，確認出誰是領導者後，你就可以進行最有效的商品推銷說明了。