在銷售的過程中，一定要找準決定購買權的關鍵人物，找對了關鍵人物，你才能更快的達到銷售的目的。
弄清誰是真正的買主，關係到銷售工作的效率和成敗。尋找“關鍵人物”是每個推銷員畢生要鑽研的課題，是“優秀推銷員”的判斷標準之一。“關鍵人物”就是對貿易洽談起決定作用的最重要的人物。
一名浙江推銷員與四川某電機公司的購貨代理商接洽了半年多的時間，但一直未能達成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問題出在哪裏。反複思忖之後，他懷疑自己是否與一個沒有決定權的人打交道。為了證實自己的猜疑，他給這家機電公司的電話總機打了一個電話，詢問公司哪一位先生管購買機電訂貨事宜，最後了解到進貨決定權在公司總工程師，而不是那個同自己多次交往的購貨代理商。
在營銷過程中，經常會遇到一些很難爭取到與“關鍵人物”見麵機會的企業，或是在即將簽訂合同之際卻遭遇困難。遇到這類情況，如果能及時找到合適的“關鍵人物”，也許就會立刻取得見麵機會或馬上簽訂合同，而且這類例子並不少見。與“關鍵人物”見麵，可以促進洽談的順利進行，這早已是銷售界內的一條顛撲不破的真理了。但由於商務洽談內容的不確定性，“關鍵人物”也不是固定不變的，於是推銷員在一群人中能否辨別出“關鍵人物”，能否成功抓住他的心，就成為決定銷售成敗與否的一大因素。
在阿明進入公司的第二年就遇到過這樣一件事。當時阿明負責與一家纖維批發公司簽訂合同，這家公司的辦事作風是連買鉛筆這種芝麻小事也要向公司經理請示。為了與該公司的經理見上一麵，阿明寫了幾次申請信，並數次登門拜訪，終於在三個星期後，得到了與該經理見麵的機會。為了不使之前所做的努力白費，見麵之前他又做了充分的準備。
令人備感意外的是，那位經理直接對阿明說：“你真的很敬業，我決定與你合作。”而阿明幾乎還沒有做出任何反應，他就對身旁的負責人說：“我們走！”然後在第二天他派人將合同書送到了我的麵前。為了見上他一麵，阿明整整花費了三個星期的時間，而見麵才不到3分鍾就簽署了合約。
由上例我們可以看出尋找“關鍵人物”是多麼重要的一個步驟。但是，“關鍵人物”是隨著公司、洽談業務的內容等具體情況的改變而不斷變化的。因此，掌握尋找“關鍵人物”的技能是十分重要的。根據一些資深銷售多年來的實戰經驗，我們將“關鍵人物”的類型歸納了一下，在此介紹給大家。
首先，“關鍵人物”大致可以分為“決策者型”、“負責人型”、“介紹人型”三種類型。如果在每次洽談中，都能夠對“關鍵人物”的類型做出正確的判斷，那麼也就距離成功不遠了。但值得注意的是，與“關鍵人物”見麵並不意味著洽談一定會取得成功。如果項目本身存在問題，那麼與任何人見麵都是無濟於事的。而與“關鍵人物”直接見麵的好處就在於，你可以立即知道最後的結果。