欲擒故縱是一種心理戰術，在與客戶打交道時適當的運用欲擒故縱的心理戰術往往能收到意想不到的結果。
欲擒故縱是兵法三十六計的第十六計。該計謀的核心是故意先放開他，使他放鬆戒備，充分暴露，然後再把他捉住。
諸葛亮七擒孟獲，就是軍事史上一個“欲擒故縱”的絕妙戰例。蜀漢建立之後，定下北伐大計。當時西南夷酋長孟獲率十萬大軍侵犯蜀國。諸葛亮為了解決北伐的後顧之憂，決定親自率兵先平孟獲。蜀軍主力到達瀘水（今金沙江）附近，誘敵出戰，事先在山穀中埋下伏兵，孟獲被誘入伏擊圈內，兵敗被擒。
按說，擒拿敵軍主帥的目的已經達到，敵軍一時也不會有很強戰鬥力了，乘勝追擊，自可大破敵軍。但是諸葛亮考慮到孟獲在西南夷中威望很高，影響很大，如果讓他心悅誠服，主動請降，就能使南方真正穩定。不然的話，南方夷各個部落仍不會停止侵擾，後方難以安定。諸葛亮決定對孟獲采取“攻心”戰，斷然釋放孟獲。孟獲表示下次定能擊敗你，諸葛亮笑而不答。孟獲回營，拖走所有船隻，據守瀘水南岸，阻止蜀軍渡河。諸葛亮乘敵不備，從敵人不設防的下流偷渡過河，並襲擊了孟獲的糧倉。孟獲暴怒，要嚴懲將士，激起將士的反抗，於是相約投降，趁孟獲不備，將孟獲綁赴蜀營。諸葛亮見孟獲仍不服，再次釋放。以後孟獲又施了許多計策，都被諸葛亮識破，四次被擒，四次被釋放。最後一次，諸葛亮火燒孟獲的藤甲兵，第七次生擒孟獲。終於感動了孟獲，他真誠地感謝諸葛亮七次不殺之恩，誓不再反。從此，蜀國西南安定，諸葛亮才得以舉兵北伐。
有句老話是：舍不得孩子套不住狼。說白了，“欲擒故縱”其實就是這個道理。為什麼有些人在生意上不夠成功，關鍵就是思路不夠開闊，眼光不夠長遠。特別是有些銷售人員隻顧及眼前利益，不去考慮長遠的事情。
有一位張姓零售客戶，有一次他的店內購進了一種新品牌卷煙。在新品卷煙上櫃後的第二天，一個單位的采購員到他的店內采購物品。這位采購員看到新品牌卷煙的包裝非常精美，就讓張某拆開品嚐一下。“不行，這種煙40元一包呢！拆開誰還要啊？”張某一口回絕了這位采購員，“你放心吧，這種煙口味不錯，很上檔次，買回去你們領導絕對滿意。”張某的話剛出口，這位采購員就扭頭走了。想想看，人家有了購買的念頭，你一句話卻將人家給打發了。憑你自己說好，人家就相信嗎？這種“王婆賣瓜，自賣自誇”的做法，根本是行不通的，消費者是不會相信的。40元的本錢，卻永遠地失去了一位大客戶。真不知道張某對此有何感想！
人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在這裏，推銷員隻是利用。這個天性，運用了一點兒銷售心理學而已。“欲擒故縱”法是一種很有效的推銷方法，然而使用這種方法時，請你務必記住：對待顧客一定要誠懇老實，千萬不要耍花招。否則的話，顧客會識破你這是欺詐行為。從而對你喪失信任感，這意味著你的攤銷將以失敗而告終。