開發一個新客戶比維持一個老客戶所耗費的時間和精力都要多，因此，在與客戶完成交易後想方設法的與客戶建立長期的友誼，不讓老客戶流失才是真正明智的做法。
在營銷活動中，有相當一部分銷售人員隻重視吸引新客戶，而忽視保持現有客戶，將重心置於售前和售中，造成售後服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決，從而使現有客戶大量流失。然而銷售人員為保持銷售額，則必須不斷補充“新客戶”，如此不斷循環。這就是著名的“漏鬥原理”。
銷售人員可以在一周內失去10個客戶，而同時又得到另外10個客戶，從表麵看來銷售業績沒有受到任何影響，而實際上為爭取這些新客戶所花費的宣傳、促銷等成本顯然要比保持老客戶昂貴得多，從投資回報程度的角度考慮是非常不經濟的。因此，以“漏鬥”原理作為製定營銷策略的指導思想，隻適應於傳統的生產觀念以及產品觀念和推銷觀念為主導的時代。如今，買方市場情況下，產品同質化程度越來越高，同時，由於科學技術的發展，產品本身的生命周期也是越來越短，很多銷售人員推出的營銷策略和手段也大同小異，消費者已變得相當理智，所以在客戶交易完成後，與客戶建立長期的友誼關係對銷售人員就顯得既經濟實惠又很必要。
喬·吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。”推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。
“成交之後仍要繼續推銷”，這種觀念使得喬·吉拉德把成交看作是推銷的開始。喬·吉拉德在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。
他每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特裏克日……凡是在喬那裏買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。
一些銷售人員以為達成交易就是與客戶溝通的結束，認為自己已經沒有與客戶保持友好溝通的職責了。或者他們認為，在交易完成之後如果客戶有需要的話，那通常都是因為產品出現了問題，而那時應該由產品維修人員來和客戶進行聯係。這種想法不僅片麵，而且十分短視。事實上，很多忠誠的老客戶都是通過銷售完成之後的有效溝通與銷售人員確立持久聯係的，那些銷售高手們都不會放過在交易完成之後與客戶的進一步溝通。在銷售完成後仍然積極主動地關心客戶需求，並且努力使他們產生更加愉快的體驗，這是打通與客戶後繼溝通渠道的重要方式，也是建立穩定客戶群的最佳方式。