人的心理變化十分微妙但卻有跡可循,客戶的心理變化再難猜測,也有一定的軌跡可循,隻有我們細心的觀察,密切注視客戶的心理變化,那麼,想要抓住客戶的心理,進而促進交易的成功也不是什麼難事。
市場上,買賣雙方的關係十分微妙,要想把東西賣出去,就得十分講究經營策略和方法,密切注視買方的心理情緒變化,抓住有利時機,促成交易成功。否則,隻能落個“賠本賺吆喝”。那麼,怎樣及時發現生意能否成交的信號呢?我們初步歸納了反映買方不同心理的客戶銷售秘笈11則。
秘笈1:不懂——客戶臉上露出“不懂”的神情時,這是促銷的好機會
有時候,客戶應該已經很明了商品的性能、用途等問題了,但他還是懂了裝聽不懂,故意裝憨,一臉的“劉姥姥進大觀園”。其實,這是客戶在打小九九。這樣的神情,無非是想讓你“同情”一下,壓壓價,給點優惠,給點許諾等等,但他們已有購買的意向。這一點,作為賣主不能視而不見。
這時候要抓住他們有意購買的良好時機,要麼誠懇以言,據實以告,把價碼講實在;要麼給點小許諾,打消他們心中的最後防範;要麼……總之,在這個時候,要想生意成交,賣主總得比買主“精”一些才行。
秘笈2:當客戶向同伴征詢意見時,預示著生意成交的可能性極大
聽完有關商品的介紹,或者挑選了一陣商品後,客戶可能會彼此相互對視,動一動眉頭,嘟一嘟嘴,眼神裏傳遞“你的意見怎樣?”也可能會議論一番。這種現象表明其中已經有人可能看中了商品,他是在征求別人的意見,以堅定自己購買的決心。
出現這種情況,你要緊緊抓住生意成交的良好時機。如果客戶是兩個同事,你不妨對其中的一位說:“你這位同事很有眼力,您再給參謀參謀怎麼樣?”這樣的話其實對兩個人都有“激將”作用。在這種場合,切記不要冷落其中任何一個人,否則交易不可能前功盡棄。
秘笈3:客戶對商品的某些新功能興趣極大,意味著他準備購買了
消費者與生產廠家的作用是雙向的。消費者普遍具有獵奇心理,這促使生產廠家花樣翻新。表現在具體的商品交易場合中,如果客戶對新產品的某些新功能極感興趣,不是反複觸摸,就是反複詢問,這意味著,藉此新功能不僅使他動心了,而且他已經準備購買了。
在這種情況下,推銷員或售貨員不但要熱情地回答客戶的提問,而且要反複演示,並且在可能的條件下讓客戶新手操作,以充分滿足客戶的好奇心。促使客戶在了解、掌握商品的新功能之後,盡快定下購買的決心。
秘笈4:客戶顯出百無聊賴的神情,表明需要進一步的激勵
客戶的購物心理有一個漸進過程。在了解了商品的基本情況後,客戶心裏常常要進一步權衡一番,這時,他的神情可能會顯得百無聊賴,或是滿臉的困惑。
在這種情況,要爭取生意成交,就應該主動上前,對客戶親切地說些“要不要試一試”之類的話,以激勵客戶的情緒,讓他對你產生“認同感”。在客戶決定購買時,便可能以這種“認同感”為參考依據。既然客戶已把你當成好友看待了,有這種“認同感”相助,你的生意豈有不成之理?
秘笈5:當客戶用其它產品的“優”比你的產品的“劣”時,你千萬不要誤會這是貶毀,這裏麵正隱藏著成交的信號
大凡客戶能夠對同一類型不同牌子的產品相比較時,說明他們已經對市場行情有了一定了解。不論他是有意說出,還是無意說出,都是購物心態的自然流露。說你的洗衣機造型不如××牌,潛台詞可能是,你的洗衣機內在質量還可以;說××牌子的洗衣機比你的便宜,潛台詞可能是,你的洗衣機壓點價我就買……
在這種情況下,你要及時領悟客戶是在“揚彼抑此”,用其它的“優”比你的“劣”,這是客戶要你的小小花招,無非是想讓你讓價。如果你給他適當的麵子與讓價便可成交。
秘笈6:當客戶顯露出明朗、興奮的眼神時,表明他已經準備掏錢了